資源描述：
《最新銷(xiāo)售人員薪酬體系設(shè)計(jì)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、最新銷(xiāo)售人員薪酬體系設(shè)計(jì) 有好多講有關(guān)薪酬設(shè)計(jì)的課程主要是通過(guò)薪酬策略、工作分析、然后進(jìn)行崗位評(píng)價(jià)主要是以職位評(píng)估為主，可是對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講使用這種方法就會(huì)發(fā)現(xiàn)不確定因素太多了。銷(xiāo)售人員薪酬體系主要有兩部分，一部分是業(yè)績(jī)管理，另一部分是基本工作和浮動(dòng)工資的薪酬策略，今天主要從這兩部分深入講解，希望能幫助大家建立一種系統(tǒng)思考的方法。 1、對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)支持不夠 2、薪酬激勵(lì)機(jī)制的不完善 3、與銷(xiāo)售相關(guān)的銷(xiāo)售支持達(dá)不到要求，導(dǎo)致客戶(hù)抱怨 4、銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性較大，在這過(guò)程不斷有新人的加入，對(duì)新人的管
2、理、培訓(xùn)，如何讓新人盡快上手及他們的薪酬分配問(wèn)題 5、銷(xiāo)售客戶(hù)及區(qū)域的劃分 6、薪酬策略是高底薪低提成還是低底薪高提成的配比問(wèn)題 這些是銷(xiāo)售人員管理的一些弊病，我們找一下問(wèn)題的深層原因，首先我們看一下銷(xiāo)售人員工作的特性：我們對(duì)員工考勤打卡，可是銷(xiāo)售人員需要見(jiàn)客戶(hù)，如何確定他是在外面工作還是干別的，如何量化工作;工作業(yè)績(jī)?cè)诟叻迤谕伙w猛進(jìn)，全線(xiàn)飄紅，低谷期委靡不振，如何發(fā)獎(jiǎng)金;這樣我們可以看出銷(xiāo)售人員的工作具有松散性，不確定性，那么針對(duì)銷(xiāo)售人員的工作特點(diǎn)、在企業(yè)中的特殊位置，對(duì)銷(xiāo)售人員的管理是個(gè)大問(wèn)題，在
3、這里呢銷(xiāo)售人員的薪酬管理是重中之重，做好薪酬管理，首先要有明確清晰的企業(yè)薪酬戰(zhàn)略、目標(biāo)指向。 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的指向性非常強(qiáng)，對(duì)他們的考核如果考核利潤(rùn)就提高銷(xiāo)售利潤(rùn)，但不注重?cái)?shù)量?？己藬?shù)量就提高銷(xiāo)售量，手段也許是降價(jià)、私給回扣、串貨等。有什么好的方法來(lái)規(guī)避這些弊病呢?我們做銷(xiāo)售人員的考核要考慮服務(wù)方式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、預(yù)算等一些相關(guān)的重要因素?！ ∈紫?，企業(yè)要建立清晰、有效的銷(xiāo)售流程，第一步是如何劃分市場(chǎng)，是按產(chǎn)品分還是不同客戶(hù)群、還是按區(qū)域。銷(xiāo)售渠道是獨(dú)力組建銷(xiāo)售公司、還是外包。銷(xiāo)售模式是
4、直接面對(duì)終端銷(xiāo)售商還是選擇大經(jīng)銷(xiāo)商。銷(xiāo)售過(guò)程中其它相關(guān)部門(mén)如技術(shù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、售后服務(wù)部門(mén)如何進(jìn)行支持配合。企業(yè)首先要在對(duì)戰(zhàn)略準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上建立清晰有效的銷(xiāo)售組織流程。在此基礎(chǔ)上確定考核指標(biāo)，指標(biāo)沒(méi)有好壞之分，只有與企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售流程相匹配，是否能將企業(yè)的戰(zhàn)略體現(xiàn)出來(lái)才是關(guān)鍵?！ ?、拓展和確保核心事業(yè)基礎(chǔ)，在這一層面考核指標(biāo)主要是利潤(rùn)和成本控制; 2、發(fā)展新事業(yè)，新進(jìn)入陌生市場(chǎng)，這一層面關(guān)注鋪貨、市場(chǎng)占有率、考核指標(biāo)主要是收入，利潤(rùn)不見(jiàn)得高; 3、開(kāi)發(fā)未來(lái)事業(yè)機(jī)會(huì)，最好以項(xiàng)目為具體化考核指標(biāo)
5、，比如新開(kāi)發(fā)一種碳酸飲料，那么產(chǎn)品研發(fā)期限、生產(chǎn)線(xiàn)什么時(shí)間建成投產(chǎn)、什么時(shí)間出產(chǎn)品、渠道的拓展等就可以作為考核的指標(biāo)。 可見(jiàn)不同的的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段、不同的市場(chǎng)策略考核的指標(biāo)是不同的。在成熟市場(chǎng)可能70%考核業(yè)績(jī)、30%是市場(chǎng)維護(hù)、合作伙伴、渠道管理;待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)50%考核業(yè)績(jī)、另50%考核市場(chǎng)鋪貨的密度、廣度;新產(chǎn)品只有30%考核業(yè)績(jī)。 可以看出來(lái)考核指標(biāo)的確立是根據(jù)產(chǎn)品特色、市場(chǎng)特色、運(yùn)作要求的不同來(lái)確定的，公司的整體戰(zhàn)略、使命、任務(wù)、價(jià)值的不同，就是說(shuō)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不同，那么企業(yè)的關(guān)鍵成功要素也不同，
6、每個(gè)關(guān)鍵成功要素都是一個(gè)考核指標(biāo)，像收入、利潤(rùn)、規(guī)模等。那么如何提煉考核指標(biāo)呢，我們有一系列的問(wèn)題來(lái)幫助大家確定： 5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)如何能夠被我們吸引?我們?nèi)绾巫龅脚c眾不同。 這里可以借助一些工具如平衡記分卡來(lái)協(xié)助我們將各個(gè)指標(biāo)提煉出來(lái)，配合企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，考核指標(biāo)的不同考核的結(jié)果會(huì)完全不同甚至相差巨大，例如：某公司XX年銷(xiāo)售額為8000萬(wàn)，XX年銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)為1億，實(shí)際達(dá)到億，這里如果考核銷(xiāo)售收入的話(huà)是110%，如果考核銷(xiāo)售增長(zhǎng)為150%，結(jié)果完全不同。一般來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售指標(biāo)是容易量化的，但其中有差異，考核
7、指標(biāo)一般來(lái)說(shuō)分為8類(lèi)： 1、總銷(xiāo)售收入指標(biāo)：總營(yíng)業(yè)額、總額利潤(rùn)等; 2、規(guī)模指標(biāo)：規(guī)模大不等于利潤(rùn)高。如客戶(hù)數(shù)量指標(biāo)，客戶(hù)數(shù)量多也不等于利潤(rùn)多; 3、變化類(lèi)指標(biāo)：收入增長(zhǎng)、利潤(rùn)增長(zhǎng)、成本降低等; 4、比率類(lèi)指標(biāo)：比如利潤(rùn)率、毛利率、銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率等，但比率過(guò)于片面必須與規(guī)模指標(biāo)配合同時(shí)應(yīng)用; 5、財(cái)務(wù)指標(biāo)：做銷(xiāo)售的必須與市場(chǎng)部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)合作好，這對(duì)銷(xiāo)售大有幫助，財(cái)務(wù)指標(biāo)如回款天數(shù)、應(yīng)收帳款、呆壞帳等; 6、市場(chǎng)份額：這項(xiàng)指標(biāo)漏洞非常多，比如產(chǎn)品占純凈水市場(chǎng)的20%，但還有其它飲用
8、品如碳酸飲料、可樂(lè)、冰紅茶等的市場(chǎng)份額沒(méi)法衡量，所以很難決定你真正要比較的市場(chǎng)到底是哪一個(gè)。那么他什么時(shí)候有用呢?就是在市場(chǎng)快速變化的時(shí)候，我通過(guò)考核市場(chǎng)分額實(shí)現(xiàn)企業(yè)與市場(chǎng)同步的增長(zhǎng); 7、策略指標(biāo)：如新產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入，考核重點(diǎn)在新品的利潤(rùn)率; 8、渠道指標(biāo)：是采取直銷(xiāo)還是分銷(xiāo)，可以以分銷(xiāo)商的數(shù)量、經(jīng)銷(xiāo)商的單位銷(xiāo)售額等為指標(biāo)?！ 】己酥笜?biāo)的確立一定要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，戰(zhàn)略、渠道、產(chǎn)品特點(diǎn)等來(lái)組合指標(biāo)。每一個(gè)單
