經(jīng)驗(yàn)分享-區(qū)域市場(chǎng)攻略

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1、《區(qū)域市場(chǎng)攻略》2區(qū)域市場(chǎng)攻守之道——打江山、守江山俗話說(shuō)，“打江山難，守江山更難”，如果將區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)比喻為“打江山”的話，那么區(qū)域市場(chǎng)管理就是“守江山”。相對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)而言，區(qū)域市場(chǎng)管理更具挑戰(zhàn)性。3而經(jīng)銷商的管理作為區(qū)域市場(chǎng)管理的重要組成部分，其建設(shè)和管理歷來(lái)是各廠家最為關(guān)注的，因此打造一支信譽(yù)度好、忠誠(chéng)度高、能與公司同心同德、生死與共的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，是各個(gè)企業(yè)追求的目標(biāo)。那么在現(xiàn)在“客戶就是上帝”的口號(hào)下，怎樣打造一支戰(zhàn)略雙贏的廠商合作新關(guān)系呢？4一、門(mén)當(dāng)戶對(duì)　合適就是最好選擇經(jīng)銷商如同一個(gè)人“談婚論嫁”，關(guān)乎“終身大事”，所以，須慎之又慎，那么，如何選擇經(jīng)銷商，選擇

2、什么樣的經(jīng)銷商才是最好的？我認(rèn)為，經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)“出身門(mén)第”，講究“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗話說(shuō)的好，廠大欺客，客大欺廠，但條件相當(dāng)時(shí)，便會(huì)省去很多麻煩。5案例一我在一篇報(bào)道上看到一個(gè)人曾在一家中型陶瓷廠做業(yè)務(wù)，在浙江衢州市場(chǎng)找了當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻魜?lái)代理此品牌產(chǎn)品，此客戶前期果然“不負(fù)眾望”，第一個(gè)月進(jìn)了50多萬(wàn)，第二個(gè)月進(jìn)了30多萬(wàn)，平均每周一車貨，就在廠家慶幸找到了“金龜婿”時(shí)，經(jīng)銷商卻在第三個(gè)月“杳無(wú)音訊”，沒(méi)有一點(diǎn)動(dòng)靜，打電話給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商說(shuō)此品牌價(jià)格太高，利潤(rùn)太薄，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)法再做下去了，征求經(jīng)銷商的意見(jiàn)及應(yīng)對(duì)措施，回復(fù)說(shuō)，每片磚必

3、須便宜一元錢才能做。最后，廠家為了保住此市場(chǎng)，“賠錢賺吆喝”，不但每片磚調(diào)價(jià)一元錢，而且?guī)齑娴慕?00萬(wàn)元也給了相應(yīng)的補(bǔ)貼，至此，經(jīng)銷商的“司馬昭之心”，昭然若揭。8二、靠天靠地不如靠自己，愛(ài)“拼”才會(huì)贏經(jīng)銷商選好了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢？答案肯定是否定的。一個(gè)市場(chǎng)要想“長(zhǎng)治久安”，長(zhǎng)期發(fā)展，獲得銷量和品牌的提升，最關(guān)鍵的還是要“做”，即認(rèn)認(rèn)真真的運(yùn)作市場(chǎng)。真正的好市場(chǎng)不是“靠”出來(lái)的，而是“做”出來(lái)的！9案例二Ａ君是某食品公司的營(yíng)銷主管，在成功地開(kāi)發(fā)了某市場(chǎng)后，銷量及個(gè)人收入均大幅提升，于是，便沾沾自喜，不再努力“操持”市場(chǎng)，每個(gè)月即便到經(jīng)銷商那里也是“蜻蜓點(diǎn)水”，或催促發(fā)貨

4、，或“飛來(lái)飛去”，成為了市場(chǎng)上的“草上飛”。這種等“靠”市場(chǎng)自然發(fā)貨的好景不長(zhǎng)，業(yè)績(jī)便每況愈下，不得已，廠家“揮淚斬馬謖”，撤換了Ａ主管，改由悟性很高的小Ｂ來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，小Ｂ到市場(chǎng)上后，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)行了詳細(xì)的摸排，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、喜愛(ài)偏好等10案例二“該出手時(shí)就出手”，制作了一套涵蓋產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、服務(wù)等內(nèi)容的切合實(shí)際的營(yíng)銷方案，并“身先士卒”，協(xié)同經(jīng)銷商，精耕細(xì)作，大力拓展新市場(chǎng)，很快，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率及銷量得到了大幅度的提高，產(chǎn)品的拉力和回復(fù)力很快得到了體現(xiàn)，市場(chǎng)呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的新氣象，小Ｂ也獲得了各級(jí)經(jīng)銷商的廣泛好評(píng)和信任，時(shí)隔不久，就得到了公司的提升

5、，成為了公司的高級(jí)職員。11忠告：經(jīng)銷商是“做”來(lái)的，不是“靠”出來(lái)的同一個(gè)市場(chǎng)為何有著兩種截然不同的結(jié)局，原因就在于Ａ君是“靠”市場(chǎng)，是一種消極行為，而?。率恰白觥笔袌?chǎng)，是一種主動(dòng)行為。世間無(wú)難事，愛(ài)“拼”才會(huì)贏，經(jīng)銷商不是“靠”出來(lái)的，而是：“做”出來(lái)的！12三、營(yíng)造“家庭”氛圍　共創(chuàng)“雙贏”格局廠家和經(jīng)銷商好比一個(gè)家庭組合，廠家是“家長(zhǎng)”，而經(jīng)銷商是“成員”，而營(yíng)銷代表則是廠家的“代言人”和“家法執(zhí)行者”，廠家對(duì)經(jīng)銷商既不能“棍棒出孝子”，隨便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺愛(ài)”、“驕縱”，放任自流。好的經(jīng)銷商是“管”出來(lái)的，不是“寵”出來(lái)的。13案例三Ａ經(jīng)銷商是Ｂ牌方便面

6、成都總代理，年銷量達(dá)３００萬(wàn)以上，由于營(yíng)銷人員一味過(guò)分“寵愛(ài)”經(jīng)銷商，導(dǎo)致經(jīng)銷商得寸進(jìn)尺，“獅子大開(kāi)口”，經(jīng)常通過(guò)營(yíng)銷人員向公司謀求政策，公司稍有不從，便賭氣不進(jìn)貨，以致出現(xiàn)了“小河有水大河干”、“大河沒(méi)水小河滿”的不正?，F(xiàn)象，組合“家庭”變成了經(jīng)銷商贏利、公司虧損的“單贏”一頭沉現(xiàn)象，由于公司已無(wú)法操作掌控，市場(chǎng)支持難以為繼，該市場(chǎng)便逐漸沒(méi)落。14案例三相反的案例是豫東的一個(gè)市場(chǎng)，豫東的經(jīng)銷商Ａ君在鄭州經(jīng)商“敗走麥城”后，代理了Ｂ牌方便面，公司的Ｃ主管負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的運(yùn)作，從產(chǎn)品的選擇，到市場(chǎng)的操作，從促銷的設(shè)定，到渠道的精耕，從市場(chǎng)的細(xì)分到合理的庫(kù)存等等，Ｃ主管全部參與管理，由

7、于運(yùn)作模式獨(dú)特，廠家操作空間大，市場(chǎng)后勁十足，達(dá)到了“雙贏”的目的，該市場(chǎng)也成為了Ｂ牌方便面在豫東的樣板市場(chǎng)。15忠告：經(jīng)銷商是“管”來(lái)的，不是“寵”出來(lái)的以上兩個(gè)案例的不同點(diǎn)在于：第一個(gè)營(yíng)銷員沒(méi)有把“家長(zhǎng)”與“成員”的利益關(guān)系權(quán)衡好，造成經(jīng)銷商“失控”、“家庭失和”，終至日落西山。而第二個(gè)案例里的Ｃ主管，則不但管好了市場(chǎng)，營(yíng)造了溫馨的“家庭”氛圍，并且還經(jīng)常給經(jīng)銷商灌輸一個(gè)理念：“要向市場(chǎng)要利潤(rùn)，而不是向公司要利潤(rùn)”，以負(fù)責(zé)的態(tài)度較好地處理了“家庭成員”的關(guān)系，促使了市場(chǎng)健康、穩(wěn)定的發(fā)展。