波士頓：北京移動通信有限責(zé)任公司集團業(yè)務(wù)解決方案咨詢項目

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1、波士頓：北京移動通信有限責(zé)任公司集團業(yè)務(wù)解決方案咨詢項目北京移動通信有限責(zé)任公司集團業(yè)務(wù)解決方案咨詢項目終期報告(演示稿)THEBOSTONCONSULTINGGROUP今日議程綜述商業(yè)模式的框架和游戲規(guī)則產(chǎn)品實施計劃組織機構(gòu)的建議關(guān)于關(guān)鍵挑戰(zhàn)的討論下一步行動計劃和所需的管理決策回顧:項目目標為北京移動集團移動解決方案面臨的市場機遇和實施過程中的挑戰(zhàn)作綜合的了解和分析為實施集團移動解決方案設(shè)計一個切實可行的實施計劃并指出實施要點與北京移動一起進行實施試點工作，檢驗修正所定策略，提供實施支持，提供進

2、一步追蹤實施成果的建議回顧：集團解決方案是北京移動應(yīng)對競爭的重要手段對于集團客戶無線數(shù)據(jù)解決方案的啟示2.競爭威脅除了個人業(yè)務(wù)外，用以獲得并維持集團客戶的產(chǎn)品選擇非常有限大部分客戶經(jīng)理出自服務(wù)背景，并未有過銷售解決方案方面的經(jīng)驗1.現(xiàn)有客戶表現(xiàn)聯(lián)通在集團客戶市場猛烈出擊隨著CDMA1X即將發(fā)布，競爭更加趨向白熱化現(xiàn)在的固定線路運營商在集團用戶市場有可能發(fā)動攻擊相對于潛在客戶規(guī)模，已登記的集團客戶十分小劃入集團客戶的用戶ARPU更高，流失可能性更小在現(xiàn)有集團客戶中，無線數(shù)據(jù)的應(yīng)用非常有限3.現(xiàn)有客戶

3、服務(wù)能力聯(lián)通很可能繼續(xù)在集團客戶方面對我們有激烈的沖擊，并結(jié)合CDMA1X和SKT的伙伴關(guān)系加強解決方案的提供回顧：根據(jù)系統(tǒng)化的分析，我們提出了幾個橫向和縱向解決方案的重點基于管理層的反饋，我們針對高優(yōu)先級的產(chǎn)品制定了實施計劃橫向解決方案（“三橫”）企信通（企業(yè)級的短信平臺）企網(wǎng)通（企業(yè)VPN接入）企郵通（企業(yè)電郵系統(tǒng)）縱向解決方案（“四縱”）金融服務(wù)政府機構(gòu)交通運輸教育回顧：需要針對不同的產(chǎn)品采納差異化的商業(yè)模式客戶關(guān)系集成和應(yīng)用客戶化應(yīng)用平臺傳輸平臺在第二階段提出了更具體的商業(yè)模式細分框架和針

4、對不同商業(yè)模式的游戲規(guī)則大部分的縱向產(chǎn)品/應(yīng)用可能對短信，虛擬網(wǎng)接入可能對企業(yè)移動電郵，和某些重點的縱向產(chǎn)品/應(yīng)用集團解決方案產(chǎn)品線緊密伙伴關(guān)系標準化平臺和支持手段牢固控制借助于特定合作伙伴的專長充分地鼓勵終端廠商,應(yīng)用開發(fā)商，集成商，以及客戶本身廣泛地開發(fā)各種應(yīng)用解決方案控制程度解決方案參與程度可能的產(chǎn)品解決方案實施計劃圖高低回顧:實施集團解決方案面臨一些組織機構(gòu)的挑戰(zhàn)職能現(xiàn)在部門之間對于集團業(yè)務(wù)解決方案的職能有一定的重疊或空缺尤其是在市場部及業(yè)務(wù)發(fā)展中心之間、對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的責(zé)任，包括定費、市場調(diào)

5、研等移動公司與外部之間在集團業(yè)務(wù)解決方案方面，現(xiàn)在有不一致的接觸界面包括客戶、合作商、集團公司等流程各部門還未能形成對于集團業(yè)務(wù)解決方案工作流程的全面共識具體的界面定義、對話協(xié)議等包括部門間工作的協(xié)調(diào)機制在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，其他部門的參與可能晚了一點營銷中心、網(wǎng)絡(luò)部、計費業(yè)務(wù)中心等令到這些部門對新業(yè)務(wù)的了解并不足夠能力及培訓(xùn)客戶經(jīng)理對他們服務(wù)的行業(yè)以及新的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)都不一定有很好的了解，現(xiàn)只主要負責(zé)保持客戶關(guān)系有些不具備與行業(yè)或技術(shù)相關(guān)的能力及經(jīng)驗業(yè)務(wù)發(fā)展中心需要增強在幾個重要方面的能力包括項目成本及

6、效益分析、項目及業(yè)務(wù)管理、以及合作伙伴管理人力資源的缺乏限制了集團業(yè)務(wù)解決方案工作開展績效考核對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的運作有一定的績效考核制度，但并沒有很好的溝通給有關(guān)的部門現(xiàn)有的績效考評以軟性的指標為主少量的硬性業(yè)務(wù)指標（集團離網(wǎng)率、手機離網(wǎng)率、客戶滿意度等）分攤在各部門，缺乏足夠的針對性有關(guān)部門組織機構(gòu)方面的建議希望能針對性地解決這些問題什么是集團解決方案的成功？依據(jù)建議的實施計劃，可以預(yù)見2003年的遠景2003年循序漸進地投入市場的集團用戶解決方案......對北京移動產(chǎn)生重要的影響快速有效地推出適應(yīng)

7、市場需求的移動解決方案配合合作伙伴，有的放矢地推動市場鞏固與集團客戶的關(guān)系最大限度地協(xié)助客戶解決移動通信需求有選擇地滿足部分重要客戶的獨特需求強化與集團客戶的整體合作關(guān)系增強與聯(lián)通CDMA1X競爭的壁壘基于手機的解決方案有助于保護語音客戶率先實施定制式移動解決方案增高客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的成本與系統(tǒng)集成商、終端廠家建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系鎖定合作伙伴，占據(jù)有利開發(fā)、銷售渠道積累移動解決方案的開發(fā)實施能力和成功經(jīng)驗警務(wù)通企網(wǎng)通企信通企郵通移動銀行2003年初2003年底交管監(jiān)測消防車定位北京移動主推項目集成商在北京移動

8、平臺上主推項目夜景照明出租車定位環(huán)保監(jiān)測實施計劃必須配備的人力資源需求主要集中于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部與研發(fā)中心項目名稱整體策劃伙伴管理業(yè)務(wù)平臺/認證管理企信通企網(wǎng)通企郵通移動銀行合計數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部2人（全職）2人（全職）2人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）約10人研發(fā)中心1人（兼職）1人（兼職）1人（全職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）約5人網(wǎng)絡(luò)部