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1、新客戶開發(fā)方案與流程(一)、確定開發(fā)流程的意義 1、使客戶開發(fā)程序性加強，降低工作盲目性; 2、充分說明階段/步驟/重點/關鍵要素，提高成交過程各環(huán)節(jié)的可把握性; 3、減少無效投入或低效投入，節(jié)約開支;4、能夠對每一階段工作進行客觀評判。(二)、開發(fā)流程的五個階段 客戶開發(fā)是一個系統(tǒng)工程，客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應把開發(fā)客戶當作打一個戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導演”。清晰的階段性工作策略及工作重點，對預計達到效果的準確把握，能使工作富有成效?！ ‰A段一、確定開發(fā)對象(潛在需求的有無
2、，進行初步溝通) 階段二、樣品提供/信息收集(內線確定;信息充分;需求明確)。 階段三、價值評估/開發(fā)程序(合作可能性;合作障礙;開發(fā)程序) 階段四、關系建立(與關鍵決策人建立良好關系;影響力滲透) 階段五、促成合作(高層溝通、考察商品、系統(tǒng)支持)(三)、開發(fā)對象的確定 1、參與人員：商開專員 2、階段工作內容 A)對客戶潛在需求進行了解(客戶基于何種考慮需要同我們合作?增加或調整的緊迫性如何?) B)初步溝通，了解客戶經營概況; C)判斷成交機會的有無。 3、工作重點 (1)、對客戶的經營時間、規(guī)模、目前經營
3、狀況進行了解; (2)、對客戶的潛在需求進行判斷，依據是供應商概況(結構與現(xiàn)存問題)、業(yè)務規(guī)劃、該公司特定需求的有無/強烈程度進行判斷; (3)、根據初步溝通，判斷成交機會的有無。有則進入下一階段，無則終止?！ ?、關鍵詞潛在需求(四)、信息收集與樣品提供 1、參與人員：商開專員 2、階段工作內容(1)、提供方案：提供合乎雙方約定好的處理方案。 (2)、確定在客戶內部的內線(或稱內應、情報員、信息員)，密切往來，強化相互關系(思考諜報人員怎樣開展工作)?！ ?3)、搜集關鍵決策人的所有個人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣
4、、愛好、在該企業(yè)時間長短、權限大小、性格、做事風格、家庭情況等。對關鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立/維持/深化關系 (4)、目前供應商情況信息：供應商的結構;供應商現(xiàn)存問題;客戶改變或增加目前銷售模式的意愿及其強烈程度;供應商供應時間的長短;供應商當時的成交過程?！ ?7)、公司經營信息：目前客戶資源狀況;經營穩(wěn)健性;售后質量問題的處理能力等?！ ?、工作重點 (1)、建立內線。內線或為采購員，或為采購經理;他對商務經理有一定好感/認同;雙方能談得來;內線對象在客戶處工作時間較長，了解內情較多?！ ?2
5、)與內線建立關系的步驟：認識—約會—認同—信賴—同盟，與內線一定要發(fā)展成為朋友關系;區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關系與商業(yè)利益的朋友。內線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報員，必須加強對內線重要性的認識?！ ?3)通過穿針引線的內線，才能了解客戶內部決策過程，并可引導我公司采購人員順利通過每樁采購活動必然存在的種種權力及影響力的因素?！ ?4)與內線必須保持密切的私下交流;內線必須能認同我公司運營模式/服務;內線信賴我司采購員;內線知道自己付出努力會有一定回報;對內線已作出一定的費用/感情付出;并有下一步在此方面的規(guī)劃?！ ?5)除了
6、通過內線之外，在網上或其他渠道收集關于目標客戶的所有信息，借以做出對目標客戶更全面、更客觀的判斷。(6)信息搜集的成效標準是能否可據此做出明確的價值評估。 4、關鍵詞內線信息充分(五)、價值評估/開發(fā)程序 1、參與人員：采購員、部門負責人 2、階段工作內容 (1)根據上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設計基于該客戶的開發(fā)程序。(2)價值評估是對以下幾方面作出評估：A)成交后所占份額大小;B)需花費的時間、精力及費用預估;C)成交風險評估;D)成交對我司經營方面的價值所在;E)客戶風險評估;F)我方銷售能力;技術難
7、度評估?！ ?3)整體評估后，根據價值大小、成交難度大小對目標客戶進行分類，把主要資源時間投入于A級客戶上?！ 級：全力以赴，進入銷售關鍵流程(設計開發(fā)程序) B級：控制投入時間，做好關系維護; C級：關注變化，做好關系維護; D級：暫緩;觀察?！ ?4)整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進入下一階段。 (5)用于整體評估信息不足的，繼續(xù)收集信息;收集完善后，再進行價值評估?！ ?、階段工作重點 (1)對評估的各項關鍵要素列出不同的權重比例，以評估模型對成交價值做出全面分析?！ ?2)設計開發(fā)程序
8、，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務，列出各個開發(fā)程序的主要工作;所需公司支持;階段時間?！ ?、關鍵詞成交價值設計開發(fā)程序?！ ?六)、與關鍵決策人建立良好關系 1、參與人員：商務經理、部門負責人、公司高層 2、階段工作內容 (1)、通過
