經(jīng)驗(yàn)分享區(qū)域市場攻略ppt課件

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1、《區(qū)域市場攻略》2區(qū)域市場攻守之道——打江山、守江山俗話說，“打江山難，守江山更難”，如果將區(qū)域市場開發(fā)比喻為“打江山”的話，那么區(qū)域市場管理就是“守江山”。相對于區(qū)域市場開發(fā)而言，區(qū)域市場管理更具挑戰(zhàn)性。3而經(jīng)銷商的管理作為區(qū)域市場管理的重要組成部分，其建設(shè)和管理歷來是各廠家最為關(guān)注的，因此打造一支信譽(yù)度好、忠誠度高、能與公司同心同德、生死與共的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，是各個企業(yè)追求的目標(biāo)。那么在現(xiàn)在“客戶就是上帝”的口號下，怎樣打造一支戰(zhàn)略雙贏的廠商合作新關(guān)系呢？4一、門當(dāng)戶對　合適就是最好選擇經(jīng)銷商如同

2、一個人“談婚論嫁”，關(guān)乎“終身大事”，所以，須慎之又慎，那么，如何選擇經(jīng)銷商，選擇什么樣的經(jīng)銷商才是最好的？我認(rèn)為，經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)“出身門第”，講究“門當(dāng)戶對”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗話說的好，廠大欺客，客大欺廠，但條件相當(dāng)時，便會省去很多麻煩。5案例一我在一篇報道上看到一個人曾在一家中型陶瓷廠做業(yè)務(wù)，在浙江衢州市場找了當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻魜泶泶似放飘a(chǎn)品，此客戶前期果然“不負(fù)眾望”，第一個月進(jìn)了50多萬，第二個月進(jìn)了30多萬，平均每周一車貨，就在廠家慶幸找到了“金龜婿”時，經(jīng)銷商卻在第三個

3、月“杳無音訊”，沒有一點(diǎn)動靜，打電話給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商說此品牌價格太高，利潤太薄，在當(dāng)?shù)厥袌鰺o法參與競爭，沒法再做下去了，征求經(jīng)銷商的意見及應(yīng)對措施，回復(fù)說，每片磚必須便宜一元錢才能做。最后，廠家為了保住此市場，“賠錢賺吆喝”，不但每片磚調(diào)價一元錢，而且?guī)齑娴慕?00萬元也給了相應(yīng)的補(bǔ)貼，至此，經(jīng)銷商的“司馬昭之心”，昭然若揭。8二、靠天靠地不如靠自己，愛“拼”才會贏經(jīng)銷商選好了，是不是就萬事大吉了呢？答案肯定是否定的。一個市場要想“長治久安”，長期發(fā)展，獲得銷量和品牌的提升，最關(guān)鍵的還是要“做”，

4、即認(rèn)認(rèn)真真的運(yùn)作市場。真正的好市場不是“靠”出來的，而是“做”出來的！9案例二Ａ君是某食品公司的營銷主管，在成功地開發(fā)了某市場后，銷量及個人收入均大幅提升，于是，便沾沾自喜，不再努力“操持”市場，每個月即便到經(jīng)銷商那里也是“蜻蜓點(diǎn)水”，或催促發(fā)貨，或“飛來飛去”，成為了市場上的“草上飛”。這種等“靠”市場自然發(fā)貨的好景不長，業(yè)績便每況愈下，不得已，廠家“揮淚斬馬謖”，撤換了Ａ主管，改由悟性很高的?。聛磉\(yùn)作市場，?。碌绞袌錾虾?，對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)行了詳細(xì)的摸排，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、喜愛偏好等10案例

5、二“該出手時就出手”，制作了一套涵蓋產(chǎn)品、價格、通路、促銷、服務(wù)等內(nèi)容的切合實(shí)際的營銷方案，并“身先士卒”，協(xié)同經(jīng)銷商，精耕細(xì)作，大力拓展新市場，很快，產(chǎn)品的市場占有率及銷量得到了大幅度的提高，產(chǎn)品的拉力和回復(fù)力很快得到了體現(xiàn)，市場呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的新氣象，?。乱搏@得了各級經(jīng)銷商的廣泛好評和信任，時隔不久，就得到了公司的提升，成為了公司的高級職員。11忠告：經(jīng)銷商是“做”來的，不是“靠”出來的同一個市場為何有著兩種截然不同的結(jié)局，原因就在于Ａ君是“靠”市場，是一種消極行為，而?。率恰白觥笔袌?，是

6、一種主動行為。世間無難事，愛“拼”才會贏，經(jīng)銷商不是“靠”出來的，而是：“做”出來的！12三、營造“家庭”氛圍　共創(chuàng)“雙贏”格局廠家和經(jīng)銷商好比一個家庭組合，廠家是“家長”，而經(jīng)銷商是“成員”，而營銷代表則是廠家的“代言人”和“家法執(zhí)行者”，廠家對經(jīng)銷商既不能“棍棒出孝子”，隨便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺愛”、“驕縱”，放任自流。好的經(jīng)銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。13案例三Ａ經(jīng)銷商是Ｂ牌方便面成都總代理，年銷量達(dá)３００萬以上，由于營銷人員一味過分“寵愛”經(jīng)銷商，導(dǎo)致經(jīng)銷商得寸進(jìn)尺，“

7、獅子大開口”，經(jīng)常通過營銷人員向公司謀求政策，公司稍有不從，便賭氣不進(jìn)貨，以致出現(xiàn)了“小河有水大河干”、“大河沒水小河滿”的不正?，F(xiàn)象，組合“家庭”變成了經(jīng)銷商贏利、公司虧損的“單贏”一頭沉現(xiàn)象，由于公司已無法操作掌控，市場支持難以為繼，該市場便逐漸沒落。14案例三相反的案例是豫東的一個市場，豫東的經(jīng)銷商Ａ君在鄭州經(jīng)商“敗走麥城”后，代理了Ｂ牌方便面，公司的Ｃ主管負(fù)責(zé)該市場的運(yùn)作，從產(chǎn)品的選擇，到市場的操作，從促銷的設(shè)定，到渠道的精耕，從市場的細(xì)分到合理的庫存等等，Ｃ主管全部參與管理，由于運(yùn)作模式

8、獨(dú)特，廠家操作空間大，市場后勁十足，達(dá)到了“雙贏”的目的，該市場也成為了Ｂ牌方便面在豫東的樣板市場。15忠告：經(jīng)銷商是“管”來的，不是“寵”出來的以上兩個案例的不同點(diǎn)在于：第一個營銷員沒有把“家長”與“成員”的利益關(guān)系權(quán)衡好，造成經(jīng)銷商“失控”、“家庭失和”，終至日落西山。而第二個案例里的Ｃ主管，則不但管好了市場，營造了溫馨的“家庭”氛圍，并且還經(jīng)常給經(jīng)銷商灌輸一個理念：“要向市場要利潤，而不是向公司要利潤”，以負(fù)責(zé)的態(tài)度較好地處理了“家庭成員”的關(guān)系，促使了市場健康、穩(wěn)定的發(fā)展。