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1、新客戶開發(fā)策劃方案 篇一:新客戶開發(fā) 新客戶開發(fā)計劃 (楊宣) 1.確定目標客戶 首先,分析戰(zhàn)略目標確定戰(zhàn)略目標的關鍵:1、該群體能否給企業(yè)帶來足夠的利潤。2、該群體的偏好。其次,首要關注對象,次要目標,輻射人群?！ ∈滓P注者:在總體目標消費群體中,有最高消費潛力的那部分的消費者。最高消費潛力是相對的,是在你的營銷戰(zhàn)略中。 次要目標:處于戰(zhàn)略目標以外但是也能夠為品牌創(chuàng)造重要銷售機會的消費者 輻射人群:處于目標顧客群體以外但也受到營銷手段影響的消費者 1.1確定目標客戶的行業(yè),類型和規(guī)模(柯尼
2、公司 (1)目標客戶行業(yè):一般制造業(yè)、聯(lián)合運輸與鐵路運輸、石油 非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè),思想?yún)R報專題但是,卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突,例如:為電梯提供門機系統(tǒng)和提供變頻器的銷售,印刷機械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸,為中央空調提供制冷壓縮機和銅管的銷售都是非競爭銷售,但是,卻擁有同樣的客戶方向)最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務價值、尋找合格的潛在客戶、客戶推薦等。1..3滿足現(xiàn)有客戶對新產(chǎn)品的需求 現(xiàn)有的產(chǎn)品結構、種調整類,更好的適應市場需求、充分利用強勢資源開展業(yè)務,現(xiàn)尋找最新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品代
3、理、加盟...... 1.4開發(fā)新的產(chǎn)品滿足新的客戶需求 要分析客戶使用產(chǎn)品過程中的需求,對于耐用消費品,功能復雜的工業(yè)品而言,交付完成僅僅滿足了客戶需求的很小一部分,大部分還是要滿足客戶使用后的需求,除了基本功能、性能外,是否能讓客戶方便使用?能否滿足客戶低成本使用的需求?能否滿足客戶人身安全、財產(chǎn)安全的需求?開發(fā)新產(chǎn)品就是要把精力放在滿足客戶關鍵差異性需求上,而不是處處用力,只有這樣,我們開發(fā)新產(chǎn)品的努力才不至于白費,才有機會獲得成功。2制定客戶開發(fā)計劃.2 2.1分析客戶需求1)先要圈定明確的客戶
4、群。只有明確的客戶群才能讓我們很好去研究2)學會用客戶的語言來描繪產(chǎn)品3)學會理解客戶的多重身份4)了解客戶的價值觀5)理解客戶需求背后的深層次心理需求6)像客戶一樣體驗,像客戶一樣感知他們的生活世界(1)像客戶一樣看(2)像客戶一樣用(3)像客戶一樣想2.2客戶需要采購的產(chǎn)品和要求1)價格便宜2)質量過關3)服務好4)性能優(yōu)越5)有個性特點2.3客戶目前使用的同類產(chǎn)品的分析(殺菌素)目前,市場上殺細菌劑的競爭對手有:1、農(nóng)用抗生素:1.1農(nóng)用鏈霉素; 1.2中生菌素(克菌康);1.3新植霉素(鏈霉素+鹽酸
5、土霉素);1.4水合霉素(鹽酸土霉素、枯必治);1.5春雷霉素;1.6寧南霉素(菌克毒克);1..7多氧霉素(多抗霉素);1.8金核霉素;(一)農(nóng)用鏈霉素農(nóng)用鏈霉素的優(yōu)點: 1、大眾接受程度高,市場比較普及,部分市場根深蒂固,是傳統(tǒng)的殺細菌劑; 2、稀釋倍數(shù)高,價位具有比較優(yōu)勢; 3、不用做宣傳、促銷,產(chǎn)品亦可以買出,客戶不用費勁; 4、內(nèi)吸、治療效果比較好。 農(nóng)用鏈霉素缺點:
