推銷中的溝通技巧論文

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1、推銷中的溝通技巧摘要4引言5第一章溝通的概念與類型及其推銷溝通的特點(diǎn)與作用51.1溝通的概念51.2溝通的類型51.3推銷溝通的特點(diǎn)51.3.1溝通雙方要有共同的溝通動(dòng)機(jī)61.3.2推銷溝通是一種積極的雙向溝通61.3.3推銷溝通是一個(gè)買賣雙方相互影響的過程61.3.4推銷溝通雙方要有相通的溝通能力61.4推銷溝通的作用6第二章推銷溝通的過程72.1推銷溝通的過程72.2推銷溝通的三個(gè)層次72.2.1信息層次72.2.2情感層次72.2.3行為層次82.3推銷溝通的任務(wù)8第三章推銷中有效的溝通技巧83.1給人留下良好的第一印象83.1.1儀表整潔83.1.2言談、舉止得體83.1.3

2、準(zhǔn)時(shí)守信93.1.4坦誠、對(duì)顧客誠實(shí)93.2語言使用的技巧93.2.1注意態(tài)度，給顧客以尊重93.2.2正確使用語言文字93.2.3贊美語言的使用103.2.4尋找共同話題103.2.5把握時(shí)機(jī)把談?wù)摰脑掝}引向推銷品103.3有效溝通的潤滑劑——非語言性溝通103.3.1體語103.3.2觸摸103.3.3目光113.4注意溝通過程中的反饋113.5提高溝通技巧的途徑113.5.1提高專業(yè)知識(shí)113.5.2鍛煉待人接物的能力113.5.3目的明確，直奔主題1212推銷中的溝通技巧3.5.4做一個(gè)好的“傾聽者”123.6排除推銷溝通障礙技巧123.6.1排除客戶異議障礙123.6.2排

3、除價(jià)格障礙123.6.3排除習(xí)慣勢(shì)力障礙12結(jié)論13參考文獻(xiàn)13致謝1312推銷中的溝通技巧摘要在推銷過程中，推銷能否成功會(huì)受到各種因素的影響，其中首要因素就是推銷人員的溝通能力。溝通是推銷活動(dòng)過程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它是連接推銷人員和顧客的紐帶。本文主要闡述了溝通的概念、類型和過程，分析了在推銷過程中溝通與有效溝通的實(shí)際意義，從而引出企業(yè)應(yīng)重視推銷中的溝通技巧，同時(shí)也提出如何在推銷中有效運(yùn)用一些溝通技巧以及如何排除推銷障礙的技巧。關(guān)鍵詞:推銷溝通推銷技巧溝通技巧12推銷中的溝通技巧引言現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競爭中企業(yè)如何存續(xù)下來占得一席之地，是每個(gè)企業(yè)面臨的重要問題。市場(chǎng)份額的得失，將直接左右

4、企業(yè)的根本走向和最終命運(yùn)。其中的關(guān)鍵工作就是銷售人員是否可以在消費(fèi)者與企業(yè)之間架起一座“橋梁”，提高大家的效益。作為銷售人員如何有效成功的溝通贏得客戶，這是每個(gè)推銷人員的一個(gè)棘手問題。往往總是推銷溝通中一個(gè)小小的細(xì)節(jié)影響著推銷人員的成敗得失。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時(shí)，更應(yīng)該注重溝通技巧。以下是總結(jié)的關(guān)于推銷中的溝通技巧從而進(jìn)一步引出溝通技巧的重要性。第一章溝通的概念與類型及其推銷溝通的特點(diǎn)與作用1.1溝通的概念社會(huì)生活中的人際溝通，是信息的發(fā)送者與信息的接受者之間的信息相互作用即可理解的信息在2個(gè)或2個(gè)以上人群中傳遞或交換的過程。正確理解溝通的概念，需把握以下幾點(diǎn)：1、溝通是

5、意義的傳遞；2、有效的溝通是雙方能準(zhǔn)確理解信息的含義；3、溝通是一個(gè)雙向、互動(dòng)的反饋和理解過程。1.2溝通的類型按照溝通的方式不同，可以將溝通劃分為語言溝通和形體溝通。語言溝通是建立在語言文字的基礎(chǔ)上，又可細(xì)分為口頭溝通和書面溝通兩種形式。而形體語言是指有意識(shí)和無意識(shí)的反應(yīng)、動(dòng)作和表情等，是除了語言之外的人們表達(dá)思想的手段。其包括：眼睛和面部的表情；肢體的放置與運(yùn)動(dòng)；軀體傾向；人與人之間的距離；聲音的變化等。1.3推銷溝通的特點(diǎn)推銷溝通是以商品信息和顧客需求為中心的，是推銷人員與顧客之間關(guān)于商品能否滿足顧客需要的溝通過程。通過推銷溝通，推銷人員可以發(fā)現(xiàn)顧客的需求信息，為推銷成功提供必

6、要的情報(bào)信息。因此推銷溝通不同于一般的信息溝通，它有自身的特點(diǎn)。12推銷中的溝通技巧1.3.1溝通雙方要有共同的溝通動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是行為的直接原因。在推銷溝通中，關(guān)于商品的交換是雙方共同的溝通動(dòng)機(jī)，推銷人員希望把自己的商品成功的推銷出去，而顧客則希望獲得物美價(jià)廉且能夠滿足自己需要的商品。1.3.2推銷溝通是一種積極的雙向溝通買賣雙方都要具有參與溝通的積極性，不能把對(duì)方看成是單一的信息接收者，需要注意對(duì)方的反饋信息。在傳遞信息時(shí)，必須要分析對(duì)方可能的動(dòng)機(jī)、目的、需求等，并且要對(duì)對(duì)方可能做出的回應(yīng)做出判斷，以此來獲取對(duì)方的信息。所以說推銷溝通是一種積極的雙向溝通。1.3.3推銷溝通是一個(gè)買賣雙

7、方相互影響的過程這是說推銷溝通是一種以影響改變對(duì)方的思想、態(tài)度、行為為目的的一種溝通行為。推銷人員希望通過溝通對(duì)顧客的購買觀念、態(tài)度等產(chǎn)生影響，最終促使顧客采取購買行為；而顧客則是希望通過溝通獲得更多的商品信息，進(jìn)而判斷商品是否能夠滿足自己的需要。1.3.4推銷溝通雙方要有相通的溝通能力溝通能力是指買賣雙方進(jìn)行溝通所需要的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能。如果溝通雙方?jīng)]有共同的溝通能力，那么溝通就無法進(jìn)行。例如一位歷史學(xué)家無法就核物理問題與原子能學(xué)家進(jìn)行交流，因?yàn)樗麄儧]有