老渠道如何推廣新產(chǎn)品

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1、老渠道如何推廣新產(chǎn)品新產(chǎn)品推廣是個老生常談的問題。對于美容化妝品公司而言，新產(chǎn)品推廣有兩種情況，第一種情況就是招商，第二種情況就是如何在現(xiàn)有渠道推廣產(chǎn)品。第一種情況，大家都知道、都很重視，參加各地大大小小美容博覽會，自己再開招商會，等等采取各種方式方法，不斷加大招商力度。相對而言，在現(xiàn)有渠道的新產(chǎn)品推廣顯得有些不夠力度。其實從某種意義上講，招商只是企業(yè)的第一次營銷，只是萬里長征第一步。那么，對現(xiàn)有渠道的新產(chǎn)品推廣是不得不做的工作，做好了，將比招商性質(zhì)的新產(chǎn)品推廣效益更加顯著，成本相對減少。也可以說，老渠道的新產(chǎn)品推廣，是保證渠道增值的重要舉措。美容化妝品行業(yè)本身就是一個時尚行業(yè)，要求創(chuàng)新的

2、速度比較快。只有不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，才能滿足市場的需要。當然開發(fā)新產(chǎn)品也不能盲目，新產(chǎn)品一定要具有特別吸引人的賣點。挖掘產(chǎn)品賣點雖說不太容易，可以嘗試采用“遞進式推理法”。比如同為隔離產(chǎn)品，目前市場上有“美白隔離”、“防曬隔離”、“潤色隔離”等不同的賣點，要推出新的隔離產(chǎn)品，就可以仔細推理。隔離產(chǎn)品多在夏季使用，而夏季皮膚水分蒸發(fā)嚴重，毛孔經(jīng)常張開，皮膚容易長痘。這樣就可以推理出“保濕隔離”、“平衡隔離”等賣點。賣點好的產(chǎn)品本身就會說話，產(chǎn)品吸引人，就不怕加盟店不進貨。很多化妝品公司之所以丟失客戶，有一大部分原因就是產(chǎn)品創(chuàng)新跟不上。這一點跟客情關(guān)系沒有關(guān)系，如果沒有新產(chǎn)品，美容院就會失去顧客

3、。如果你的品牌產(chǎn)品開發(fā)滯后，那么加盟店為了保自己的生意只好“移情別戀”了。對于化妝品公司而言，新產(chǎn)品推廣包括針對渠道的推廣和針對終端顧客的推廣，加盟店不進貨，產(chǎn)品不能流到終端；終端消費者購買了，才是真正實現(xiàn)了馬克思主義經(jīng)濟學中所說“商品到貨幣的跳躍”。促銷策略基于持續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)增值的重要性，有些化妝品公司就總結(jié)出了一條規(guī)律：凡是遇到要推廣新產(chǎn)品，就必然伴隨大型促銷活動。在促銷的產(chǎn)品線里面，把新產(chǎn)品作為重要一項促銷內(nèi)容。因為化妝品公司的促銷需要兩個步驟，第一步先讓加盟店進貨，第二促進終端顧客購買。因為要做促銷活動，加盟店肯定要進貨，自然而言順帶就把新產(chǎn)品消化了。只要加盟店進了貨，一般都

4、會想辦法把它賣掉。2009年，鄭州英娜化妝品公司新推出一款腿足套精油，就是配合十一國慶節(jié)大型促銷活動來推廣的，收到很好的效果。占庫銀策略全國各省的化妝品公司大多集中在省會城市和比較發(fā)達的大城市，而大部分美容院主要集中在縣城、縣級市、地級市，包括省會城市在內(nèi)的很多化妝品店有一個習慣，那就是進貨的時候喜歡在各家化妝品公司當中“竄門”。因為她們想的是要吸收各個公司各個品牌的百家之長為我所用。這一點正好跟各個化妝品公司所期望的相反，化妝品公司都希望化妝品店最好只進我一家的產(chǎn)品。所以，各個化妝品公司最好在化妝品店走進自家門里時，要積極運用占庫銀策略，想盡千方百計讓她盡可能地多進新產(chǎn)品，占住他目前的流

5、動資金，讓她沒有資金再進其它公司其他品牌的新產(chǎn)品。要執(zhí)行好這一策略，“踹貨”是其中一個重要動作。而執(zhí)行“踹貨”動作的重要人員就是物流部門的開票員。如果開票員是美容導師，則為最佳人選。因為美容導師比其他普通的人員更熟悉產(chǎn)品的功效、賣點和使用，與化妝品店老板有更多的共同語言，也就更容易“踹貨”成功！在“踹貨”的過程中，開票員利用自己所掌握的信息鼓勵加盟店進貨，比如說新產(chǎn)品在某某地方試銷火暴啊，某某加盟店一次就進了多少貨。溝通的時候，要聲情并貌、繪聲繪色，吸引著加盟店進更多的產(chǎn)品從而達到占庫銀的目的。針對終端消費者的推廣策略重賞導購策略導購是美妝行業(yè)最基層的人員，是奮斗在最前線的戰(zhàn)士。絕大多數(shù)的

6、化妝品其實都是化妝品店里的導購銷售給顧客的。所以，美容化妝品公司要推廣新產(chǎn)品，決不可忽視化妝品導購這一支強大的銷售隊伍。試想，如果每個化妝品店里的員工都主推同一品牌的新產(chǎn)品，那么這個品牌的產(chǎn)品銷售自然就會上升。要想使她們?yōu)樾庐a(chǎn)品推廣發(fā)揮作用，必須堅持“兩條腿走路”：一要靠美容導師下店去強化培訓指導傳播本公司的新產(chǎn)品知識，讓導購一接觸顧客首先想到的是推銷本公司品牌的新產(chǎn)品；二要有另外的利益驅(qū)動。我們都知道，化妝品店給導購的報酬是工資+提成。如果能夠出臺一項凡銷售本公司品牌新產(chǎn)品再由本公司另外獎勵的政策，必然會激發(fā)導購爭搶銷售本公司新產(chǎn)品的積極性。這樣以來，各個化妝品店的導購都銷售本公司品牌的

7、新產(chǎn)品了，其他品牌的新產(chǎn)品就會滯銷。滯銷的產(chǎn)品，日化店老板就會清理出去。雖說這樣會增加本公司成本降低利潤率，但這絕對是會有超值的回報的，會大大促進新產(chǎn)品的推廣！對于這一策略的運用，業(yè)界最出名的就是妮維雅新產(chǎn)品的推廣，根據(jù)一般人一年一支潤唇膏的使用速度，這400萬支唇膏的背后應(yīng)該是有接近400萬個消費者。用新產(chǎn)品搭上唇膏，買A送B就肯定能將新品試用裝輕松地發(fā)到400萬個消費者的手中。而喜用贈品又注重實效的中國消費者很快會因