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《房地產(chǎn)銷售案場逼定技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、房地產(chǎn)銷售逼定技巧我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問；我們不是在賣房子，我們是在為人們營造一種美好的生活環(huán)境。買房子賺傭金只是一個過程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時候掏多少錢，他就掏多少錢；告訴客戶買什么，客戶就會去買什么！逼定意義1注意事項2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定32009，2010年市場一片叫好，各樓盤的業(yè)績創(chuàng)下歷史新高。但是2011年，國家宏觀調(diào)控聲一片，市場開始有所回落，客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們希望，佳兆業(yè)能夠保持著良好的成交率，每個佳兆業(yè)人，都能獲得豐厚的收入。
2、通過佳兆業(yè)的資源調(diào)動及業(yè)內(nèi)深受好評的團(tuán)隊配合，促使客戶“理性”的快速購買，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃置業(yè)的熱情，賣得貴、更要賣得好是我們的最終目標(biāo)。1.成交高于一切！1.逼定即逼客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。2.如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。1)樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2)樓盤一個比一個好，他
3、在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。2.為什么要進(jìn)行逼定？逼定意義1注意事項2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定3規(guī)范動作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅實的基礎(chǔ)。規(guī)范動作：服裝、身體姿勢、換名片的動作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動作服裝銷售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無形之中表達(dá)著對顧客善意的尊敬。姿勢抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。
4、換名片的動作順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會給客戶留下很專業(yè)的良好印象。眼神以關(guān)愛的眼神注視顧客，會給顧客留下很自信的深刻印象。逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，切忌逼死客戶收放自如把控節(jié)奏………………觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點及對客戶帶來的好處堅信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?”關(guān)鍵時刻可以主動要求同事配合
5、，邀請銷售經(jīng)理加入對話逼定意義1注意事項2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定3電話逼定電話逼定技巧電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個客戶，隨時了解他們的動態(tài)，明晰情況，想出辦法，解決問題。在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。往往不打一個追蹤電話，一個本來可以成交的客戶沒有成交，而一個成功的追蹤電話，甚至可以使一個原本已經(jīng)失去的客戶以回來成交。電話追蹤要求因時、因人、因各種情況作出適時、適宜的方法所以我打電話之彰要根據(jù)不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時電話追蹤要求鍥而不舍。不要指望每一個客戶只需一個電話就可這成成
6、交目的，解決問題總是需要連續(xù)不斷運用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問題，用真誠的信念與熱情打動客戶。電話逼定此外，破除對方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。置業(yè)顧問要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個單純的置業(yè)顧問，要明確打電話給他是一個想和他交朋胡的人，對顧客的問候，是一個專業(yè)人士給他的建議，是一個渴望了解他，滿足他虛榮心的人對他的仰慕，置業(yè)顧問與客戶之間不是對立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼談話的氣氛和接受角度都會發(fā)生變化。電話追蹤要過到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客
7、戶不來的原因，并給對方一個必須再來的理由，活動促銷是電話追蹤可運用的作段，此外，還要對追蹤客戶做詳細(xì)分析。（1）客戶情況：客戶基本信息，職業(yè)、年齡等 （2）?追蹤分析：分析客戶關(guān)注點（3）追蹤重點：根據(jù)客戶關(guān)注點回訪跟蹤逼定意義1注意事項2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定3需求問題買房需求出現(xiàn)需求強(qiáng)烈與否？3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場景1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴4、現(xiàn)場氣氛要好買什么樣的房子！縮小范圍鎖定目標(biāo)可能放棄買？不買！買賣一念之間可能需求消退對比分析解決方案決策買什么樣的房子？到處看房廣收信息不
8、少人在買樓的想法初期，也通常不知道自己要買什么樣的樓.逼定時機(jī)選擇：在最適合是時候，說最適合的話，做最適合的事情客戶購買信號：當(dāng)客戶意向
