房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)逼定技巧

《房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)逼定技巧》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、房地產(chǎn)銷售逼定技巧我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)；我們不是在賣房子，我們是在為人們營(yíng)造一種美好的生活環(huán)境。買房子賺傭金只是一個(gè)過(guò)程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時(shí)候掏多少錢，他就掏多少錢；告訴客戶買什么，客戶就會(huì)去買什么！逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定32009，2010年市場(chǎng)一片叫好，各樓盤的業(yè)績(jī)創(chuàng)下歷史新高。但是2011年，國(guó)家宏觀調(diào)控聲一片，市場(chǎng)開始有所回落，客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們希望，佳兆業(yè)能夠保持著良好的成交

2、率，每個(gè)佳兆業(yè)人，都能獲得豐厚的收入。通過(guò)佳兆業(yè)的資源調(diào)動(dòng)及業(yè)內(nèi)深受好評(píng)的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶“理性”的快速購(gòu)買，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃置業(yè)的熱情，賣得貴、更要賣得好是我們的最終目標(biāo)。1.成交高于一切！1.逼定即逼客戶定購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。2.如果客戶沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。1)樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之

3、后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2)樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。2.為什么要進(jìn)行逼定？逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定3規(guī)范動(dòng)作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。規(guī)范動(dòng)作：服裝、身體姿勢(shì)、換名片的動(dòng)作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作服裝銷售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無(wú)形之中表達(dá)

4、著對(duì)顧客善意的尊敬。姿勢(shì)抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。換名片的動(dòng)作順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會(huì)給客戶留下很專業(yè)的良好印象。眼神以關(guān)愛的眼神注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象。逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，切忌逼死客戶收放自如把控節(jié)奏………………觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確

5、的決定注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?”關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合，邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入對(duì)話逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定3電話逼定電話逼定技巧電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個(gè)客戶，隨時(shí)了解他們的動(dòng)態(tài)，明晰情況，想出辦法，解決問(wèn)題。在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。往往不打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來(lái)可以成交的客戶沒(méi)有成交，而一個(gè)成功的追蹤電話，甚至可以使一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶以回來(lái)成交。電話追蹤

6、要求因時(shí)、因人、因各種情況作出適時(shí)、適宜的方法所以我打電話之彰要根據(jù)不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時(shí)電話追蹤要求鍥而不舍。不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可這成成交目的，解決問(wèn)題總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問(wèn)題，用真誠(chéng)的信念與熱情打動(dòng)客戶。電話逼定此外，破除對(duì)方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。置業(yè)顧問(wèn)要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個(gè)單純的置業(yè)顧問(wèn)，要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋胡的人，對(duì)顧客的問(wèn)候，是一個(gè)專

7、業(yè)人士給他的建議，是一個(gè)渴望了解他，滿足他虛榮心的人對(duì)他的仰慕，置業(yè)顧問(wèn)與客戶之間不是對(duì)立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼談話的氣氛和接受角度都會(huì)發(fā)生變化。電話追蹤要過(guò)到的最終目的是讓客戶再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來(lái)的原因，并給對(duì)方一個(gè)必須再來(lái)的理由，活動(dòng)促銷是電話追蹤可運(yùn)用的作段，此外，還要對(duì)追蹤客戶做詳細(xì)分析。（1）客戶情況：客戶基本信息，職業(yè)、年齡等（2）?追蹤分析：分析客戶關(guān)注點(diǎn)（3）追蹤重點(diǎn)：根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)回訪跟蹤逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定3

8、需求問(wèn)題買房需求出現(xiàn)需求強(qiáng)烈與否？3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場(chǎng)景1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛要好買什么樣的房子！縮小范圍鎖定目標(biāo)可能放棄買？不買！買賣一念之間可能需求消退對(duì)比分析解決方案決策買什么樣的房子？到處看房廣收信息不少人在買樓的想法初期，也通常不知道自己要買什么樣的樓.逼定時(shí)機(jī)選擇：在最適合是時(shí)候，說(shuō)最適合的話，做最適合的事情客戶購(gòu)買信號(hào)：當(dāng)客戶意向