“支點”運作--以小博大的營銷

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1、誠聘辦學(xué)合作單位（與市場拓展專員）國際職業(yè)經(jīng)理資格標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證學(xué)會中國業(yè)務(wù)受理中心（哈爾濱美華MBA實戰(zhàn)教育中心獨家承辦）面向全國各地區(qū)舉辦國際注冊職業(yè)經(jīng)理資格認(rèn)證工作。誠聘中國境內(nèi)各地區(qū)市場拓展專員要求：1。各地區(qū)合法公民（在校大學(xué)生優(yōu)先，有教育背景優(yōu)先）2。形象佳，語言表達(dá)流暢。工作職責(zé)：1。為單位積極發(fā)展合作單位2。負(fù)責(zé)監(jiān)督管理合作單位如果你愿意與國際一流學(xué)會合作，那就請發(fā)郵件至xchy007@163.com簡單說明你的簡歷，最好附上你的照片，我們期待你的加入，我們不收取任何費用，但是我們要考核甄別你提供的個人資料的合法性。我們的網(wǎng)站：www.ipms-china.o

2、rgwww.mhjy.net電子郵箱:xchy007@163.com咨詢電話：0451－－88723232聯(lián)系人：徐老師“支點”運作--以小博大的營銷專題演講：路長全贊伯營銷咨詢公司董事長、原伊利集團副總經(jīng)理　　路長全：大家上午好！我和你們在座的各位一樣，在中國的市場做營銷的工作，在十年前，在中國的從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)化的初級階段，我從研究生畢業(yè)做一個銷售代表，在那個過程里，我體會到中國市場，最基本前沿的一些問題或者是他的困境。那么在那個之后，我連續(xù)地做起了伊利集團，在伊利集團處在困境中的時候，我用四個月的時間，把處于困境的企業(yè)，帶到一個歷史的最高峰。之后我在巨能集團

3、任他的副總裁，完成他的變革和他的新品的上市，在這之前，我是遠(yuǎn)大集團的副總，同時也是贊邦藥業(yè)集團中國公司的營銷總監(jiān)?，F(xiàn)在我主要是在做咨詢的工作，經(jīng)過了中國那么多的市場的運作之后，我跟大家一樣也經(jīng)歷過很多的困惑?！　〗裉旄蠹医涣鞯闹黝}就是講叫以小搏大的營銷，我們中國的企業(yè)和外國的企業(yè)相比的時候，我們的力量，和我們的資源都是非常有限的，那在這個過程中，實際上對于我們中國的市場總監(jiān)，或者是對于我們中國的銷售總監(jiān)提出的一個要求，就是怎么樣做一個以小博大的營銷。我們有什么困惑呢？為什么那么多應(yīng)的理論，遠(yuǎn)水不解近渴，或者換一句話講，我在跟很多企業(yè)家交流的時候，他說為什么管理的書籍出

4、得越來越多，但是中國企業(yè)垮掉的速度越來越快，而且垮掉主要是因為營銷失敗了。我們讀了這么多的書，我本人也是MBA畢業(yè)，在很多的大學(xué)講營銷的課?！　〉诙€困惑就是我們?yōu)槭裁床荒芟窨鐕髽I(yè)那樣做營銷和管理呢？我們很多的員工，我們很多的銷售人員，就會有一些抱怨和困惑。我們?yōu)槭裁床荒軐W(xué)宜家的營銷呢，為什么不能學(xué)可口可樂的營銷呢？今年1月份的《世界經(jīng)理人文摘》，還對宜家在北京開業(yè)的盛大的場面激動不已，講到幾條，洶涌的人流流了進(jìn)來。因為人太多了，把自動扶梯壓得自動的停運，為了減少店內(nèi)的壓力，我們阻擋了從大量進(jìn)口的人群，結(jié)果大量的人群，從出口處又涌了進(jìn)來。我就覺得很奇怪，作為一個賣家具

5、的企業(yè)，在中國的營銷取得那么大的成功，而且居然沒有任何一個，我覺得驚心的，或者是讓人感動的營銷的動作，我就開始懷疑。我就開始抽出時間來研究宜家的營銷，很多人到過宜家的店，我研究了之后，我發(fā)覺了一個讓我很吃驚的現(xiàn)象，就是宜家的營銷，有很多是不符合中國消費者習(xí)慣的營銷。比如說宜家從來不送貨，比附說他從來不提供家具的安裝，宜家的面前停車場非常的擁擠，宜家的門前很難找到一輛送貨的三輪車，不提供整塊的地毯，這個是明顯違反一個消費導(dǎo)向的營銷，怎么會在中國取得這么大的成功?！　∥疫M(jìn)一步發(fā)覺了宜家的營銷我們學(xué)不了。為什么學(xué)不了呢？宜家從開業(yè)以來，到今天是不盈利的，在我看來是虧損的。四年

6、虧損的營銷在中國任何一個市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)你做得下去嗎？不僅你做不下去，不僅是四年，一年讓你虧損的營銷，在中國你都做不了，企業(yè)不會允許你做一年，或者是更多的虧損，能讓你有半年虧損的企業(yè)都是少而又少。所以我就總結(jié)出了一個問題，中國企業(yè)營銷的一個現(xiàn)狀，它是一個駱駝和兔子的區(qū)別。前幾個月，有一位朋友，翻譯了國外的一本非常暢銷的書，跟我講，我能夠幫助企業(yè)實行百年之夢，我翻完了說這本書沒有用，他說這可是紅遍中國大江南北的一邊書，他非常的惱怒。我說書中寫的東西，和我們有什么關(guān)系呢？他說怎么沒有關(guān)系，IBM，松下，通用，哪一個不是我們學(xué)習(xí)的榜樣。我說他那些東西是講大企業(yè)的管理方法，比

7、如通用，它是我們中國最了不起的海爾的五百倍。和困我們大多數(shù)企業(yè)不如海爾，那這些企業(yè)跟我們中國企業(yè)相比，它是一個體格很龐大的駱駝。中國企業(yè)最多是一只兔子。大家看一看制藥的企業(yè)是不是這樣子，飲料的企業(yè)是不是這樣子，就是說我們廣泛流行的管理理論，是跨國企業(yè)的管理經(jīng)驗的促進(jìn)，而且隨著與時俱進(jìn)，隨著它的理論的修改，它跟他的企業(yè)切合的越來越好。但是駱駝跟兔子有什么不同呢？駱駝體格大，他跑得不能太快，太快了就散架了，所以跨國企業(yè)強調(diào)戰(zhàn)略管理，強調(diào)流程管理，強調(diào)體系管理。但是中國企業(yè)能這么做嗎？兔子什么特點？它是要速度，聯(lián)想和海爾的成功是因為它是中國奔跑