新型氮肥倡導(dǎo)者-化肥營銷經(jīng)理培訓(xùn)紀(jì)要

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1、化肥銷售經(jīng)理的培訓(xùn)筆記本公司成立于2008年8月主要從事農(nóng)用生產(chǎn)資料化工產(chǎn)銷業(yè)務(wù)。具體的項目就是賣化肥。但是不能出去說我是賣化肥的，這樣顯得太土氣。要這樣自我介紹：我是四川博金化工科技公司的農(nóng)用生產(chǎn)資料化工產(chǎn)品銷售經(jīng)理，這樣才顯得有派。我們公司原本是做貿(mào)易起家的，貿(mào)易說穿了就是投機倒把，買低賣高，就是土話講的串串。但是后來我們發(fā)現(xiàn)還是應(yīng)該有實體支撐才能生存，所以就于2008年收購了化肥加工廠。起初是做復(fù)合肥料。其實應(yīng)該叫復(fù)混肥料，是用摻和方法生產(chǎn)出來的，我們叫他復(fù)合肥料是打的擦邊球。剛開始的生產(chǎn)加工業(yè)很簡單，生產(chǎn)工具各位家里都有，洋鏟。就是把各種

2、氮磷鉀肥料倒在一堆，人工混合均勻就裝袋銷售?，F(xiàn)在你們都看了公司的廠房。是用一個滾筒樣的轉(zhuǎn)鼓造粒，把肥料加色素填料做成顆粒狀，這樣外觀上看起來就好多了。復(fù)混肥料市場上廠家林立，品種繁多，利潤太低了，一噸就賺個加工費。針對這種狀況，我們已經(jīng)不做一般的復(fù)混肥了。公司就開發(fā)了幾種新型品種肥料，正在大力度面向市場推廣。就目前的現(xiàn)狀看來，我們的產(chǎn)品銷路很好。經(jīng)銷商利潤很高，上次去云南的人回來說他們零售價賣到3600塊一噸，太牛B咯，我都不知道是怎么賣上去的。產(chǎn)品有很好的賣點，公司也制定了很好的營銷模式，你們要盡量最大限度的掌握，便于以后出去運作。下面逐一給大

3、家做個介紹。在了解產(chǎn)品賣點之前，我要向大家講述一下這個肥料的成本構(gòu)成，怎么計算的。作為業(yè)務(wù)經(jīng)理必須掌握，不然經(jīng)銷商問你這個東西憑什么才26個氮憑什么賣那么高價錢。講不出個子丑寅卯來，沒有說服力的。就拿我們的高分子包膜尿素來舉個例：我們賣給一級經(jīng)銷商的出廠價是1680元/噸。我們這個肥料，來看這個包裝袋?？傆行У笥诘扔?6%，尿素氮大于等于16%，氨態(tài)氮大于等于8%，硝態(tài)氮大于等于2%，還有富含鈣鎂鐵鋅硫。乍一看，你們不要說：嘢，啥子喲，看不懂。我先前不是給你們講過復(fù)混肥的養(yǎng)分構(gòu)成啊。這個是一樣的理解法。你們不要以為這個是什么高科技。我們這個行業(yè)

4、不存在這些東西。就把這個當(dāng)成是16-8-2的模式理解就OK了。尿素氮，我們就加尿素，氨態(tài)氮加的是硫酸銨，注意哈，這里不是氯化銨。硝態(tài)氮本來應(yīng)該是要加硝酸銨的。但是因為價格太高，加進去了利潤薄就沒有加。我下面列個計算過程，抄下來。原料養(yǎng)分價格/元/噸我們產(chǎn)品養(yǎng)分每噸產(chǎn)品需要用量計算用量/kg成本價/元尿素46%200016%1000/46%*16%=348350700硫酸銨20%7508%1000/20%*8%=400400300硝酸銨價格太高我們沒用，但是你們要告訴經(jīng)銷商是100元/噸。上面算出每噸我們產(chǎn)品要用350公斤尿素，400公斤硫酸銨，加

5、起來750公斤，那么還有250公斤空缺呢。我們就加入250公斤泥粉。這種泥粉主要起個填充和粘結(jié)的作用。至于鈣鎂鐵鋅硫這些叫做微量元素，在化肥里面含量是不標(biāo)明的，多少不用管。只要有這種元素就可以了。我們的泥粉里面就包含有氧化鐵啊，氧化鎂，氧化鈣這些東西。不需要額外加原料。硫元素由硫酸銨就提供了。但是你們出去銷售的時候不能這樣說，你要對經(jīng)銷商講微量元素不僅是作物生長需要吸收的，而且還能調(diào)節(jié)土壤結(jié)構(gòu)。報價就說成本是300元。他也沒辦法考證。不然的話，我們的利潤從哪里來呢？就是從這些細節(jié)上出來的。好，到現(xiàn)在都知道怎么算的了。剛才講的這些統(tǒng)稱為原料成本。另

6、外還有加工費，我們收的120元一噸。別的廠家都是收的158-180。包裝費一噸是60元左右。填充料，就是泥粉，就算50元錢每噸。一共加起來700+300+100+120+300+60+50=1630元/噸，再加上水電煤炭，設(shè)備折舊，生產(chǎn)過程損耗；難道我不應(yīng)該賣你經(jīng)銷商1680元一噸啊。正是因為我們的廠家也有400多塊一噸的利潤，所以才構(gòu)成了你們銷售經(jīng)理高額提成的前提，享受超過別的行業(yè)業(yè)務(wù)員的收入。這點你們一定要清楚。下面你們有什么還沒理解的問題可以提出來，我來回答，便于你們加深印象。你們就設(shè)身處地的，站在經(jīng)銷商的角度思考一下，想想他們會提出一些什

7、么刁鉆古怪的問題來，要用什么樣的方式解答才能達到對方滿意的目的。這些問題可以多思考思考。有問題就問。1.問：毛總，我們公司目前生產(chǎn)的就是這幾款商品嗎，復(fù)混肥料還產(chǎn)不產(chǎn)？答：一般的復(fù)混肥利潤空間太低不做了。目前我們就產(chǎn)這四種，高分子包膜尿素、長效穩(wěn)定氮肥、多肽脲胺、硫酸鉀鎂肥。對了剛才只講高分子包膜尿素；其實我們的長效穩(wěn)定氮肥、多肽脲胺是用一樣的原料做的。比例不一樣，減了些原料用量，成本售價都更低。利潤空間都是差不多的。這三種肥料和傳統(tǒng)氮肥尿素相比，我們稱之為新型氮肥。下一步公司打算在火車站，客運站租用巨幅廣告牌打廣告，我們的口號是“新型氮肥的倡導(dǎo)

8、者”。問：我們既然沒有和其他供應(yīng)商同質(zhì)的產(chǎn)品作為對比，客戶怎么才會信任我們，簽訂定單？答：這個問題問得好。我們針對的客戶既然是各地區(qū)化肥