后備經(jīng)理2010,越高越精彩

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1、2010,越高越精彩孫偉中2010.03.10背景:2009年輝煌后的危機(jī)回歸營銷的原點(diǎn):4P的思考業(yè)務(wù)流程改革2010的大綱產(chǎn)品策略：E60,將推廣的思路加入到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)目標(biāo)主要賣點(diǎn)推廣策略量產(chǎn)進(jìn)度★2010年國內(nèi)市場最暢銷的LED電視成本目標(biāo)★最節(jié)能的LED：待機(jī)功耗在0.5W以下、額定功耗是市場上同規(guī)格產(chǎn)品最低★L(fēng)EDPKLCD+創(chuàng)維PK合資創(chuàng)維LEDPK合資LCD★五一前，42E60HR比42L05HF，BOM成本貴1300以內(nèi)，零售價(jià)在2000以內(nèi)尺寸30臺(tái)2000臺(tái)備注42/46/55春節(jié)前3月10日前最佳狀態(tài)26/32/

2、37/472月28日3月25日前最佳狀態(tài)E60E80K02一、2010年五一產(chǎn)品:E60★對(duì)于分公司的連鎖渠道，家電連鎖可以專供E63，而區(qū)域連鎖專供E64，從而達(dá)到區(qū)域連鎖包銷的要求，亦不降低產(chǎn)品的生產(chǎn)效率；對(duì)于全國的直銷，可以定制E65。E60產(chǎn)品亮點(diǎn)價(jià)值分析法前殼分體設(shè)計(jì)家電下鄉(xiāng)投標(biāo)滿足多渠道包銷★應(yīng)用價(jià)值分析法對(duì)音質(zhì)和系統(tǒng)成本進(jìn)行價(jià)值分析，不影響產(chǎn)品競爭力的前提下使產(chǎn)品成本達(dá)到最優(yōu)；★通過前殼分體設(shè)計(jì)，派生E61、E62、E63、E64等系列滿足渠道的包銷策略；★對(duì)于2010年家電下鄉(xiāng)投標(biāo)，E60系列以上量為主，定價(jià)貼近市場；

3、而E61系列以滿足客戶高利潤為目標(biāo)進(jìn)行定價(jià)；型號(hào)定價(jià)方案類型備注E6O全國統(tǒng)一定價(jià)A類對(duì)于E60系列，分公司要結(jié)合渠道策略制定價(jià)格策略E61分公司定價(jià)、辦事處可上調(diào)B類E62分公司定價(jià)、辦事處可下調(diào)B類E63辦事處定價(jià)、可浮動(dòng)B類E64直銷等專供、全國統(tǒng)一定價(jià)A類一、2010年五一產(chǎn)品:E60E60定價(jià)策略三、2010年五一產(chǎn)品：E80一體機(jī)是縱深戰(zhàn)略的軟件分支E80:真正的全高清解決方案＋＞＋★創(chuàng)維是真正的電視專家，給消費(fèi)者提供了高清電視從內(nèi)容到整機(jī)的全高清解決方案!電視機(jī)的縱深戰(zhàn)略硬件軟件屏整機(jī)機(jī)芯關(guān)鍵部件機(jī)頂盒內(nèi)容創(chuàng)維高清電視高

4、清機(jī)頂盒合資高清電視標(biāo)清機(jī)頂盒三、2010渠道策略結(jié)論：1:交易成本與系統(tǒng)成本的降低是我們2010年渠道改革策略的重心.與連鎖的合作:戰(zhàn)術(shù)上合作,戰(zhàn)略上競爭如果一個(gè)交易，當(dāng)內(nèi)部管理成本比外部交易成本低，應(yīng)選擇內(nèi)部管理；如果內(nèi)部管理成本比外部交易成本高，則應(yīng)用外部交易。三、渠道策略城市模型：零庫存管理模式（N+1模式）縣城模型：新代理模式(1+N模式)（特大城市、省會(huì)、地級(jí)辦所在地），我們提出來的做法是零庫存管理模式（后臺(tái)統(tǒng)一的模式），即客戶沒有倉庫，而轉(zhuǎn)為與辦事處共享倉庫，由統(tǒng)一的第三方公司平進(jìn)行BTOC的倉庫；這樣的目的：庫存周轉(zhuǎn)最

5、快，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型最快，資金回報(bào)率最高。同時(shí)因?yàn)榍芭_(tái)的成本比較低，我們可適當(dāng)多開門店，或開出移動(dòng)的社區(qū)門店（如某個(gè)樓盤交樓的前后一個(gè)月，臨時(shí)開一個(gè)店）。單一品牌規(guī)?；?jīng)營，一個(gè)客戶多開幾個(gè)創(chuàng)維電視的門店，甚至對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)的原代理客戶，我們可對(duì)代理的模式加以改造：鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶零庫存管理，由代理客戶來做后臺(tái)。三、價(jià)格策略兩個(gè)鍋蓋領(lǐng)先型價(jià)格策略跟隨型價(jià)格策略★一個(gè)是省會(huì)的價(jià)格要高，份額要第一★一個(gè)是省內(nèi)連鎖的價(jià)格要高，份額第一區(qū)域內(nèi)處于領(lǐng)先時(shí)，宜用投入型策略，對(duì)于對(duì)手主利潤產(chǎn)品，用同性價(jià)比的產(chǎn)品，采用價(jià)格比對(duì)手高定，而加大廣告與促銷手段（投入型），將

6、對(duì)手的銷量壓下去。區(qū)域市場內(nèi)，與主要對(duì)手呈膠著狀態(tài)時(shí)，對(duì)競爭者的打擊，主要打擊其主銷利潤產(chǎn)品，宜采用更高的性價(jià)比去直接爭奪市場份額，使對(duì)手的價(jià)格下降或份額下降，使其利基產(chǎn)品受損，使其重新調(diào)整價(jià)格策略為目的分公司要強(qiáng)化對(duì)辦事處客戶的統(tǒng)一定價(jià)四、促銷策略從動(dòng)動(dòng)戰(zhàn)到陣地戰(zhàn)二、2010業(yè)務(wù)流程改革模型價(jià)值分析法:利潤=價(jià)格-成本業(yè)務(wù)流程改革背景：1、網(wǎng)絡(luò)人員在增加，人均效率在降低，如何提升系統(tǒng)的勞動(dòng)生產(chǎn)率？2、城市連鎖在未來保持?jǐn)U張速度，在二三級(jí)市場，各地的區(qū)域連鎖異軍突起3、怎么樣才能保持城市份額第一？如何把城市連鎖的價(jià)格體系打造成為區(qū)域市

7、場的“鍋蓋”？通過提升市場占有率增加銷售額◆價(jià)值:一方面是產(chǎn)品存在的客觀價(jià)值,一方面是消費(fèi)者可感知的主觀價(jià)值◆營銷是一種勞動(dòng),勞動(dòng)效率的高低可在一定程度上提高與改善價(jià)格關(guān)于交易費(fèi)用的思科定律◆價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)如果一個(gè)交易，當(dāng)內(nèi)部管理成本比外部交易成本低，應(yīng)選擇內(nèi)部管理；如果內(nèi)部管理成本比外部交易成本高，則應(yīng)用外部交易。連鎖（跨分公司、辦事處）創(chuàng)維RDC客戶RDC消費(fèi)者家中連鎖零售提升（前臺(tái)）傳統(tǒng)客戶商務(wù)（后臺(tái)）零售（前臺(tái)）連鎖商務(wù)經(jīng)理推廣員商務(wù)主管導(dǎo)購員后臺(tái)-開單開票InSale（呼出）市場部經(jīng)理培訓(xùn)主管后臺(tái)-開單開票市場助理銷售

8、主管InSale（呼出）分公司辦事處主要針對(duì)連鎖開業(yè)、店慶、重裝差的連鎖門店提升計(jì)劃業(yè)務(wù)流程二、2010業(yè)務(wù)流程改革模型二、2010業(yè)務(wù)流程改革模型人力資源配置圖分公司商務(wù)經(jīng)理辦事處商務(wù)主管辦事處銷售主管辦事處市場助理辦