體檢中心策劃方案.doc

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1、醫(yī)院體檢中心策劃方案客服辦、體檢中心第一部分：體檢市場(chǎng)的現(xiàn)狀與展望第二部分：體檢市場(chǎng)簡(jiǎn)析第三部分：體檢中心的市場(chǎng)定位第四部分：體檢中心的服務(wù)模式第五部分：體檢中心的設(shè)施籌備第六部分：體檢中心的人員組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)第七部分：銷(xiāo)售模式的設(shè)計(jì)和建立第八部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃部的崗位職責(zé)與績(jī)效激勵(lì)第九部分：客戶的分類(lèi)第十部分：廣告宣傳策略第十一部分：體檢后的附加價(jià)值開(kāi)發(fā)第一部分：體檢市場(chǎng)的現(xiàn)狀與展望關(guān)于預(yù)防醫(yī)學(xué)最早最有影響力的故事莫過(guò)于流傳廣泛的“上醫(yī)不治已病治未病”人人熟知，解放初期，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人就提出了對(duì)疾病要“預(yù)防為主”，但直到上世紀(jì)90年代，才有真正獨(dú)立意義上的預(yù)防醫(yī)療機(jī)構(gòu)-----體檢中心。今天

2、在大城市，健康管理已經(jīng)走入一些高端人士、企業(yè)、機(jī)關(guān)當(dāng)中。在不久的將來(lái)，健康體檢、健康管理就像去餐館吃飯、旅游一樣，成為人人每年會(huì)享受的一種消費(fèi)方式。許多民營(yíng)體檢中心因?yàn)樽プ×藭r(shí)機(jī)、體制靈活、激勵(lì)政策到位、廣告宣傳有效，從而掘到了巨額財(cái)富，而許多國(guó)有醫(yī)院，因?yàn)槿狈η罢八枷?、體制陳舊、無(wú)市場(chǎng)觀念、沒(méi)有服務(wù)理念，不重視客戶的需求，沒(méi)有有效的廣告、營(yíng)銷(xiāo)方案，在體檢行業(yè)管理、開(kāi)拓方面，落后于民營(yíng)體檢中心?？偨Y(jié)：大病去醫(yī)院、小病去藥店，沒(méi)病要做體檢。這將是未來(lái)人人都會(huì)形成的一種醫(yī)療消費(fèi)習(xí)慣。第二部分：轄區(qū)內(nèi)體檢市場(chǎng)簡(jiǎn)析我院輻射地區(qū)人口近30萬(wàn)，據(jù)初步估算，體檢市場(chǎng)大約有2-3萬(wàn)人的體檢市場(chǎng)。當(dāng)前

3、全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院均在開(kāi)展“全民預(yù)防保健健康體檢”活動(dòng)。而我們醫(yī)院的健康體檢占據(jù)轄區(qū)內(nèi)很少部分的市場(chǎng)，還有市各個(gè)大醫(yī)院的體檢中心、民營(yíng)機(jī)構(gòu)卻占有體檢市場(chǎng)的大部分?？上攵?，未來(lái)體檢市場(chǎng)，哪家體檢中心更具人性化、營(yíng)銷(xiāo)更有效、廣告宣傳更到位、更能博得客戶的滿意，誰(shuí)就是最大的贏家。第三部分：醫(yī)院體檢中心的市場(chǎng)定位因?yàn)槲以寒?dāng)前屬于國(guó)家二級(jí)乙等醫(yī)院，有很強(qiáng)大的醫(yī)療資源優(yōu)勢(shì)，很多科室屬于市市級(jí)醫(yī)療行業(yè)的重點(diǎn)專(zhuān)科，所以要依靠自己優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療設(shè)備、專(zhuān)業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在客戶定位上要以政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、企業(yè)、退休干部個(gè)人為主，價(jià)格也要有自己的底線，絕對(duì)不能和其他體檢中心比價(jià)格。遇到價(jià)格、折扣低的客戶可以直接拒絕

4、接待。第四部分：體檢中心的服務(wù)模式1、請(qǐng)客戶來(lái)：把優(yōu)質(zhì)的高端客戶請(qǐng)到體檢中心來(lái)體檢，享受優(yōu)雅、便捷、人性化的體檢。2、走出去：對(duì)一些單位、價(jià)格較便宜的客戶采取上門(mén)服務(wù)，避免來(lái)體檢中心時(shí)和高端客戶混在一起體檢，互相影響。也方便企業(yè)的生產(chǎn)工作。3、健康管理：改變以往只關(guān)注人體的“某一疾病”為“整體的人”。第五部分：體檢中心的設(shè)施籌備（主要部分）1、選擇獨(dú)立的體檢環(huán)境：要求交通便利、環(huán)境優(yōu)雅、有星級(jí)會(huì)所的感覺(jué)，實(shí)行男女、VIP客戶分區(qū)體檢，充分考慮客戶的感受，滿足客戶對(duì)體檢享受的心理需求。對(duì)體檢分區(qū)、房間大小、私密性、座椅、燈光、環(huán)境色系、植物、點(diǎn)綴等等都要充分考慮。2、要有更衣室、存包處

5、、上網(wǎng)電腦、休閑區(qū)、咖啡機(jī)等設(shè)施，打造高品質(zhì)的體檢享受。3、護(hù)士全程排號(hào)、自動(dòng)化體檢系統(tǒng)：要有專(zhuān)業(yè)護(hù)士進(jìn)行隨時(shí)導(dǎo)診，方便客戶快速體檢。體檢軟件，可以實(shí)現(xiàn)體檢報(bào)告的及時(shí)、準(zhǔn)確。4、彩超設(shè)備4—6臺(tái)（要有可移動(dòng)便攜式的）：實(shí)施男、女、VIP客戶分區(qū)體檢通道，實(shí)施腹部、小器官、心臟等分檢，加快體檢速度、適應(yīng)大批量體檢的要求。5、檢驗(yàn)科：隨著體檢量的增大，要有適合體檢中心的獨(dú)立檢驗(yàn)室，方便成本核算及人員管理。6、餐廳管理：自助式管理，參照五星級(jí)酒店自助模版，一定要做到菜品豐富、干凈、衛(wèi)生，這是許多客人最看重的地方，也是許多體檢中心最忽視的地方。第六部分：體檢中心的人員組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)1、主任負(fù)責(zé)

6、制2、臨床科、功能科、檢驗(yàn)科、導(dǎo)診護(hù)理部、檢后服務(wù)部（兼客戶服務(wù)部）、營(yíng)銷(xiāo)策劃部（團(tuán)體體檢部、個(gè)人體檢部）、后勤保障部、財(cái)務(wù)部、質(zhì)控部、外出體檢部。注意：一般體檢中心最薄弱的地方在營(yíng)銷(xiāo)策劃部，絕大多數(shù)的國(guó)有體檢中心沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員，因?yàn)椴恢廊绾芜M(jìn)行市場(chǎng)定位，不能制定科學(xué)、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，所以大多數(shù)情況會(huì)陷入會(huì)價(jià)格戰(zhàn)，最后舍本逐末，影響自己醫(yī)院的品牌形象及利益。第七部分：銷(xiāo)售模式的設(shè)計(jì)和建立一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：對(duì)目前全國(guó)體檢市場(chǎng)來(lái)講，為體檢中心帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的90%還是團(tuán)體客戶，團(tuán)體客戶一般都是辦公室主任或主管領(lǐng)導(dǎo)來(lái)決定體檢，所以都要有較強(qiáng)的人脈關(guān)系才能做成，因此，體檢行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目前主

7、要以醫(yī)院的中高層領(lǐng)導(dǎo)，借助強(qiáng)大的社會(huì)人脈關(guān)系開(kāi)發(fā)客戶為主。二、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)雖然目前團(tuán)體客戶占到體檢中心90%左右的份額，但個(gè)人體檢市場(chǎng)每年以成倍的速度遞增，在未來(lái)，人人體檢會(huì)成為可能，而且，個(gè)人體檢一般金額較高，是體檢中心未來(lái)很重要的盈利點(diǎn)，尤其是政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)家等，這些客戶給體檢中心會(huì)帶來(lái)良好的社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益，所以一定要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)維護(hù)，建立獨(dú)立的模式。1、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)將成趨勢(shì)：擁有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、可以對(duì)高端個(gè)人，采取會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，有利于鎖住目標(biāo)客戶，建立長(zhǎng)期