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1、長安汽車銷售流程培訓(xùn)華捷集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)部2完成商品和貨幣的交易店員與顧問有區(qū)別嗎？什么是銷售？一、什么是銷售？3了解顧客的需求并滿足顧客的需求達(dá)成雙贏的目標(biāo)創(chuàng)造忠誠客戶銷售的目的二、銷售的目的4品牌的宣傳外界的口碑朋友的轉(zhuǎn)達(dá)過往的體驗(yàn)期望值的產(chǎn)生三、客戶的期望值5失望滿意驚喜期望現(xiàn)實(shí)1005四、客戶的期望值8關(guān)心影響控制掌控的范圍可以控制的要素：1.信心可以影響的要素：2.需求可以關(guān)心的要素：3.購買力五、購買的三要素顧問式銷售流程910一、潛在客戶開發(fā)四、產(chǎn)品介紹二、客戶接待三、需求分析六、交易洽談七、完美交車
2、八、售后回訪五、試乘試駕顧問式銷售流程11一、潛在客戶開發(fā)四、產(chǎn)品介紹二、客戶接待三、需求分析六、交易洽談七、完美交車八、售后回訪五、試乘試駕一、顧問式銷售流程：潛在客戶開發(fā)12潛在客戶開發(fā)目的：提升來店客戶組數(shù)，確保銷售計(jì)劃的完成。AB維持與客戶的關(guān)系，收集客戶信息。C提升客戶滿意度。D規(guī)范銷售顧問的日常工作，開展P.D.C.A.活動(dòng)。一、顧問式銷售流程：潛在客戶開發(fā)13老顧客進(jìn)一步開發(fā)，促進(jìn)二次購車，提高顧客滿意度和忠誠度，形成終身顧客群。潛在客戶開發(fā)的核心：發(fā)掘引導(dǎo)維護(hù)通過多種方式發(fā)掘潛在顧客，主動(dòng)誘
3、導(dǎo)，必要時(shí)登門拜訪或服務(wù)顧客。加強(qiáng)吸引顧客來店參觀、商談、參加活動(dòng)、試乘試駕。一、顧問式銷售流程：潛在客戶開發(fā)思考：如何提高銷售量？兩個(gè)方面：潛在客戶數(shù)量成交率銷售漏斗一、顧問式銷售流程：潛在客戶開發(fā)銷售漏斗圖：1、什么是銷售漏斗圖？2、討論：通過什么樣的方式能提高成交客戶？一、顧問式銷售流程：潛在客戶開發(fā)“巧婦難為無米之炊”,沒有客戶怎么辦？怎么辦呢？一、顧問式銷售流程：潛在客戶開發(fā)從你認(rèn)識的人中發(fā)掘企業(yè)提供的顧客名單展開商業(yè)聯(lián)系基盤客戶維護(hù)連鎖介紹法電話開發(fā)直接拜訪黃頁…一、顧問式銷售流程：潛在客戶開發(fā)
4、公司客戶資源：展廳客戶電話客戶網(wǎng)絡(luò)客戶車展客戶外拓客戶集團(tuán)公司資源共享客戶（他店保有客戶、他店戰(zhàn)敗客戶）一、顧問式銷售流程：潛在客戶開發(fā)個(gè)人客戶資源：他品牌老客戶網(wǎng)絡(luò)客戶（百度知道、論壇、QQ群、微信群、微信朋友圈）親戚朋友同事同鄉(xiāng)同學(xué)同趣同社一、顧問式銷售流程：潛在客戶開發(fā)潛在客戶的級別劃分（詳請參考《潛在客戶級別的判斷標(biāo)準(zhǔn)》）：一、顧問式銷售流程：潛在客戶開發(fā)21一、潛在客戶開發(fā)四、產(chǎn)品介紹二、客戶接待三、需求分析六、交易洽談七、完美交車八、售后回訪五、試乘試駕二、顧問式銷售流程：客戶接待22良好溝通爭
5、取客戶再次入店顧客接待目的：展現(xiàn)品牌形象及服務(wù)理念建立信心與銷售服務(wù)基礎(chǔ)消除疑慮為需求分析作準(zhǔn)備二、顧問式銷售流程：客戶接待第一節(jié)電話接待第二節(jié)展廳接待二、顧問式銷售流程：客戶接待接打電話的十個(gè)好習(xí)慣：讓電話響兩聲再接拿起電話說“您好”微笑盡量縮短“請稍等”的時(shí)間若商談事情多，請事先告知對方讓客戶知道你在干什么信守對通話方做出的承諾不小心切斷電話立即主動(dòng)回?fù)芙o對方更多的選擇做好電話記錄二、顧問式銷售流程：客戶接待24電話接待的最終目的：邀約客戶來店電話接待三段：第一段：推銷你自己分時(shí)問候2次報(bào)名獲取尊稱二、
6、顧問式銷售流程：客戶接待第二段提出邀約到店簡單的需求分析邀約的理由二、顧問式銷售流程：客戶接待第三段預(yù)約時(shí)間1、二選一2、再次報(bào)名3、記憶模音名人法特征法工號法二、顧問式銷售流程：客戶接待電話接待三段示范話術(shù):第一段：早上好，歡迎致電長安汽車長沙華捷4S店，我是銷售顧問xxx，您可以叫我小x，請問您怎么稱呼？…xx先生/女士您好，很高興為您服務(wù)，請問有什么可以幫您？…第二段：您是想看轎車還是越野車？您想看1.8T還是2.0L？我們xxx正好有一個(gè)xx試駕會，屆時(shí)您不僅可以看到樣車，還可以親自體驗(yàn)一下平時(shí)很少
7、有機(jī)會體驗(yàn)的越野，更有專業(yè)車手和名模的精彩表演！第三段：您看您是xx號還是xx號有時(shí)間來？…xx號上午還是下午呢？安排在10點(diǎn)鐘那一場可以嗎？您來的時(shí)候找小x就可以了，我們店就我一位男銷售顧問姓x，我的工號是…二、顧問式銷售流程：客戶接待第一段打消疑慮第二段建立關(guān)系第三段洽談桌五步曲二、顧問式銷售流程：客戶接待第一段打消疑慮—寒暄的話題：天氣地理位置姓氏同鄉(xiāng)同性（打扮、飾品等）小孩現(xiàn)用車……二、顧問式銷售流程：客戶接待第一段打消疑慮—三區(qū)概念：舒適焦慮擔(dān)憂二、顧問式銷售流程：客戶接待第一段打消疑慮—銷售概述
8、：即將發(fā)生時(shí)間告知無壓力尋求認(rèn)同銷售概述二、顧問式銷售流程：客戶接待第二段建立關(guān)系—開口五句話：您好！歡迎光臨長安汽車長沙華捷4S店，我是銷售顧問xxx，這是我的名片，您可以叫我小x，請問先生怎么稱呼？…劉先生您好，很高興認(rèn)識您，請問有什么可以幫您？二、顧問式銷售流程：客戶接待第三段洽談桌五步曲引：引導(dǎo)客戶到洽談桌拉：幫客戶拉凳子遞：遞給客戶產(chǎn)品資料問：詢問客戶需要何種飲品坐：坐下來與客戶交流二、顧問式銷售流程：
