奔馳汽車銷售流程課件.ppt

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1、銷售流程銷售流程圖1.你認(rèn)為在奔馳賣車容易嗎?2.銷售的關(guān)鍵:人際敏感度3.銷售的意義a.對(duì)公司:創(chuàng)利b.對(duì)客戶:我們不是在賣車,而是在推崇一種優(yōu)雅愉悅的生活方式c.對(duì)個(gè)人:人際關(guān)系帶來的(優(yōu)秀的銷售顧問身邊有一個(gè)無形的展廳)實(shí)現(xiàn)品牌和自己的雙贏銷售準(zhǔn)備展廳接待售后跟蹤新車遞交報(bào)價(jià)成交試乘試駕需求分析產(chǎn)品介紹1.職業(yè)形象的準(zhǔn)備2.銷售工具的準(zhǔn)備:3.展廳準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備:客戶決定購(gòu)買要考察的不僅僅是產(chǎn)品，還有我們公司和個(gè)人1名片,產(chǎn)品價(jià)格表,計(jì)算機(jī),記事本,產(chǎn)品資料,公司畫冊(cè),訂購(gòu)單,媒體報(bào)道銷售準(zhǔn)備接待售后跟蹤新車遞交報(bào)價(jià)成交試乘試駕需求分析產(chǎn)

2、品介紹一個(gè)優(yōu)秀的開頭等于成功了一半2展廳接待的目標(biāo)？？---創(chuàng)造完美的第一印象展廳接待我喜歡吃蘋果，魚喜歡吃蚯蚓，所以我釣魚時(shí)用蚯蚓而不用蘋果3我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的心理狀態(tài)和對(duì)銷售顧問的期望樹立自己的第一印象我們應(yīng)如何塑造呢?表現(xiàn)你的熱情表現(xiàn)你的隨和表現(xiàn)你的專業(yè)展示你的客觀主動(dòng)迎接，遞資料，讓座，倒飲料，打開車門，送別客戶1.適當(dāng)?shù)匕l(fā)表些謙虛的語言2,適當(dāng)?shù)乜洫?jiǎng)一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手a.關(guān)心客戶的利益b.與客戶的狀態(tài)同步（語言同步，動(dòng)作同步，情緒同步）c.利用相似性原理拉近與客戶的關(guān)系e.認(rèn)同我們的客戶f.與客戶之間形成互惠關(guān)系可展示對(duì)高檔車市場(chǎng)行情的了

3、解可展示你對(duì)高檔車各個(gè)品牌的熟悉可展示你對(duì)汽車專業(yè)知識(shí)的精通客戶接待中遇到的問題:1.”隨便看看”2.挑三撿四3.損傷汽車的行為…….記住讓奔馳客戶享受品牌的尊貴及被重視的接待以微笑與謙和態(tài)度來接待客戶，并讓他們覺得受歡迎銷售準(zhǔn)備接待售后跟蹤新車遞交報(bào)價(jià)成交試乘試駕需求分析產(chǎn)品介紹需求分析包含的要素:個(gè)人信息購(gòu)買愿望購(gòu)買經(jīng)歷購(gòu)買時(shí)間｛｝需求分析的五個(gè)工具:觀察詢問傾聽綜合核查怎樣去觀察?觀察什么?眼神,表情,行為,隨行人員….觀察當(dāng)客戶進(jìn)入展廳幾秒的時(shí)間,我就能簡(jiǎn)單地判斷他的背景,并決定用什么方式和他交流--------張麗玉不能簡(jiǎn)單地為了獲

4、取信息達(dá)成銷售而直白地問目的:讓客戶感覺我們?cè)趲退砬逅季w,顯示對(duì)其的尊重詢問:基本信息:1.所購(gòu)車輛的具體用途2.所購(gòu)車輛的具體駕駛者信息3.價(jià)格信息4.最終購(gòu)買時(shí)間信息5.客戶自身對(duì)汽車產(chǎn)品的觀點(diǎn)6.客戶的關(guān)注點(diǎn)高級(jí)信息:客戶的客觀信息,家庭信息,背景詢問的技巧:開放式,封閉式詢問聽的四個(gè)層次:1.聽而不聞2.假裝傾聽3.擇而聽之4.積極傾聽傾聽的要求:忘掉自己的觀點(diǎn)積極地回應(yīng)適度的提問與復(fù)述不急于打斷邊聽邊記傾聽綜合和核查在銷售中,客戶很多話說的并非明確,客戶又非常在意我們是否真正知道了他的需求.把客戶想說的話說了先綜合核查銷售準(zhǔn)備接待

5、售后跟蹤新車遞交報(bào)價(jià)成交試乘試駕需求分析產(chǎn)品介紹六方位講解五大特性介紹法則:0102030405操控性動(dòng)力性經(jīng)濟(jì)性安全性外觀及形象展車介紹的技巧1.介紹展車應(yīng)當(dāng)集中在顧客感興趣的地方2.設(shè)法使顧客參與進(jìn)去,并鼓勵(lì)顧客動(dòng)手做一些事4.介紹過程中,盡量使用案例,數(shù)據(jù)和第三方的觀點(diǎn)3.關(guān)注到和客戶來的其他所有人Step1Step2Step4Step3使用FAB法傳遞客戶利益FABFeature特性Advance優(yōu)點(diǎn)Benefit利益把產(chǎn)品了解的無微不至,說明你是專家把產(chǎn)品介紹得無微不至,說明你是傻瓜處理異議的方法:1.首先發(fā)出理解的信號(hào)2.針對(duì)于不

6、同情況,用不同的方法化解處理異議時(shí)應(yīng)避免的三種方式:直接反駁教訓(xùn)客戶詆毀競(jìng)爭(zhēng)品牌異議處理銷售準(zhǔn)備接待售后跟蹤新車遞交報(bào)價(jià)成交試乘試駕需求分析產(chǎn)品介紹說明示范操作取得客戶的身份證或駕駛執(zhí)照說明車輛的操控和特性客戶試車填寫試乘試駕相關(guān)表格試乘試駕取出車輛銷售顧問駕駛總結(jié)試乘試駕銷售流程之試乘試駕說明示范操作讓客戶了解車輛是否符合他或她的需求。(為了提升客戶購(gòu)車的意愿，銷售人員可利用試駕來提高成功率-決定購(gòu)買車輛。也符合銷售人員的需求。進(jìn)一步告訴客戶需要的時(shí)間，以便讓客戶空出必要的時(shí)間。如果客戶沒有時(shí)間試駕，則另行安排其它時(shí)間通常會(huì)有一些人陪伴主要

7、的購(gòu)車者。雖然最后仍由購(gòu)車者自己決定是否購(gòu)買，但陪伴他的人還是會(huì)影響購(gòu)車者的購(gòu)買決定。邀請(qǐng)其它人參加試駕澄清試駕的主要目的告之客戶試駕通常需要多少時(shí)間詢問是否有其它人員參加取車并檢查試駕車輛，確認(rèn)該車輛十分干凈且可以準(zhǔn)備試車。因?yàn)檐囕v外觀不潔或功能不正常會(huì)降低客戶購(gòu)買的意向，但良好的示范說明則可建立正面的印象。檢查車內(nèi)外的清潔。確認(rèn)操控，系統(tǒng)，及配件都能正常操作，且車輛有足夠的汽油如果該部車輛不適合試駕，請(qǐng)排除問題或取得另一部車輛。取車并檢查試駕車輛取得客戶身份證,駕駛證填寫相關(guān)文件請(qǐng)客戶填寫試駕賠償表及其他相關(guān)必備文件銷售員駕駛,示范說明車

8、輛的操控和特性示范車輛的駕駛和性能特性為了安全及客戶的舒適與平和的心情，確定小心地依照計(jì)劃行駛。應(yīng)事先說明你現(xiàn)在正要示范的駕駛行為(例如，剎車，加速，超車，轉(zhuǎn)彎)。