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《創(chuàng)新型化肥營銷模式》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、www.bdao.com.cn化肥產(chǎn)業(yè)營銷模式的創(chuàng)新！邦道咨詢化肥行業(yè)營銷咨詢篇未來我國新型肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展將出現(xiàn)以下趨勢：一是新型肥料市場將回歸理性，肥料產(chǎn)品種類將趨于穩(wěn)定，規(guī)模經(jīng)濟成為主導(dǎo)優(yōu)勢；二是降低成本、提高肥料利用率、解決環(huán)境污染問題的研究成為行業(yè)核心技術(shù)變革的重心，各大廠家都在加大技術(shù)設(shè)備的投入，以技術(shù)創(chuàng)新來實現(xiàn)行業(yè)由量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)型提升；三是全鏈條投資控制的產(chǎn)業(yè)鏈組織模式正在成為行業(yè)趨勢，產(chǎn)業(yè)鏈中主要環(huán)節(jié)的分布已不再局限于單個省份內(nèi)，而是日趨立足于全國性平臺操作；四是隨著新型肥料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的健全、市場監(jiān)管的嚴(yán)格和人力、物流成本的提高，擁有原料資源、研發(fā)能力和地域資源優(yōu)
2、勢的企業(yè)競爭力逐步增強，肥料產(chǎn)品的營銷模式也將逐步創(chuàng)新。在總結(jié)行業(yè)龍頭企業(yè)營銷歷程和服務(wù)多家大型企業(yè)的基礎(chǔ)上，我把中國化肥的營銷歷史概括為只售不銷、下沉營銷、資源營銷、互動營銷和效益營銷五個階段，把營銷模式概括為深度分銷、會議營銷和解決方案營銷等十大營銷模式。本文尾聲，當(dāng)農(nóng)戶角色由購買者變?yōu)橥顿Y者時，暢想了可能的顛覆性模式。loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevelsinaccordancewithcreditapprovalrules,licensingandeventualexerciseofcreditdeci
3、sionpowerofpersonsorinstitutions.Reviewfindingsandreviewcomments,accordingtotheBank'screditwww.bdao.com.cn 一、只售不銷階段 只售不銷階段我把它定義為化肥營銷的第一階段。這個階段經(jīng)歷的時間最長，直至1998年才被打破。這階段化肥總體處于供不應(yīng)求是大勢中，化肥生產(chǎn)廠家是“不銷”、“不賣”，銷售商家是“搶著”、“捧著”廠家賣。代表的銷售模式是“批條子”銷售模式和“拉關(guān)系”銷售模式。這兩種模式這里就不多闡述了，反正你我都懂的。 二、下沉營銷階段 第二階段可以概括為下沉營
4、銷階段。這階段是隨著（國發(fā)〔1998〕39號）出臺和化肥產(chǎn)能快速增長，廠家競爭活躍的背景下產(chǎn)生。化肥生產(chǎn)廠家在“渠道為王、決勝終端”的營銷理念指導(dǎo)下，學(xué)習(xí)快銷品營銷模式中，總結(jié)出適合自身的一些營銷模式。這些模式的基本特征就是生產(chǎn)廠家把銷售重心從地縣級經(jīng)銷商下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端和村級大耕戶，廠家服務(wù)經(jīng)銷商，協(xié)助管理。這一階段的品牌和品種井噴式出現(xiàn)。代表的模式有深圳芭田的深度分銷模式和安徽六國化工的駐點直銷模式?！ ?、深圳芭田的深度分銷模式 1.1該模式的實際效果 深圳芭田經(jīng)過多年探索與實踐，深度分銷模式日臻成熟。該模式用四年時間把公司3億元的年銷售額推到20億的高度，成為傳奇，
5、塑就標(biāo)桿?！ ?.2該模式的基本做法loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevelsinaccordancewithcreditapprovalrules,licensingandeventualexerciseofcreditdecisionpowerofpersonsorinstitutions.Reviewfindingsandreviewcomments,accordingtotheBank'screditwww.bdao.com.cn 在營銷上采用“分品牌到縣”，“分品種到鄉(xiāng)”的策略。“分品牌到縣”即相鄰縣品
6、牌不同，同一縣客戶不同品牌不同?！胺制贩N到鄉(xiāng)”同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不同，品牌不同或品種不同，相鄰鄉(xiāng)鎮(zhèn)（5公里以內(nèi)）品牌不同品種也不同。已達到渠道密織的目標(biāo)?！ ≡诠芾砩喜捎谩耙粡垐D、一條線、三張表、六個定”的深度精根的管理策略。一張圖是指“銷售網(wǎng)點分布圖”，需要根據(jù)客戶資料將經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點等通路成員在地圖上明確的標(biāo)示出來，并進行編號。一條線：是指根據(jù)銷售網(wǎng)點分布圖來設(shè)定人員的拜訪線路。三張表：是指客戶登記表（記載客戶的詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等）、客戶服務(wù)表（包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等）和訂單表。六個定：是指營銷或客服人員隊伍相對穩(wěn)定、每個營銷或客服人
7、員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定、每個營銷或客服人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定、對每個銷售網(wǎng)點的訪問頻率的相對穩(wěn)定、營銷或客服人員工作線路的相對穩(wěn)定、對每個網(wǎng)點訪問時間的相對穩(wěn)定?！ ?.3該模式的約束條件 第一、品牌足夠強勢，強勢到能夠指定客戶銷售指定品牌和品種； 第二、規(guī)范經(jīng)營的化肥市場，目前這樣的市場寥若辰星，總體是從北往南逐漸規(guī)范，廣東最規(guī)范。 第三、比較理性和化肥認(rèn)知度較高的農(nóng)戶，起碼做到含量和品種能夠區(qū)分?！ 〉谒摹⑵放?、品種數(shù)量多且區(qū)隔明顯，可是化肥又是同質(zhì)化非常嚴(yán)重的行業(yè)，在多品牌多品種操作中，往
