4.終端生動(dòng)化陳列

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1、終端生動(dòng)化陳列第四節(jié)終端的界定對(duì)特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非所有的終端都是有效的，飲料同樣如此，只要具備以下四個(gè)條件（至少是其中之一），才能稱之為有效終端。1、終端產(chǎn)出（賣場(chǎng)銷售利潤(rùn)）大于開發(fā)與維護(hù)的投入，這類我們一般叫做贏利型終端。2、對(duì)展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的幫助，這類為廣告型終端。3、適合于開展各類促銷活動(dòng)的終端，即促銷型終端。4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌具有攔截作用，即競(jìng)爭(zhēng)型終端。什么是終端生動(dòng)化一、終端生動(dòng)化是指在零售點(diǎn)，經(jīng)由廠家、經(jīng)銷商和零售商的共同努力，達(dá)成如下方面的銷售勢(shì)態(tài)：1、以最佳陳列位置、最大陳列空間、最高清潔度、最優(yōu)化理貨管理和終端促銷品布置，展示良好的品牌形象，營(yíng)

2、造出消費(fèi)者強(qiáng)烈的感官刺激和售賣環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓迫式的氣氛。2、以導(dǎo)購(gòu)及促銷員的直接推薦造就良好口碑。3、以多樣化、高實(shí)效的售點(diǎn)促銷活動(dòng)營(yíng)造熱烈的銷售氣氛。二、展開賣場(chǎng)生動(dòng)化行動(dòng)的目的：強(qiáng)化品牌形象，塑造品牌光環(huán)，形成各單獨(dú)售賣場(chǎng)的局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，拉動(dòng)局部業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，局部增長(zhǎng)匯聚就意味著銷售的全面增長(zhǎng)。為什么要做終端生動(dòng)化售點(diǎn)是消費(fèi)者決定購(gòu)買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，在最后一分鐘內(nèi)爭(zhēng)奪每一個(gè)顧客，是各種品牌必爭(zhēng)之地。售點(diǎn)是展示品牌形象的窗口，是品牌價(jià)值最直觀的體現(xiàn)。我們必須保證窗口的明凈亮麗，讓消費(fèi)者相信物有所值。直接爭(zhēng)奪60%的顧客：營(yíng)銷專家指出，60%的消費(fèi)者是在售賣現(xiàn)場(chǎng)受到感官刺激或促

3、銷員的提示、推薦后才決定購(gòu)買的。產(chǎn)品陳列在最佳位置上能促進(jìn)銷售量增長(zhǎng)20%；產(chǎn)品占據(jù)最大陳列能促進(jìn)銷量增長(zhǎng)30%；上佳的宣傳品配合能促進(jìn)銷量增長(zhǎng)20%；促銷員的直接推薦能促進(jìn)銷售增長(zhǎng)60%。由于口碑的傳播效應(yīng)，終端生動(dòng)化對(duì)業(yè)績(jī)的促進(jìn)力，數(shù)倍于直接產(chǎn)生的效應(yīng)。生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)基本知識(shí)商品陳列的意義:“即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買欲望?！薄▏?guó)經(jīng)商諺語(yǔ)。基本知識(shí)商品陳列的意義:進(jìn)貨經(jīng)銷商零售店大賣場(chǎng)商品陳列消費(fèi)者購(gòu)買商品陳列加強(qiáng)商品和消費(fèi)者的溝通,刺激沖動(dòng)性購(gòu)買.75%以上的消費(fèi)者在購(gòu)買食品時(shí)屬?zèng)_動(dòng)購(gòu)買.基本知識(shí)商品陳列的目的:賣出商品一到超市

4、就超支,商品擺的太漂亮了,一沖動(dòng)就買了消費(fèi)者在店中的支出比計(jì)劃多出11.4%,也就是11.4%屬于沖動(dòng)購(gòu)買.生動(dòng)化的十項(xiàng)基本原則1、同類產(chǎn)品集中擺放2、同一品牌垂直陳列3、同一包裝平行陳列4、中文商標(biāo)面向消費(fèi)者5、最明顯的位置6、售點(diǎn)中，在飲料區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列7、明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)8、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出9、正確使用廣告用品和冷飲設(shè)備10、確保最小庫(kù)存量，保證存貨周轉(zhuǎn)基本知識(shí)同類產(chǎn)品集中擺放:√x基本知識(shí)同一品牌垂直陳列成年人的黃金陳列高度:通常離地面90-150cm.銷量與陳列高度有直接關(guān)系.基本知識(shí)同一包裝平行陳列基本知識(shí)中文商標(biāo)面向消費(fèi)者√x基本知識(shí)售點(diǎn)中，在飲料區(qū)以外至少有一個(gè)多

5、點(diǎn)陳列基本知識(shí)明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)x√基本知識(shí)做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出貨架上陳列的產(chǎn)品應(yīng)循環(huán)擺放，舊貨在前、新貨在后，同時(shí)也應(yīng)注意及時(shí)補(bǔ)充貨架上的產(chǎn)品。倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的存貨也應(yīng)注意循環(huán)，同時(shí)要放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)容易拿取的地方?；局R(shí)正確使用廣告用品和冷飲設(shè)備基本知識(shí)確保最小庫(kù)存量，保證存貨周轉(zhuǎn)常見的錯(cuò)誤陳列1．缺貨2．混入其它品牌的商品3．陳列混亂◆重疊混雜，這種陳列會(huì)令每種新產(chǎn)品銷量下降16%以上。◆散倒陳列，這種陳列會(huì)令每種新產(chǎn)品銷量下降25%以上。4．視覺上脫銷5．難于拿放6．不潔凈生動(dòng)化陳列欣賞決勝終端贏在執(zhí)行