渠道戰(zhàn)略及行業(yè)渠道拓展

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1、1渠道戰(zhàn)略及行業(yè)渠道拓展國內(nèi)市場管理部鄧文俊2培訓(xùn)目的：理解公司渠道化戰(zhàn)略，了解渠道政策與工作流程（內(nèi)部協(xié)同，外部拓展、加深，維系），在達(dá)一線辦事處后能夠按業(yè)務(wù)模式順利開展工作。課程大綱：1、深信服公司業(yè)務(wù)模式，渠道化戰(zhàn)略2、渠道的價(jià)值，渠道體系與渠道政策3、內(nèi)部如何協(xié)同進(jìn)行渠道建設(shè)工作4、外部如何選擇渠道、拓展渠道、加深合作、維系渠道PPT之外，開展學(xué)習(xí)與交流，參考兩份材料。以渠道合作為主要業(yè)務(wù)模式以區(qū)域商業(yè)總代和行業(yè)總代為主體面向各類行業(yè)大客戶和商業(yè)客戶的渠道覆蓋對(duì)戰(zhàn)略級(jí)大客戶的持續(xù)影響業(yè)務(wù)模式4按由誰與公司進(jìn)行合同成交：行業(yè)渠道出貨60%、商業(yè)渠道出貨30%、用戶出貨1

2、0%按由誰主導(dǎo)的項(xiàng)目成交：商業(yè)渠道出貨基本是靠渠道獨(dú)自完成；行業(yè)渠道出貨包括協(xié)作完成、廠商完成渠道走貨、渠道獨(dú)自完成；用戶出貨包括行業(yè)客戶的代渠道簽約、大客戶總部要求的與廠商簽約。業(yè)務(wù)模式舉例由于客戶有①②③之分，各自的采購行為習(xí)慣和所采購產(chǎn)品規(guī)格性能上有差異，因此區(qū)分為行業(yè)市場①②和商業(yè)市場③。09財(cái)年的數(shù)據(jù)：按銷售占比的分布，看公司的業(yè)務(wù)模式26個(gè)區(qū)域商業(yè)總代，持續(xù)出貨的商業(yè)金銀牌436家10個(gè)區(qū)域行業(yè)總代，持續(xù)出貨的行業(yè)金牌132家300個(gè)大客戶（含渠道所覆蓋客戶、廠商所覆蓋客戶、雙方協(xié)作覆蓋客戶）14000家客戶（含渠道所覆蓋客戶、廠商所覆蓋客戶、雙方協(xié)作覆蓋客戶）辦

3、事處的工作模式辦事處的銷售崗位：1、商業(yè)渠道銷售---負(fù)責(zé)商業(yè)總代、商業(yè)金銀牌渠道，實(shí)現(xiàn)③2、行業(yè)渠道銷售---負(fù)責(zé)重點(diǎn)行業(yè)核心渠道（行業(yè)金牌），按渠道計(jì)業(yè)績，實(shí)現(xiàn)①②3、行業(yè)銷售---負(fù)責(zé)與行業(yè)渠道共同覆蓋行業(yè)客戶，按項(xiàng)目計(jì)業(yè)績，實(shí)現(xiàn)①②辦事處的其他崗位：1、產(chǎn)品經(jīng)理（售前及方案、技術(shù)認(rèn)可）2、技術(shù)支持（售前測試、售后服務(wù)）3、辦事處主管4、助理工作模式：母雞與蛋的關(guān)系---渠道與用戶項(xiàng)目成交的關(guān)系6采取差異化發(fā)展戰(zhàn)略與核心渠道戰(zhàn)略，保障市場既有序覆蓋又健康發(fā)展。渠道體系7一二三四拓展的方法行業(yè)渠道的搜集合作的推進(jìn)五合作的模式Q&A行業(yè)渠道拓展81.公司資源：公司提供的名單

4、，辦事處人員的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有過合作的合作伙伴。2.網(wǎng)上搜索：目標(biāo)：主流產(chǎn)品的高級(jí)代理商，政府招投標(biāo)中標(biāo)集成商。3.客戶：定位的目標(biāo)行業(yè)客戶，項(xiàng)目。4.圈內(nèi)人士介紹，友商，核心合作伙伴。一、行業(yè)渠道的搜集9二、拓展的方法10拜訪前的準(zhǔn)備1.了解我們所拜訪的行業(yè)渠道的優(yōu)勢行業(yè)。2.準(zhǔn)備我司產(chǎn)品與行業(yè)渠道的優(yōu)勢行業(yè)的結(jié)合點(diǎn)，行業(yè)需求分析，全國同行業(yè)成功案例。3.行業(yè)渠道的主營業(yè)務(wù)，主要合作伙伴。4.準(zhǔn)備好公司介紹及產(chǎn)品介紹的底稿。11針對(duì)對(duì)象不同，介紹主要內(nèi)容的不同1.針對(duì)市場總監(jiān)或者系統(tǒng)集成部總經(jīng)理：重點(diǎn)講解我們已有的同行業(yè)成功案例，公司的渠道政策和市場規(guī)劃，利潤點(diǎn)與同類廠商的優(yōu)勢

5、（偏重與市場）。2.針對(duì)技術(shù)總監(jiān)：同行業(yè)成功案例的詳細(xì)介紹，解決了客戶的什么問題，行業(yè)需求分析的共享與驗(yàn)證，與同類廠商的優(yōu)勢（偏重于技術(shù)）。3.如果只是一個(gè)普通的市場人員：了解其所負(fù)責(zé)的行業(yè)或者區(qū)域，介紹相關(guān)成功案例及利潤點(diǎn)。12交流時(shí)需要了解的內(nèi)容1.盡可能全面的了解對(duì)方的優(yōu)質(zhì)行業(yè)或客戶。2.了解對(duì)方的公司架構(gòu)（規(guī)模，人數(shù)）及市場規(guī)劃。3.對(duì)同類產(chǎn)品的了解程度。4.了解行業(yè)渠道對(duì)我公司的行業(yè)需求分析的觀點(diǎn)，了解行業(yè)渠道眼中的行業(yè)特色。5.行業(yè)渠道目前的主營業(yè)務(wù)及市場運(yùn)作模式。6.行業(yè)渠道對(duì)我司的渠道政策的看法。13尋找關(guān)鍵人1.過我們第一次拜訪的對(duì)象爭取了解到對(duì)方的公司架構(gòu)

6、，及公司內(nèi)部情況：比如系統(tǒng)集成部總監(jiān)，售前總監(jiān)，TOPSALES等等。2.系統(tǒng)集成部總經(jīng)理，售前總監(jiān)，TOPSALES。系統(tǒng)集成部經(jīng)理可以讓下面的銷售象客戶推薦我們的產(chǎn)品，售前總監(jiān)對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)可，可以讓售前人員在方案推薦中加入我們的產(chǎn)品，TS可以給我們帶來大量的項(xiàng)目，因?yàn)樗谛袠I(yè)渠道中的承擔(dān)了相當(dāng)?shù)匿N售額，客戶關(guān)系也很有質(zhì)量。14三、合作的推進(jìn)15促進(jìn)合作的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作（一）1.培訓(xùn)：主要是行業(yè)需求分析，公司及產(chǎn)品認(rèn)可，案例共享2.尋求項(xiàng)目合作：其一是找到行業(yè)渠道市場人員里較容易的突破點(diǎn)進(jìn)行突破，與其到客戶那里進(jìn)行需求驗(yàn)證尋找第一個(gè)項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)?；蛘呤怯袡C(jī)會(huì)我們找一個(gè)該行業(yè)的項(xiàng)

7、目與該公司進(jìn)行合作，讓其經(jīng)過第一次合作以后對(duì)和我們合作嘗到甜頭。3.有過項(xiàng)目合作后，關(guān)系有了一定程度的加深，結(jié)合公司的資源拉近公司間的關(guān)系，EDM,邀請(qǐng)高層到公司參觀，讓行業(yè)渠道認(rèn)識(shí)到我公司的實(shí)力和光明的合作前景。4.共同舉行市場活動(dòng)，讓行業(yè)渠道愿與我公司合作最好的證明就是他們也愿意投入，舉行行業(yè)會(huì)議并會(huì)后共同驗(yàn)證操作項(xiàng)目。16促進(jìn)合作的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作（二）5.經(jīng)過一定的融合后，有了一定的信任基礎(chǔ)，可以進(jìn)行目標(biāo)客戶的定位，并陪同行業(yè)渠道去客戶那里進(jìn)行需求引導(dǎo)和驗(yàn)證。6.針對(duì)行業(yè)渠道雖然多點(diǎn)接觸是有必要的，體現(xiàn)