深度聚焦旅游營銷(贏銷)二(1)聚焦實戰(zhàn)原理

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1、來源：深圳深度旅游策劃管理有限公司包奇宗《深度聚焦旅游贏銷》更多內(nèi)容：http://www.deeptour.cchttp://www.top16.cn第二章實戰(zhàn)操練第一節(jié)聚焦實戰(zhàn)的原理很多旅行社都想新創(chuàng)一些線路，但每增加一項新的安排或服務，成本就會增加，報價高于同行，收客就會大打折扣，對于這樣的問題怎么辦？請看下面K（客戶）和筆者（B）的對話：B：首先你問你自己，為什么要創(chuàng)新線路？K：目的是當然是為了賺錢，直觀一點說是形成差異化產(chǎn)品和核心競爭力，吸引很多客人來報名。B：賺錢的目標是想立刻賺錢，還是以

2、后賺錢？K：兩者都要。B：如果是立刻賺錢，那就是創(chuàng)新適銷對路產(chǎn)品；如果是以后賺錢，那就是會以在消費者心目中扎根好的品牌形象為第一位的，當然創(chuàng)新線路在對品牌提升的同時，也會提升一定的業(yè)績，但總的來說投入會大些，產(chǎn)出時間會長些。另外你需要慎重考慮的是：你的旅行社目前是一個什么樣的位置和狀態(tài)？有哪些資源和優(yōu)劣勢？你對創(chuàng)新線路的標準是什么？你階段性的賺錢目標是什么？怎樣才能在目前旅行社客觀現(xiàn)實的基礎上，通過創(chuàng)新線路，最終走上賺錢的道路呢？K：沒想那么多，只是做了再說。B：創(chuàng)新線路不一定要提高成本，創(chuàng)新線路不能

3、簡單地等同于一定會影響收客。那你對線路創(chuàng)新怎么看？K：線路創(chuàng)新有兩種，一種是全新線路，另一種是舊瓶裝新酒，前者成本高風險大，弄不好就會影響收客；后者就是線路簡單包裝，文字搞煽情一些，實際上是一個噱頭。B：影響收客有哪些因素呢？K：新線路是不是看準了？線路有沒有特色？價格是不是太高？怎么做廣告？推出的時機怎樣？競爭對手是否會立刻模仿？……B：你有沒有從消費者角度來看問題，你的線路創(chuàng)新是不是消費者真正需要的？消費者認為值不值？K：沒有，這倒是個盲點?！瓘囊陨蠈υ捒梢钥闯龃蠖鄶?shù)旅行社老總的心態(tài)，實際存在著

4、很多盲點和誤區(qū)，沒有聚焦問題的實質(zhì)：1、不知道或沒想透自己究竟要什么。2、做什么只考慮眼前的自身利益，很少從消費者角度來考慮問題。3、線路創(chuàng)新僅是形式上包裝和噱頭。4、總是覺得沒有人比自己更懂專業(yè)和市場。5、自己做不到的事情，別人也很難做得到。6、不知道怎樣創(chuàng)新產(chǎn)品和營銷推廣才事半功倍？現(xiàn)在讓我們來聚焦深度的旅游營銷思想。一、深度的旅游營銷理論體系1、定義：旅游品牌深度營銷理論是專門針對旅游企業(yè)的系統(tǒng)企劃，它的精髓在于：確保所有與品牌相關的營銷活動都顯映到品牌本身獨有的核心價值及精神。2、核心思想：將

5、與旅游企業(yè)進行市場營銷有關的一切活動深度一體化。3、核心目的：強化和提升旅游企業(yè)的核心競爭力。4、獨特觀點：a)深度聚焦法則當人們看待或研究一個事物時，只要把問題的分析調(diào)節(jié)到最佳的焦距，集中于一點來解決問題，就能獲得預期效果的最大化。具體展開主要是以下四個方面：·為什么？當你在面對和解決一個問題的時候，一定要反思你解決這個問題的最終目的和預期目標，因為這將決定你對這個問題的態(tài)度和重視程度，也會影響到你處理問題的效率和成果?！の恢命c？在你本身、所要解決的問題和最終預期的效果三者之間是有距離的，只要你調(diào)節(jié)

6、好三者間的焦距，你就會看到最清晰的真相和預期的效果?！ぴ趺纯?？看問題也一定要注意角度、高度和深度，因為有一個焦點，你能把事物看得更清晰、更透徹、更完整?！ぴ趺醋觯靠吹絾栴}的所在和清晰的目標還遠遠不夠，關鍵要看你如何用聚焦的方法使之效果倍增。b)深度營銷心錨“心錨”實際是一個心理學概念，簡單的說就是觸景生情或條件反射。我們把一個事物或現(xiàn)象與某種情緒或狀態(tài)之間的連接叫心錨。深度將其應用到旅游營銷策劃之中，在滿足消費者需求的時候，要有目的地創(chuàng)造這個滿足的過程，在消費者的心中扎下心錨，在一段時間內(nèi)不斷強化使之

7、形成消費者渴望或習慣，你就能贏得消費者或增進他們的忠誠度。“營銷心錨”在整合營銷傳播中的運用顯得尤為重要！c)旅游目的地“一站式”深度營銷系統(tǒng)·何謂“深度營銷”打個比方，你是一家飼料生產(chǎn)企業(yè)老板，為了更好地經(jīng)營好你的企業(yè)，銷售好飼料，你現(xiàn)在甚至要考慮如何幫農(nóng)民用戶做好生豬的防病措施。這種充分考慮終端消費者需求及達成交易的整個系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)的營銷方式就是深度營銷。中國絕大部分旅游目的地（景區(qū)）的營銷模式仍停留在很傳統(tǒng)的層面，只是被動地銷售一個景點，沒有充分從客源地消費者和旅游組團機構需求、創(chuàng)新產(chǎn)品、市場

8、推廣、交通等綜合、系統(tǒng)要素出發(fā)，建立符合市場發(fā)展需要的新型營銷模式。旅游目的地（景區(qū)）“一站式”深度營銷系統(tǒng)是以客源地消費者為中心，全盤思考旅游目的地（景區(qū)）的產(chǎn)品、價格、服務、推廣、渠道、交通和品牌提升等問題的系統(tǒng)解決方案。其核心是由對一個點的思考轉(zhuǎn)為對一個消費鏈條的思考，由產(chǎn)品是一個景點轉(zhuǎn)為產(chǎn)品是包括交通、服務、策劃、消費者感受在內(nèi)的整體。舉例而言，作為景區(qū)，你賣的不應只是“一座山”或“一個湖”，而是消費者從一開始的信息接觸到游后的感受以及旅途的便利