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1、經典網(wǎng)點經營案例時間：2014年開門紅地點：六安農行新安支行人物：華夏人壽六安銀保客戶經理劉昌菊農業(yè)銀行一直是華夏人壽六安中支的核心渠道，在2014年開門紅，更是一個季度做了近7億的保費。除了公司產品優(yōu)勢，渠道關系優(yōu)勢，同樣離不開每一位六安中支客戶經理的敬業(yè)付出。劉昌菊伙伴在14年元月初被分到了新安農行駐點經營。新安農行一直是農行兄弟網(wǎng)點中出單頻率、保費排名靠前的網(wǎng)點。但是劉昌菊作為一位經驗豐富的老客戶經理，并沒有因此而懈怠。新安農行的資源非常優(yōu)越，劉昌菊經理元月初剛進入網(wǎng)點，再進行初步溝通后就已經開始頻繁出單，每日網(wǎng)點保費排名在公司也是
2、名列前茅。但是網(wǎng)點活動占比平平。因為當時人保壽由于與新安農行已經合作很久了，因此雖然華夏人壽有產品優(yōu)勢，可每天網(wǎng)點銷售產品的比例，人保壽與華夏人壽一直平分秋色。劉昌菊伙伴剛剛進入網(wǎng)點，與網(wǎng)點主任、柜員都不是很熟悉，很難一下就搞好上下關系。在分析了網(wǎng)點的詳細情況后，通過以下一系列的經營動作，作出一季度單個網(wǎng)點6000萬保費的驚人成績。新安農行是一個離城區(qū)相當近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，主任、柜員都是來自市區(qū)的中年人。柜員上班方式也是整天班，中午不回家。寒冬臘月，天氣非常寒冷，加上網(wǎng)點客戶較多，雖然網(wǎng)點有食堂可以做飯，但是由于請的做飯阿姨有事請假，銀行員工
3、又沒空做飯，中午大家總是買盒飯一起用餐。由于業(yè)務相當繁忙，所以往往買了盒飯都不能按時吃，等到吃的時候已經冷了。因此劉昌菊伙伴在與網(wǎng)點主任交流過后，自己買菜在銀行食堂做飯給柜員中午用餐，一直持續(xù)到一月底。在這短短的一個月里，劉昌菊伙伴與網(wǎng)點人員都建立起家人般的感情。出單也漸漸偏向華夏疏遠人保壽，甚至在二月份，高峰月的時候，單獨為華夏保險的銷售開了一個窗口辦理。因此才會作出一季度保費全市第一的成績。案例結論：差的網(wǎng)點需要挖掘經營，好的渠道，好的網(wǎng)點同樣需要精耕細作。我們不能滿足與現(xiàn)狀，往往生于憂患而死于安樂。差的網(wǎng)點可以做好，同樣已經很好的網(wǎng)
4、點可以做的優(yōu)秀，已經優(yōu)秀的網(wǎng)點可以做到超級優(yōu)秀，沒有最好的網(wǎng)點只有更好的網(wǎng)點。經典轉保案例時間：2014年11月地點：華夏人壽六安中支六安工行七里站支行人物：華夏人壽六安銀?？蛻艚浝韯⒉帐录C述：這是一位姓金的客戶，去年11月在七里站工行購買了15萬的一年期躉交產品“華夏一號“。前期是因為對工行的信任，經過我們客戶經理一年的持續(xù)服務，雖然今年我司已經不與七里站工行合作，但是客戶已經由對工行的信賴，變成了對劉昌菊伙伴的信任。今年12月初在公司成功轉保15萬的華夏財富一號（C）款。詳細情況：這位金先生是工行的一位穩(wěn)定客戶，存錢、貸款、理財都
5、是在七里站工行辦理，當時華夏人壽在工行上線一款“華夏一號”理財產品。雖然收益高，可由于未打印在保單上，很多客戶都不是很信任，這位金先生也是一樣。但因為一直是工行的忠實客戶，在劉昌菊經理與銀行柜員共同介紹后，憑借著對工行的信任，夠買了15萬的華夏一號。但劉昌菊伙伴，并沒有因為已經成功銷售此單停止服務。在客戶持有產品的一年中做了以下幾個動作。一、加了金先生的微信，時常與客戶交流，保持聯(lián)系。二、每月向金先生發(fā)送華夏一號的結算利率，和目前收益情況。三、金先生有個孫子，他非常疼愛。通過平時的交流，劉昌菊伙伴了解到他的孫子非常喜歡奧特曼。所以就從網(wǎng)上
6、購買了一個做工精致價格也并不高的玩具，在一個金先生比較閑的周末，把他約到了公司送給了他的孫子，金先生非常開心。在與金先生的詳談中，向他介紹了公司的發(fā)展規(guī)模，經營狀況，這也讓金先生更加了解了華夏，對自己購買的產品也更加放心。因此今年11月低，一年到期。劉昌菊伙伴在給金先生專業(yè)的介紹了財富一號C款產品形態(tài)后，金先生毫不猶豫的，在公司直接轉保財富（C）。案例結論：躉交產品相比期交產品要簡單，在網(wǎng)點更加的容易銷售。但這并不代表，購買躉交產品的客戶也“簡單”。銷售期交我們需要從點點滴滴做起，對待客戶精耕細作，躉交產品我們同樣要有耐心。銀行網(wǎng)點為我們
7、提供的是他們的資源，我們要怎樣才能把這暫借來的客戶變成自己的客戶，把客戶對銀行的信賴，變成對自己的信任，是每一位客戶經理應該自己考慮的問題。經典銷售案例時間:2012年6月到8月地點：中國工商銀行南門支行人物：華夏人壽六安銀?？蛻艚浝韯⒉帐录轰N售對象不僅是客戶，還有柜員銷售產品不僅是有形，同樣可以是無形六安工商銀行一直都是各家保險公司很頭疼的合作伙伴。一是前期分紅險留下的后遺癥，造成今天整個銀保市場的口碑較差；二是工行的管理機制完善，工作要求嚴格，一定程度上影響了網(wǎng)點代理保險銷售的積極性；再次是柜員相對年輕，大多數(shù)為剛畢業(yè)的學生，家庭
8、環(huán)境較好，掙錢欲望不強，銷售技能不足，怕開口，怕宣傳。因此各家保險公司都很難在網(wǎng)點作出比較好的業(yè)績?？捎幸粋€工行網(wǎng)點，別于他行，獨樹一幟，在12年6到8月淡季的時候，每個月都做了100萬以上的
