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《張錫民開課目錄提綱表(營銷和戰(zhàn)略類)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、張錫民開課目錄及詳細課程提綱表（營銷及戰(zhàn)略類）總體說明：以下用體系表的形式列出了我比較擅長的課程名稱及提綱，這些內(nèi)容可以交叉組合，從而可以形成不同的講課題目，以滿足客戶的實際需求。表中給出的是參考時間，實際運用中可以適當增減時間。講課中案例豐富，且均為本人所親自從事過的項目，具有極強的實踐指導意義。序號課程名稱課程提綱（兩至三層）課程時間培訓對象一.銷售員的風度與品格1一流實用銷售技巧6H低中高層1.風度與品格的重要性2.優(yōu)秀推銷員應具備的個性特點儀表與裝束說話語氣與交談習慣禮貌與規(guī)矩有助于推銷的人品與性格應當克服的痼癖與習慣二.掌握生產(chǎn)知識1.自信來源于知識2.應當掌握哪些知識：廠史/生產(chǎn)方
2、式/售后服務設施/競爭因素/發(fā)貨方式/產(chǎn)品使用方法/產(chǎn)品的詳細技術性能/…三.了解購物心理1.有買才有賣2.分析購物動機的傳統(tǒng)市場學觀點合理的購物動機帶感情色彩的購物動機四.勸購藝術1.啟發(fā)顧客購物的要訣打通買主的思想障礙確立建議的可信性使用熱切的語調(diào)換新詞重提舊建議利用人的期盼心理促使買主自發(fā)作決定用行動啟發(fā)直接啟發(fā)和間接啟發(fā)正面啟發(fā)和反面啟發(fā)反作用啟發(fā)好聽話，難聽話，軟硬兼施用帶有感情色彩的語言激發(fā)買主2.邏輯推理方法假若……就會…………兩者選一比照相似情況3.要讓客戶感覺到自己的選擇合情合理4.要避免概括性宣傳五.尋找目標客戶1.何為目標客戶2.驗定目標客戶3.尋找目標客戶的六種方法4.
3、目標客戶的其他來源5.確立尋找目標客戶的最佳方法六.接近目標客戶之前—前期準備1.前期準備的任務再次驗證信息制定接近目標客戶的策略巧用信息避免大的失誤增強信心2.前期準備的內(nèi)容熟悉目標客戶的情況對老主顧的前期準備3.信息來源其他銷售員/顧客/探子/地方報紙/名人錄/觀察/可能買主4.對目標客戶進行評估七.接近目標客戶1.接近目標客戶的任務爭取注意/引起興趣/轉(zhuǎn)入洽談2.接近目標客戶的重要性3.爭取獲得意見4.接近目標客戶的十一種方法自我介紹/用產(chǎn)品開路/點明買主利益/誘發(fā)好奇心/引起驚恐/演戲/首先提問/直言相告/散發(fā)小禮品/搞市場調(diào)查/恭維順利接近目標客戶的其他要素預約與守約選擇合適時機使用
4、名片避免可能買主過早將你打發(fā)走永遠不要為占用可能買主的時間而道歉扭轉(zhuǎn)買主分散的注意力迅速消除買主的緊張情緒重訪八.推薦商品1.推薦商品的任務2.贏得買主的信賴儀態(tài)和品德贏得買主信賴的技巧（11項）3.推薦商品的其他基本策略不應把推銷變成戰(zhàn)斗保持洽談的友好氣氛控制洽談方向選擇時機要善于聽買主說話4.推薦商品的地點和環(huán)境5.編制推薦程序需要背誦推薦詞嗎？如何編制推薦程序另一種看法折衷方案陳述方式6.隨機應變隨機應變的思想準備八種基本戰(zhàn)略在洽談受到外界干擾時7.誘購書制造戲劇效果利用人的視覺功能充分展示商品8.掌握住目標客戶的情緒反應9.如何對付競爭對手贊揚對手和盡量回避迎頭痛擊承認對手但不要輕易進
5、攻一比高低借題發(fā)揮以褒代貶利用表揚信對比試驗掌握對手情況幾點總的意見警惕不道德的競爭戰(zhàn)術10.修辭藝術—明喻，暗喻和類推11.使用目標客戶的語言交談12.展示商品的方法認明對象/投其所好/有所側(cè)重/掌握速度/重復優(yōu)點九.排除妨礙1.對待障礙的態(tài)度2.障礙的種類3.排除障礙的總策略避免爭論避開枝節(jié)問題既要不傷感情，由要排除障礙何時必須立即排除障礙何時不必立即排除障礙先發(fā)制人排除障礙排除障礙前應做到的事情莫對可能買主的心理障礙大做文章4.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙提問題您還有什么意見以誠換誠法求助于人身保護權進行“四無”書面調(diào)查靠知覺和洞察力5.排除直接障礙的基本方法直接否定法迂回否定法飛去來
6、器法或轉(zhuǎn)化法優(yōu)點補償法反問法一笑而過法6.影響購買決心的具體障礙及對策無需要（七種）對商品不滿（三種）對價格不滿（八種）對廠家不滿對銷售員不滿不想立時購買（四種）十.成交1.成交失敗的主要原因害怕失敗理虧心怯覺得沒有必要采取行動腦子不靈有思想禁忌2.成交的基本戰(zhàn)術防止第三者進入簡化合同鎮(zhèn)定自若抓住成交時機判斷成交跡象鍥而不舍力爭絕處再生留一手成交的具體方法十一.如何與買主分手1.成交后的分手2.未成交后的分手如何利用失敗請求指點善后工作和隨訪驗核定貨調(diào)整訂貨規(guī)模安裝與使用收羅新的目標客戶進一步核查買主是否滿意鞏固友誼銷售員的售后服務任務對固定客戶的服務對中間人的服務（五項）第一章.成功的營銷主
7、管應具備的正確的營銷理念新時期成功的營銷主管2一現(xiàn)代營銷理念及其轉(zhuǎn)變歷程12H低中高層必備的專業(yè)特質(zhì)1.回顧營銷(1)營銷理念(2)企業(yè)營銷類型(3)推銷觀念和營銷觀念的對比(4)營銷力2.問題討論:我們的企業(yè)處于哪個階段？我們企業(yè)的營銷力表現(xiàn)是什么？3.營銷觀念的精辟論述二營銷的功能及在企業(yè)中的地位引子案例：王老板為什么急匆匆從海南飛至北京1.功能一：營銷促使企業(yè)服務于社會2.功能二：營銷實現(xiàn)企
