201205銷售管理本科-銷售渠道管理-模擬試題

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1、2012年5月中國銷售管理專業(yè)水平證書考試模擬試題系列——銷售渠道管理（本科）二〇一二年四月內(nèi)部資料請勿外傳SMAT廣東省管理中心11/11http://www.gdsmat.org/2012年5月中國銷售管理專業(yè)水平證書考試---銷售渠道管理模擬試題（一）第I卷（共50分）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題A）、B）、C）、D）四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確的選項填涂在答題卡相應的位置上。答在試卷上不給分。1.消費品銷售渠道類型中，最能代表傳統(tǒng)渠道模式且最具普遍性的模式

2、是（)。2.對同一或不同的細分市場，采用多條渠道的分銷體系是指()。3.銷售渠道中各渠道成員間交換信息的過程是指()。4.人口數(shù)量與市場購買力的高低()的聯(lián)系。5.制造商規(guī)定渠道成員只能銷售自己的產(chǎn)品或限制其對競爭對手產(chǎn)品的采購分銷是指()。6.渠道成員選擇的過程是一個雙向的過程，所以在選擇渠道成員的時候，必須參考的標準是渠道成員的()。7.最直接最明確的控制方式是()。8.制造商生產(chǎn)活動影響最重要的兩個因素就是()。9.制造商可以明顯降低單位成本，但是會相應地增加庫存的戰(zhàn)略是()。10.將商品和

3、服務直接銷售給最終消費群體的機構是()。11.人類維持自身生存的最基本要求是()。12.消費者較注重品牌差異，往往在精挑細選后進行消費是指()。13.以系統(tǒng)的理論為指導思想，將企業(yè)置于社會經(jīng)濟大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場營銷活動是()。14.蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部，這個俱樂部向其會員提供雙倍積分、全程導購等優(yōu)惠和服務措施，這些優(yōu)惠和措施獲得了廣大老顧客的好評，同時吸引了很多新顧客，這就是()。15.制定銷售渠道戰(zhàn)略的基本出發(fā)點是()。16.奧組委會將“奧運會”這個特蛛的分銷平臺租借給這些商

4、家使用，是()。17.對于技術復雜、需要安裝及維修服務的產(chǎn)品，可采用直接銷售，反之則選擇間接銷售，這主要是考慮渠道設計影響因素中的()。18.如果沒有對渠道成員的需求，只需要自行設立客戶服務機構，在接受訂單后直接按照訂單發(fā)貨，過程中只需要物流公司的支持，則采取的銷售渠道模式為()。19.某國際知名奢侈品公司，在某地區(qū)進行渠道成員選擇的過程中:選擇了當?shù)刈罡邫n的商場作為其渠道成員，該公司選擇渠道成員依據(jù)的是()。20.中間商可以在一定時間內(nèi)將商品分銷到市場的廣度和深度是指()。21.實地考察有關經(jīng)銷

5、商的顧客流量和銷售情況并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢基礎上，對有關經(jīng)銷商的實際分銷能力進行估計和評價。()。22.某知名消費品企業(yè)推出了一款新型飲料產(chǎn)品，為了調(diào)動分銷商積極性，該公司將印有其品牌標識的冰柜贈送給分銷商，這種激勵手段屬于()。23.產(chǎn)品成熟期，其重點是()24.解決沖突是成本最低、效率最高的矛盾解決方法。()。25.直銷人員工資、獎金、差旅費、培訓費以及招待費等。()。26.為了對其渠道成員進行管理評估，某公司重點分析了渠道成員所面臨的競爭和總體成長前景，這種管理評估方法屬于對渠

6、道成員的()。27.渠道重心從省會、經(jīng)濟發(fā)到地區(qū)逐步向地市縣一級推進，篩選有潛力的一級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。()。28.一種比較初級的形式，約束力不是很強銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是()。29.倉庫中存儲狀態(tài)的商品、物資可以稱為()。30.由顧客需求開始，訂單~產(chǎn)成品~組件一配件~零件或原材料，最后到供應商是.()。二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確的選項填涂在答題卡相應的位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。SMAT廣東省管理中心1

7、1/11http://www.gdsmat.org/1.整合渠道系統(tǒng)主要包含如下三類()。6人口結構主要包括人口的()。11.吸引中間商的方式多種多樣，如采取優(yōu)惠政策、對中間商給子業(yè)務上的支持等。大體來說，這些方法可以劃分為三大類:()。16.個人消費者的購買類型有以下幾種分別為()。21.關系營銷的基本模式有三個核心分別是()。26.銷售渠道的戰(zhàn)略特征()。31.渠道長度的設計主要考慮以下因素()。36.評估銷售渠道成員的方法有()。41.導致沖突發(fā)生的直接原因有?46.建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的條

8、件?第II卷（共50分）三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）案例一:某服裝企業(yè)的銷售渠道選擇為打造中高端品牌形象，國內(nèi)某男裝品牌花巨資聘請了國內(nèi)某著名影星擔任其品牌形象代言人，經(jīng)過廠家的大力推廣，其品牌形象漸漸為市場所了解和認可。但廠家在進行渠道設計時，為了有利于在短期內(nèi)獲取較高的市場份額，實現(xiàn)銷量的最大化，其基本思路是盡量擴大市場覆蓋面，使消費者能夠便捷地接觸、購買該品牌產(chǎn)品。由此，廠家選擇全國主要城市的高檔百貨大樓、黃金地段品牌專賣店、人型超市、服飾批發(fā)市場