12種客戶類型的應(yīng)對(duì)技巧

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1、客戶類型分析及應(yīng)對(duì)技巧一、沖動(dòng)任性型這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機(jī)會(huì)，就下論斷說：我沒興趣。經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世。行為表現(xiàn)：不時(shí)地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說：不。特征:性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定??。應(yīng)對(duì)策略：銷售語(yǔ)言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。平心靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng)。讓客戶盡量發(fā)表意見，等待機(jī)會(huì)再提出自己的看法及意見。盡快促成銷售，最好交押金。二、沉著穩(wěn)健型??這類型的客戶喜歡打破沙鍋問到底，不懂得地方喜

2、歡問個(gè)明白。特征:冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。??對(duì)策：以平常之心，不厭其煩就產(chǎn)品的特點(diǎn)、質(zhì)量、實(shí)力等作詳細(xì)說明，耐心提供客觀資料與證明，言詞有理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。對(duì)于這樣的客戶不可以強(qiáng)行公關(guān)、送禮、拍馬屁等公關(guān)方式，最好、最有效地方式就是坦誠(chéng)、直率的交流，不可以夸大其詞，要該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長(zhǎng)、產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)等直觀的展現(xiàn)給對(duì)方。給這類客戶承諾的一定要做到。三、挑剃型這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。特征:主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、顏色、價(jià)格、服

3、務(wù)等表達(dá)主觀意見,提出種種不合理的要求.??應(yīng)對(duì)策略：給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭(zhēng)論，也不要強(qiáng)調(diào)認(rèn)可他的說法，可強(qiáng)調(diào)一些優(yōu)惠政策，談判中要多問“為什么呢？”，探詢對(duì)方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。四、多疑謹(jǐn)慎型??這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。特征:疑問較多，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任??應(yīng)對(duì)策略：推銷人員對(duì)這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，提出各項(xiàng)說明文件及證明，以取信對(duì)方。必要時(shí)可以老客戶做見證人來(lái)進(jìn)行促銷。五.果斷型??這類客戶不喜歡繁瑣的事情，認(rèn)為事情越簡(jiǎn)單越好。不

4、拘小節(jié)。特征:動(dòng)作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅(jiān)決。??應(yīng)對(duì)策略：認(rèn)真傾聽，掌握了客戶的興趣點(diǎn)后，有針對(duì)性的作重點(diǎn)推介，注意做品質(zhì)、價(jià)格等方面的比較。六、猶豫型??這類客戶喜歡找一些不太重要的環(huán)節(jié)反復(fù)商談，為自己下決定拖延時(shí)間。例如：明明知道一個(gè)問題問了也沒有實(shí)際意義，但還是要問?！斑@個(gè)東西到底有沒有用??？”。特征:精神與動(dòng)作飄忽不定，難以捉摸，對(duì)產(chǎn)品等徹底了解之后，已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買，；說話時(shí)，視線不斷移動(dòng)。??應(yīng)對(duì)策略：憑借對(duì)客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他下決定，以專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出

5、選擇。七、口若懸河型這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。心理特征：自信、熱心、對(duì)人友善、不懷疑人、無(wú)紀(jì)律、不粗心、幽默。行為方式：（1）愛多嘴，說一些無(wú)關(guān)重要的話；（2）好客，很少談?wù)?，這要求我們技巧性地把他引入正題；（3）不喜歡能力強(qiáng)的人，就喜歡老實(shí)人，我們?cè)谒媲耙憩F(xiàn)得誠(chéng)懇一些；（4）喜歡被別人視為好好先生，所以要學(xué)會(huì)贊頌他；（5）不守時(shí)，沒有時(shí)間概念和計(jì)劃。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話中找出更多的意見來(lái)推銷，態(tài)度要和善，但不

6、可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷。八、沉默寡言型這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對(duì)推銷人員的話不作反問，無(wú)動(dòng)于衷。有時(shí)在談判的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)好像只有你自己在說話。應(yīng)對(duì)策略：強(qiáng)迫他回答“是”與“不是”。當(dāng)他談?wù)撘恍o(wú)關(guān)緊要的話題時(shí)，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。不要直接談產(chǎn)品和如何合作，先引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專長(zhǎng)，再引起他對(duì)商品的興趣，鼓勵(lì)他說出自己的想法。九、畏首畏尾型這一類型的客戶購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)不夠，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。行為表現(xiàn):對(duì)產(chǎn)品一無(wú)所知，問題多而雜，不容易下決定,甚至問到很多與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的問題，心理特征：傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信

7、，不敢冒險(xiǎn)，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。行為方式：（1）不容易被新主意所打動(dòng)，關(guān)心細(xì)節(jié)，對(duì)一些小事非常關(guān)心，因此會(huì)提出許多小疑問；（2）總是不斷地引用過去；（3）呆板的采購(gòu)方式，很難被新機(jī)會(huì)所打動(dòng)。應(yīng)對(duì)策略：這類客戶并不可怕，對(duì)付這類人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來(lái)證明你的新主意；對(duì)其所提出的異議要順從；善傾聽。以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感，主控談判現(xiàn)場(chǎng)，盡量詳細(xì)解答其所提問題，并說明產(chǎn)品的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績(jī)，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠(chéng)懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。十、神經(jīng)過敏型這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，

8、都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。特征：喜歡抓你說