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《如何避免被外國合資方無情“甩掉”？》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、如何避免被外國合資方無情“甩掉”？在中外合資中，作為中方企業(yè)，銷售渠道也好，品牌也好，客戶關(guān)系也好，一定要提供自己所獨(dú)到的東西，否則，你就可能被對方無情拋棄?！昂Ｍ饨?jīng)營成敗，不僅取決于戰(zhàn)略正確與否，也取決于對文化沖突重視與否。而能否提供一些自己所獨(dú)到、別人所沒有的東西，使雙方相互依賴，是合資雙方‘婚姻’能否長久的關(guān)鍵?！瘪T凱樂反復(fù)地強(qiáng)調(diào)著他的判斷。馮凱樂是羅蘭·貝格咨詢公司的亞洲總裁。不久前，他所在的公司剛剛發(fā)布了《從中國到全球市場——中國領(lǐng)先企業(yè)海外經(jīng)營的戰(zhàn)略與成功因素》的報(bào)告。圍繞“海外經(jīng)營
2、、中外合資”這兩個熱門話題，本刊獨(dú)家專訪了馮凱樂先生?！昂腺Y如同結(jié)婚”《經(jīng)理人》：中國企業(yè)向海外擴(kuò)張時，通常會找一個當(dāng)?shù)仄髽I(yè)來合資，而不是自己單干。合資有如結(jié)婚，找好“另一半”很重要，那中國企業(yè)如何才能找到合適的“新娘”？馮凱樂：在國際合作方面，最重要的是考察雙方的戰(zhàn)略動機(jī)，雙方一定要像談戀愛、結(jié)婚一樣，開誠布公地、開放式地交往，以避免事后碰到很多意想不到的問題。一開始選擇時，一定要本著戰(zhàn)略上雙贏的觀念，戰(zhàn)略這個字概括了很多，比如，有些是你所沒有的東西，需要外國企業(yè)來給你提供，正如海爾在日本借助
3、三洋的渠道和品牌，這就是戰(zhàn)略的內(nèi)容。企業(yè)很多，你選擇誰，這是第一步?！督?jīng)理人》：可是，經(jīng)常有戰(zhàn)略上很合拍的兩家公司，真正合作起來卻矛盾重重，最后以“分手”告終呀？馮凱樂：選擇了合作伙伴之后，將來合作能否成功，要考慮到文化上的因素，這非常重要。loCALhost我做咨詢曾碰到這樣的案例：德國有一家高科技企業(yè)與日本一家企業(yè)合作，從戰(zhàn)略角度看，這兩家企業(yè)的合作是非常完美的，但是在第一次會談中，德國方面帶了兩個律師參加會談。日本方面認(rèn)為這是對他們很大的不尊敬，這個局面很糟糕。德國方面就想辦法去彌補(bǔ)，解釋
4、說帶律師是德國企業(yè)的習(xí)慣，并不表示是對合作伙伴的不信任。又比如，美國企業(yè)不管談合資還是談并購，談得都很直接，這個項(xiàng)目怎樣操作，價(jià)錢是多少，而日本企業(yè)更多從長遠(yuǎn)角度看問題，把合資看得像婚姻一樣，如果一開始談價(jià)錢會覺得不能接受。這實(shí)際上是雙方在溝通理解、習(xí)慣上的不同造成的文化沖突。避免“同床異夢”式的合作《經(jīng)理人》：跨越文化的“鴻溝”是一件很痛苦的事情，合資雙方如何才能減少“文化沖突”的苦痛？馮凱樂：合資企業(yè)應(yīng)從一開始就建立緊密合作團(tuán)隊(duì)，從戰(zhàn)略及企業(yè)運(yùn)作方式上盡力避免沖突。當(dāng)然，如果合資這個模式本身
5、一開始就是錯誤的，那無話可說。通常很多的合資，并不是模式本身的錯誤，而是因?yàn)楹献麟p方不了解對方而導(dǎo)致失敗。以中國、日本、德國企業(yè)為例，三國企業(yè)在決策、商業(yè)習(xí)慣包括性格上都有很多不同。中國企業(yè)在合資方面走得比較快一些、急一些，希望比較快地看到收益。德國和日本可能想的不是這樣子。解決這個問題的辦法，是讓雙方互相了解，把文化方面的觀念傳達(dá)給對方，能使雙方都能很好地去理解。《經(jīng)理人》：但是，現(xiàn)實(shí)中，即使文化溝通很好，很多企業(yè)通過合資得到了對方的銷售渠道、技術(shù)或其他東西時，就趨向結(jié)束合作，改而自己單干。難
6、道合作都是“同床異夢、各有算盤”嗎？可不可能有長久的合作？馮凱樂：在建立合作伙伴項(xiàng)目的時候，就要想到這像兩個人結(jié)婚一樣，你首先要了解在結(jié)合之前，我們是為了什么走到一起的。然后在這個過程中，雙方也許會各取所長，比如海爾已學(xué)到三洋的東西，同時三洋也把海爾的東西學(xué)到了，是不是沒有其他東西可合作了？未必。這時候雙方就應(yīng)該進(jìn)入婚姻的第二階段，比如生小孩或者其他的，再去做一些其他的事業(yè)，這樣才有長遠(yuǎn)的規(guī)劃。所以這就更說明，雙方開始建立合作之前，我們要把是否雙贏的關(guān)系搞清楚，并不斷促進(jìn)這種關(guān)系，不斷帶來新的東
7、西。同時整個合資也不是一成不變的，中間也會有一些相應(yīng)的調(diào)整和變化，最好在最初的合資條約中就可能發(fā)生的問題作一些明確的規(guī)定，以法律的形式固定下來，比如某些條款到某些時候、某種條件下，會做相應(yīng)的調(diào)整。這就有利于雙方提供一些靈活的空間。沒有獨(dú)門功夫就會被甩掉《經(jīng)理人》：是么？國內(nèi)國外，同樣是合資企業(yè)，為什么在當(dāng)前中國出現(xiàn)了一股跨國公司獨(dú)資浪潮？馮凱樂：一個企業(yè)如果獨(dú)立獲得控制權(quán)的話，那它所獲得的收益要比跟別的企業(yè)共享要好得多。所以我們在做咨詢時有時也建議客戶采取獨(dú)資方式。很多情況下，中外的企業(yè)在合作過
8、程中，確實(shí)碰到很多問題，但是也不是說絕對不能合作。我曾碰到這樣一個案例：國外的一家汽車企業(yè)，它要求中方企業(yè)把零配件的價(jià)格降下去，中方企業(yè)在零配件企業(yè)中占有一定股份，出于自身利益考慮，并不愿意這么去做。這樣，導(dǎo)致結(jié)果價(jià)格居高不下。表面上看這個合作就進(jìn)入了僵局，就沒有必要在一起了。從另外一方面來講，外方在銷售渠道方面，尚不能獨(dú)立操作，中方在銷售渠道方面確實(shí)有獨(dú)到的優(yōu)勢。外方意識到，目前沒有必要去重建這個銷售渠道。所以，目前情況來看，雙方還是處于一個共處的過程?！督?jīng)理人》：那是否意味著，萬一渠道為外方
