試論推銷中的溝通技巧

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1、桂林航天工業(yè)高等?？茖W校畢業(yè)論文題目:試論推銷中的溝通技巧專業(yè)：市場營銷姓名：學號：指導教師：二零一三年五月十八日目錄摘要1試論推銷中的溝通技巧2一溝通的概念2二、推銷的一般過程：3三、推銷內(nèi)涵3（一）銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的3（二）銷售追求的是雙贏3（三）銷售就是要在競爭中獲勝3（四）銷售是長期的行為4（五）銷售是有效的溝通4四、推銷中的溝通技巧4（一）給人留下良好的第一印象4（二）有效溝通的潤滑劑——非語言性溝5五、溝通注意事項6六、結束語7參考文獻8摘要：有人形容，現(xiàn)代商戰(zhàn)是一場沒有刀光劍影，沒有槍林彈雨的戰(zhàn)爭。要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，推銷人員與消費者進行有效溝

2、通就顯得尤為重要。成功，很大一部分來自溝通能力。生活中總有許多事需要我們交換思想，每次交換都伴有溝通，而這些溝通將提高或是降低你所作所為的質量。本文主要闡述了溝通的概念、類型和過程,分析了在推銷過程仲溝通與有效溝通的實際意義，從而引出企業(yè)應重視推銷中的溝通技巧,同時也提出如何在推銷中有效運用一些溝通技巧以及如何排除推銷障礙的技巧。關鍵詞溝通;溝通技巧;技巧;推銷技巧.　　　　　　5桂林航天工業(yè)高等?？茖W校畢業(yè)論文前言：推銷是一種溝通協(xié)調活動，目的在于說服潛在顧客購買某項商品或勞務，在滿足顧客需求的同時，實現(xiàn)自身的推銷目標。作為一個推銷員，光有美好的夢想和滿腔的熱忱是遠遠不夠的，還要掌握一流

3、的推銷技巧。因此，根據(jù)現(xiàn)代推銷活動的先后程序和行為步驟，全面分析現(xiàn)代推銷活動的基本思想，并吸收國外先進經(jīng)驗，結合實際，探索符合我國國情的推銷策略和技巧，是一個推銷員的努力所在。而人與人認識交流的前提需要良好的溝通做前提，所以在我們與客戶面對面進行銷售產(chǎn)品時，將有效溝通的信息傳遞到目標客戶面前，與客戶做心與心的交流顯得尤為重要。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時，更應該注重溝通技巧。以下是總結的關于推銷中的溝通技巧從而進一步引出溝通技巧的重要性?！　∫粶贤ǖ母拍睢　　≈饕冈谏鐣钪械娜穗H溝通，是信息的發(fā)送者與信息的接受者之間的信息相互作用即可傳遞或交換的過程。正確理解溝通的概念，需把握以下

4、幾點：1、溝通是意義的傳遞；2、有效的溝通是雙方能準確理解信息的含義；　3、溝通是一個雙向、互動的反饋和理解過程。我們都知道，有效的溝通既能使人和人之間和睦相處，同時能有效提高工作效率和幸福指數(shù)二、推銷的一般過程：　　1.尋找客戶：尋找潛在顧客是推銷工作的第一步，它是指尋找有可能成為潛在購買者的顧客?！　?.推銷接近：接近準備要求必須能夠事先了解自己的顧客，了解熟悉自己所推銷的產(chǎn)品，了解自己的競爭對手的產(chǎn)品。　　3.推銷洽談：推銷洽談是整個推銷過程進入實質性階段的標志。　　4.處理異議：對于顧客提出的產(chǎn)品疑問，進行處理?！　?.推銷成交：顧客接受推銷人員的產(chǎn)品并立即購買的過程。　　6.售后

5、服務及信息反饋：售后服務的好壞決定著有沒有回頭客，能使顧客或者顧客介紹的人來繼續(xù)購買產(chǎn)品,信息反饋就是為了總結銷售經(jīng)驗，改進產(chǎn)品服務，進而更好地滿足顧客的要求爭取更多的回頭客?！　耐其N的過程來看，溝通貫穿了推銷的每一個環(huán)節(jié)，可見溝通的重要。因此，掌握一定的溝通技巧能讓工作事半功倍。三、推銷內(nèi)涵（一）銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的第5頁共8頁5桂林航天工業(yè)高等?？茖W校畢業(yè)論文我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售是一種強賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質。所以我們在銷售工作中，要是眼於如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并且用我們的產(chǎn)品或服務去滿足這種需求。在實際中，有的需求

6、是顯性需求，如感冒了要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補充維生素等營養(yǎng)品保健品，這種需要銷售人員去挖掘這種需求，以發(fā)現(xiàn)，挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產(chǎn)品為中心，這是我們做好銷售，提高業(yè)績的一個關鍵。（二）銷售追求的是雙贏　　我們售出了產(chǎn)品，獲得了利潤，顧客得到了實惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們在銷售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實際中我們經(jīng)常會看到有些銷售人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會影響企業(yè)的形象，而且還會自斷財路。（三）銷售就是要在競爭中獲勝　　市場競爭的白熱化已經(jīng)讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷

7、售工作多年的朋友總喜歡提起當年：那時候銷售多好做啊，多輕松啊……在市場，我們幾乎已經(jīng)找不到誰在賣獨家產(chǎn)品，顧客選擇的余地越來越大。這時候，我們不但要考慮如何銷出自己的產(chǎn)品，還要考慮如何把顧客從競爭對手那里奪回來。所以我們一定要認真研究對手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產(chǎn)品，對競爭對手一無所知。這樣，如何能讓顧客相信使用你的產(chǎn)品時正確的選擇呢？（四）銷售是長期的行為很多銷售人員，在做