以小博大：游擊營(yíng)銷漸入主流

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1、以小博大：游擊營(yíng)銷漸入主流

2、第1游擊營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)，創(chuàng)造力、時(shí)間和精力比經(jīng)費(fèi)更加重要。我們身邊有大量不起眼的小事情，但實(shí)際上完全可以把它們當(dāng)成是“營(yíng)銷活動(dòng)”。即使是美國(guó)的職業(yè)經(jīng)理人也普遍存在著一個(gè)誤區(qū)——認(rèn)為“市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)”就是分類廣告（ClassifiedAd）和電視廣告，就是大型的公關(guān)活動(dòng)。但是，這些“市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)”實(shí)際上只是營(yíng)銷中最昂貴的一部分，其他大部分有效的營(yíng)銷活動(dòng)比上述這些要低廉得多。游擊營(yíng)銷培訓(xùn)集團(tuán)經(jīng)過多年的研究和實(shí)踐，總結(jié)出了游擊營(yíng)銷的100種武器，值得注意的是，其中的62種武器是“完全的”?！　∫恍﹫?zhí)行起來(lái)并不昂貴的

3、細(xì)節(jié)對(duì)消費(fèi)者的影響，遠(yuǎn)比花3000美元在雜志上登一個(gè)小廣告要大得多。　　營(yíng)銷實(shí)際上是企業(yè)管理者和品牌管理者所做的每一件與企業(yè)有關(guān)聯(lián)的事情。營(yíng)銷是你回答的說(shuō)話方式，是保持店內(nèi)整體干凈，是對(duì)消費(fèi)者的一個(gè)微笑。游擊營(yíng)銷人清楚地認(rèn)識(shí)到這些小細(xì)節(jié)在營(yíng)銷中起著最重要的作用。企業(yè)與公眾的每一次接觸都是至關(guān)重要的：你的語(yǔ)調(diào)、你的網(wǎng)頁(yè)、你的名片……這些執(zhí)行起來(lái)并不昂貴的細(xì)節(jié)對(duì)消費(fèi)者的影響，遠(yuǎn)比花3000美元在雜志上登一個(gè)小廣告要大得多。與顧客建立“一生的聯(lián)系”　　只有在消費(fèi)者和企業(yè)間建立私人的關(guān)系，才可能產(chǎn)生這種“一生的聯(lián)結(jié)”?！　∪诵缘穆?lián)結(jié)（H

4、umanBond）是每一個(gè)游擊營(yíng)銷關(guān)系的最高點(diǎn)。很多營(yíng)銷人所做的只是“快速的銷售產(chǎn)品”，然后尋找下一個(gè)消費(fèi)者，但是游擊營(yíng)銷人知道只有和顧客建立“一生的聯(lián)系”才能得到真正的回報(bào)。而只有在消費(fèi)者和企業(yè)間建立私人的關(guān)系，才可能產(chǎn)生這種“一生的聯(lián)結(jié)”。很多營(yíng)銷人的另一個(gè)誤解是——“消費(fèi)者一旦光顧了公司，就將一直光顧公司?！倍鎸?shí)的情況是，任何一段關(guān)系都是需要不斷努力維持的?！　榱思訌?qiáng)與消費(fèi)者之間的私人聯(lián)系，游擊營(yíng)銷人需要發(fā)現(xiàn)和記住消費(fèi)者的私人細(xì)節(jié)，包括記住顧客的生日并在特殊的日子給他們寄上賀卡，記住顧客兒女的名字并在談話中體現(xiàn)出對(duì)他們

5、的關(guān)愛等。這些細(xì)節(jié)會(huì)讓你的潛在顧客非常吃驚，讓你的顧客感覺非常愉快。游擊營(yíng)銷人的目標(biāo)超越了“讓顧客滿意”（CustomerSatisfaction），而是“讓顧客無(wú)上幸?！保–ustomerBliss）?！　×硗庥幸豁?xiàng)研究表明，企業(yè)70%的商業(yè)損失是發(fā)生在銷售活動(dòng)完成之后的。營(yíng)銷人經(jīng)常認(rèn)為，當(dāng)我們將產(chǎn)品銷售給了某個(gè)或某組消費(fèi)者以后，我們就應(yīng)該去開拓新的市場(chǎng)。但是我們都清楚，贏得新消費(fèi)者比向企業(yè)現(xiàn)有的顧客推銷產(chǎn)品要困難6倍。營(yíng)銷人應(yīng)該時(shí)刻提醒自己，企業(yè)現(xiàn)有的顧客還有很多需求，他們將來(lái)是企業(yè)其他產(chǎn)品的潛在顧客，維持這種企業(yè)與現(xiàn)有顧客

6、的關(guān)系，能為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。讓消費(fèi)者獲得信心的產(chǎn)品最棒　　影響消費(fèi)者購(gòu)買行為排在第一位的因素是：消費(fèi)者更愿意購(gòu)買那些讓他們獲得信心的產(chǎn)品。　　不久前，游擊營(yíng)銷培訓(xùn)集團(tuán)做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，請(qǐng)消費(fèi)者說(shuō)明影響他們光顧企業(yè)或購(gòu)買產(chǎn)品的主要因素。結(jié)果我們驚奇地發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量、選擇度、甚至價(jià)格都不是影響他們購(gòu)買行為最重要的原因。排在第一位的因素是：消費(fèi)者更愿意購(gòu)買那些讓他們獲得信心的產(chǎn)品。由此，游擊營(yíng)銷人的主要任務(wù)之一就是，想盡一切辦法激發(fā)消費(fèi)者的自信心和對(duì)品牌的信心。這意味著企業(yè)所使用的各種營(yíng)銷材料都更要有專業(yè)技巧和職業(yè)水準(zhǔn)，游擊營(yíng)銷人

7、的口頭傳播能力要強(qiáng)，企業(yè)要有長(zhǎng)期一致的品牌識(shí)別和出色的顧客服務(wù)?！　〗⒁粋€(gè)強(qiáng)大的品牌是建立一個(gè)強(qiáng)大企業(yè)的關(guān)鍵，游擊營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)品牌應(yīng)該建立在誠(chéng)實(shí)和真誠(chéng)的基礎(chǔ)上。企業(yè)的品牌和識(shí)別應(yīng)該真實(shí)地反映企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能在消費(fèi)者心目中建立誠(chéng)信和親善的形象。　　要建立一個(gè)強(qiáng)大的、有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，游擊營(yíng)銷人必須讓消費(fèi)者“在3秒鐘之內(nèi)被品牌吸引，在30分鐘里一直回味品牌?！庇螕魻I(yíng)銷人總是盡量削減營(yíng)銷成本，但是他們從來(lái)不會(huì)削減最關(guān)鍵的成本——品牌給消費(fèi)者的第一印象。一位出色的游擊營(yíng)銷人會(huì)利用視覺表述，讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)被品牌所吸引，然后利

8、用其他低廉的營(yíng)銷工具來(lái)鞏固和維持這種吸引力?！叭酆蠣I(yíng)銷”是游擊營(yíng)銷的最新發(fā)展　　兩個(gè)或兩個(gè)以上的擁有共同品牌特性和目標(biāo)客戶的品牌，共享營(yíng)銷資源，互相推薦客戶，可以事半功倍地提高品牌和利潤(rùn)?！　≡谖覐氖掠螕魻I(yíng)銷培訓(xùn)和咨詢以來(lái)，遇到過很多成功的游擊營(yíng)銷案例。有一家開在市區(qū)的餐館感受到了周圍激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而這家餐館的老板娘正是一位游擊營(yíng)銷人。她問自己，在社區(qū)里和自己的餐館擁有相同顧客的是哪些企業(yè)呢？她得出了答案：社區(qū)的理發(fā)店。于是，她專門為半徑1英里之內(nèi)的社區(qū)理發(fā)店的理發(fā)師們?cè)O(shè)計(jì)了贈(zèng)券和優(yōu)惠卡，并分發(fā)給他們。每個(gè)理發(fā)師上門就餐時(shí)，她都提

9、供給他們最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，和他們交朋友。沒有多久，理發(fā)師們就把這家餐館推薦給了他們的顧客，使得餐館生意非常紅火?！　?duì)于游擊營(yíng)銷的最新發(fā)展，我稱之為“熔合營(yíng)銷”（FusionMarketing）。“熔合營(yíng)銷”是“合作營(yíng)銷”中最長(zhǎng)期緊密的一種形式，兩個(gè)或兩個(gè)以上的擁有