營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃程序

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1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃程序第4頁(yè)共4頁(yè)程序文件營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃程序編碼：PD310-02版本：A修改碼：0分發(fā)號(hào)：受控狀態(tài)：發(fā)布日期：2002年3月1日實(shí)施日期：2002年3月1日營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃程序第4頁(yè)共4頁(yè)1目的為了規(guī)范和有效地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，特制定本程序。2范圍本程序適用于銷(xiāo)售公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的有關(guān)工作。3術(shù)語(yǔ)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：影響市場(chǎng)需求與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展走勢(shì)的國(guó)家政治環(huán)境（相關(guān)法律、法規(guī)與政策）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境（國(guó)家/區(qū)域/國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)政策）、科技環(huán)境（尤其是與柴油機(jī)相關(guān)的技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r）、文化環(huán)境以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等。市場(chǎng)細(xì)分：把整體性的市場(chǎng)劃分為有

2、意義的、具有較強(qiáng)相似性的、可以識(shí)別的較小的顧客群的過(guò)程。SWOT分析：市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)分析，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析，本企業(yè)相對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)/劣勢(shì)分析，以及由此確定市場(chǎng)相對(duì)于本企業(yè)所具有的機(jī)會(huì)與威脅。市場(chǎng)定位：企業(yè)對(duì)所提供的產(chǎn)品（包括服務(wù)）和企業(yè)形象進(jìn)行策劃，并通過(guò)制定和實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)組合策略使其在目標(biāo)市場(chǎng)的顧客中建立起獨(dú)特的價(jià)值位置的過(guò)程，即在目標(biāo)顧客頭腦中樹(shù)立起特別的形象和留下深刻的印象。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：包括企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而采取的市場(chǎng)定位和基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等一系列內(nèi)容在內(nèi)的完備體系。4職責(zé)銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售部為本程序的

3、主管部門(mén)，銷(xiāo)售部市場(chǎng)科負(fù)責(zé)組織實(shí)施與管理。5程序內(nèi)容5.1工作流程（見(jiàn)下頁(yè)）市場(chǎng)細(xì)分是否通過(guò)責(zé)任部門(mén)流程圖備注noyes各細(xì)分市場(chǎng)SWOT分析確定目標(biāo)市場(chǎng)確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略原則/要點(diǎn)撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃提交發(fā)展戰(zhàn)略部確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)定位評(píng)審營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析市場(chǎng)科銷(xiāo)售公司各部門(mén)市場(chǎng)科銷(xiāo)售公司各部門(mén)發(fā)展戰(zhàn)略部市場(chǎng)科市場(chǎng)科參見(jiàn)《市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)管理規(guī)定》作業(yè)文件《營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析報(bào)告》《細(xì)分市場(chǎng)一覽表》《各細(xì)分市場(chǎng)SWOT矩陣》《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃》草案產(chǎn)品戰(zhàn)略委員會(huì)《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃》《目標(biāo)市場(chǎng)決策案》《營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)決策案》《市場(chǎng)定位決策案》市場(chǎng)科銷(xiāo)售公司各部門(mén)發(fā)展戰(zhàn)略部產(chǎn)

4、品工程處13245678910市場(chǎng)信息管理流程各種市場(chǎng)信息轉(zhuǎn)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定流程《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略原則/要點(diǎn)決策案》營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃程序第4頁(yè)共4頁(yè)5.2工作內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃程序第4頁(yè)共4頁(yè)編號(hào)工作名稱(chēng)工作內(nèi)容輸入輸出責(zé)任部門(mén)1營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析市場(chǎng)科根據(jù)收集到的各種營(yíng)銷(xiāo)信息草擬營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析報(bào)告，并將報(bào)告送交銷(xiāo)售公司各部門(mén)、廠發(fā)展戰(zhàn)略部、產(chǎn)品工程處等部門(mén)審閱。之后由市場(chǎng)科牽頭組織會(huì)議，銷(xiāo)售公司各部門(mén)、廠發(fā)展戰(zhàn)略部與產(chǎn)品工程處等部門(mén)主管參與，共同討論確定《營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析報(bào)告》注：第N年是指制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的當(dāng)年《N-5～N-1年柴油機(jī)市場(chǎng)需求量表》《N-5～

5、N-1年柴油機(jī)市場(chǎng)價(jià)格表》、N-5～N-1年柴油機(jī)產(chǎn)品發(fā)展變化的相關(guān)信息、《柴油機(jī)市場(chǎng)發(fā)展變化的影響因素分析表》《N-5～N-1年柴油機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量表》、《N-5～N-1年柴油機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額圖表》、N-5～N-1年柴油機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)（領(lǐng)域）的發(fā)展變化情況、潛在加入者信息、配件供應(yīng)商信息、替代品信息、購(gòu)買(mǎi)者信息《營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析報(bào)告》市場(chǎng)科銷(xiāo)售公司各部門(mén)、發(fā)展戰(zhàn)略部、產(chǎn)品工程處2市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)科牽頭召開(kāi)會(huì)議，銷(xiāo)售公司各部門(mén)參與，共同討論確定將總體市場(chǎng)劃分為若干具有不同需求特性的細(xì)分市場(chǎng)柴油機(jī)產(chǎn)品分類(lèi)的相關(guān)信息、各種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量信息、

6、產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)需求量信息《細(xì)分市場(chǎng)一覽表》市場(chǎng)科銷(xiāo)售公司各部門(mén)3各細(xì)分市場(chǎng)SWOT分析市場(chǎng)科牽頭組織會(huì)議，銷(xiāo)售公司各部門(mén)參與，共同探討各細(xì)分市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)，分析本企業(yè)在各細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)/劣勢(shì)，進(jìn)而找出本企業(yè)在各細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和威脅。會(huì)后市場(chǎng)科結(jié)合會(huì)議討論情況，運(yùn)用適宜的預(yù)測(cè)方法估算各細(xì)分市場(chǎng)需求量變化《細(xì)分市場(chǎng)一覽表》各細(xì)分市場(chǎng)需求發(fā)展變化影響因素的相關(guān)信息《各細(xì)分市場(chǎng)上行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者信息一覽表》《各細(xì)分市場(chǎng)SWOT矩陣》市場(chǎng)科銷(xiāo)售公司各部門(mén)4確定目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)科組織銷(xiāo)售公司各部門(mén)、廠發(fā)展戰(zhàn)略部等部門(mén)召開(kāi)會(huì)議，共同討論確定企業(yè)在眾多的細(xì)分市

7、場(chǎng)中將選擇哪些作為本企業(yè)準(zhǔn)備為之服務(wù)的市場(chǎng)《各細(xì)分市場(chǎng)SWOT矩陣》《目標(biāo)市場(chǎng)決策案》市場(chǎng)科銷(xiāo)售公司各部門(mén)、發(fā)展戰(zhàn)略部5確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)科組織銷(xiāo)售公司各部門(mén)、廠發(fā)展戰(zhàn)略部等部門(mén)召開(kāi)會(huì)議，共同討論確定本企業(yè)N+1～N+5年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)《目標(biāo)市場(chǎng)決策案》《營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)決策案》市場(chǎng)科銷(xiāo)售公司各部門(mén)、發(fā)展戰(zhàn)略部6市場(chǎng)定位市場(chǎng)科組織銷(xiāo)售公司各部門(mén)、廠發(fā)展戰(zhàn)略部等部門(mén)召開(kāi)會(huì)議，共同討論確定本企業(yè)及其產(chǎn)品要在目標(biāo)顧客頭腦中樹(shù)立起什么樣的價(jià)值形象《目標(biāo)市場(chǎng)顧客價(jià)值解析表》主要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位《市場(chǎng)定位決策案》市場(chǎng)科銷(xiāo)售公司各部門(mén)、發(fā)展戰(zhàn)略部7確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略原則

8、/要點(diǎn)市場(chǎng)科組織銷(xiāo)售公司各部門(mén)、廠發(fā)展戰(zhàn)略部等部門(mén)召開(kāi)會(huì)議，共同討論確定本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略原則和要點(diǎn)《目標(biāo)市場(chǎng)決策案》、《營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)決策案》、《市場(chǎng)定位決策案》、本企業(yè)資源與能力的相關(guān)信息、本企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略