創(chuàng)新型化肥營銷模式-(7975)

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1、www.bdao.com.cn化肥產(chǎn)業(yè)營銷模式的創(chuàng)新！邦道咨詢化肥行業(yè)營銷咨詢篇未來我國新型肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展將出現(xiàn)以下趨勢：一是新型肥料市場將回歸理性，肥料產(chǎn)品種類將趨于穩(wěn)定，規(guī)模經(jīng)濟成為主導(dǎo)優(yōu)勢；二是降低成本、提高肥料利用率、解決環(huán)境污染問題的研究成為行業(yè)核心技術(shù)變革的重心，各大廠家都在加大技術(shù)設(shè)備的投入，以技術(shù)創(chuàng)新來實現(xiàn)行業(yè)由量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)型提升；三是全鏈條投資控制的產(chǎn)業(yè)鏈組織模式正在成為行業(yè)趨勢，產(chǎn)業(yè)鏈中主要環(huán)節(jié)的分布已不再局限于單個省份內(nèi)，而是日趨立足于全國性平臺操作；四是隨著新型肥料行業(yè)標準的健全、市場監(jiān)管的嚴格和人力、物流成本的提高，擁有原料資源、

2、研發(fā)能力和地域資源優(yōu)勢的企業(yè)競爭力逐步增強，肥料產(chǎn)品的營銷模式也將逐步創(chuàng)新。在總結(jié)行業(yè)龍頭企業(yè)營銷歷程和服務(wù)多家大型企業(yè)的基礎(chǔ)上，我把中國化肥的營銷歷史概括為只售不銷、下沉營銷、資源營銷、互動營銷和效益營銷五個階段，把營銷模式概括為深度分銷、會議營銷和解決方案營銷等十大營銷模式。本文尾聲，當農(nóng)戶角色由購買者變?yōu)橥顿Y者時，暢想了可能的顛覆性模式。www.bdao.com.cn　　一、只售不銷階段　　只售不銷階段我把它定義為化肥營銷的第一階段。這個階段經(jīng)歷的時間最長，直至1998年才被打破。這階段化肥總體處于供不應(yīng)求是大勢中，化肥生產(chǎn)廠家是“不銷”、“不賣”，

3、銷售商家是“搶著”、“捧著”廠家賣。代表的銷售模式是“批條子”銷售模式和“拉關(guān)系”銷售模式。這兩種模式這里就不多闡述了，反正你我都懂的?！　《?、下沉營銷階段　　第二階段可以概括為下沉營銷階段。這階段是隨著（國發(fā)〔1998〕39號）出臺和化肥產(chǎn)能快速增長，廠家競爭活躍的背景下產(chǎn)生?；噬a(chǎn)廠家在“渠道為王、決勝終端”的營銷理念指導(dǎo)下，學(xué)習(xí)快銷品營銷模式中，總結(jié)出適合自身的一些營銷模式。這些模式的基本特征就是生產(chǎn)廠家把銷售重心從地縣級經(jīng)銷商下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端和村級大耕戶，廠家服務(wù)經(jīng)銷商，協(xié)助管理。這一階段的品牌和品種井噴式出現(xiàn)。代表的模式有深圳芭田的深度分銷模式和

4、安徽六國化工的駐點直銷模式?！　?、深圳芭田的深度分銷模式　　1.1該模式的實際效果　　深圳芭田經(jīng)過多年探索與實踐，深度分銷模式日臻成熟。該模式用四年時間把公司3億元的年銷售額推到20億的高度，成為傳奇，塑就標桿。www.bdao.com.cn　　1.2該模式的基本做法　　在營銷上采用“分品牌到縣”，“分品種到鄉(xiāng)”的策略?！胺制放频娇h”即相鄰縣品牌不同，同一縣客戶不同品牌不同。“分品種到鄉(xiāng)”同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不同，品牌不同或品種不同，相鄰鄉(xiāng)鎮(zhèn)（5公里以內(nèi)）品牌不同品種也不同。已達到渠道密織的目標。　　在管理上采用“一張圖、一條線、三張表、六個定”的深度精根的管理

5、策略。一張圖是指“銷售網(wǎng)點分布圖”，需要根據(jù)客戶資料將經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點等通路成員在地圖上明確的標示出來，并進行編號。一條線：是指根據(jù)銷售網(wǎng)點分布圖來設(shè)定人員的拜訪線路。三張表：是指客戶登記表（記載客戶的詳細資料、經(jīng)營狀況等）、客戶服務(wù)表（包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等）和訂單表。六個定：是指營銷或客服人員隊伍相對穩(wěn)定、每個營銷或客服人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定、每個營銷或客服人員負責的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定、對每個銷售網(wǎng)點的訪問頻率的相對穩(wěn)定、營銷或客服人員工作線路的相對穩(wěn)定、對每個網(wǎng)點訪問時間的相對穩(wěn)定?！　?.3該模式的約束條件　　

6、第一、品牌足夠強勢，強勢到能夠指定客戶銷售指定品牌和品種；　　第二、規(guī)范經(jīng)營的化肥市場，目前這樣的市場寥若辰星，總體是從北往南逐漸規(guī)范，廣東最規(guī)范?！　〉谌⒈容^理性和化肥認知度較高的農(nóng)戶，起碼做到含量和品種能夠區(qū)分。　　第四、品牌、品種數(shù)量多且區(qū)隔明顯，可是化肥又是同質(zhì)化非常嚴重的行業(yè)，在多品牌多品種操作中，往往達不到該模式匹配的區(qū)隔度?！　〉谖?、強化監(jiān)督，一定要有專門監(jiān)督檢查人員進行實地稽查，確保落實到位?！　?、安徽六國化工的駐點直銷模式　　在化肥營銷史上，六國化工的駐點直銷模式具有里程碑意義。六國化工經(jīng)過多年自我探索、自我發(fā)展，形成六國營銷制勝的“

7、實戰(zhàn)寶典”?！　?.1該模式的實際效果　　到2006年底，因駐點直銷產(chǎn)生總量已達85萬噸，占當年總產(chǎn)量90萬噸的95％以上，確保了六國公司在近五年來企業(yè)規(guī)?？焖贁U大，產(chǎn)量翻七番的條件下，年年都能實現(xiàn)100％的產(chǎn)銷平衡，100％的貨款回籠，100％的沒有應(yīng)收賬款，100％地防范和化解了風(fēng)險。www.bdao.com.cn　　1.2該模式的基本做法　　六國式“駐點直銷模式”的基本做法，就是廠家派出自己的銷售員到市場上，一般是到縣城，選擇一個經(jīng)銷單位，作為廠家的“聯(lián)銷商”，這個“聯(lián)銷商”就是廠家開拓這塊市場的依托和依靠，故又稱“依托對象”；廠家選定“聯(lián)銷商”后，

8、在其所在地選租一個倉庫，稱為“聯(lián)銷化肥專用庫”，然后廠家借商家名義