現(xiàn)代推銷方格和推銷模式

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1、第九章現(xiàn)代推銷方格和推銷模式教學(xué)內(nèi)容第二節(jié)愛達(dá)(AIDA)公式2第三節(jié)???迪伯達(dá)(DIPADA)模式3第四節(jié)?埃德帕(IDEPA)模式與費比(FABE)模式4第一節(jié)推銷方格理論1安徽科技學(xué)院管理學(xué)院第一節(jié)推銷方格理論一.推銷人員方格對顧客的關(guān)心程對銷售任務(wù)關(guān)心的程度（1，1）（1，9）（9，9）（9，1）（5，5）安徽科技學(xué)院管理學(xué)院一.推銷人員方格(一)事不關(guān)已型，即圖中的(1，1)型表現(xiàn)事不關(guān)己型的服務(wù)人員既不關(guān)心銷售對象，也不關(guān)心自己的銷售工作。該類型的服務(wù)人員主要是由于本身沒有進(jìn)取精神或服務(wù)人員所在的企業(yè)沒有嚴(yán)格的管理制度所造成。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院一.推銷人員方格

2、(二)顧客導(dǎo)向型，即圖中的(1，9)型表現(xiàn)顧客導(dǎo)向型的服務(wù)人員只知道關(guān)心顧客，而不去關(guān)心服務(wù)工作。他們堅持寧可做不成生意也絕不得罪顧客的原則該種服務(wù)人員是一位人際關(guān)系專家，而不是一個成功的銷售專家。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院一.推銷人員方格(三)強銷導(dǎo)向型，即圖中的(9，1)型表現(xiàn)強力推銷型的服務(wù)人員只知道關(guān)心推銷效果，而不關(guān)心顧客的實際需要和購買心理。具體表現(xiàn)為千方百計說服顧客購買，發(fā)動主動的推銷心理戰(zhàn)，有時甚至不借向顧客施加壓力。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院一.推銷人員方格(四)推銷技術(shù)導(dǎo)向型，即圖中的(5，5)型表現(xiàn)推銷技巧型服務(wù)人員既關(guān)心銷售效果，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系。但他們往往

3、只注意顧客的購買心理，而不考慮顧客的實際需要，具體表現(xiàn)為該型服務(wù)人員既不愿丟掉生意，也不愿丟掉顧客，講究和氣生財。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院一.推銷人員方格(五)解決問題導(dǎo)向型，即圖中的(9，9)型表現(xiàn)解決問題型服務(wù)人員既關(guān)心顧客。也關(guān)心推銷效果；既關(guān)心顧客的購買心理，也關(guān)心顧客的實際需要，所以也稱為滿足需求型。具體表現(xiàn)為針對顧客的問題提出解決的辦法，然后再完成自己的銷售任務(wù)。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院二、推銷顧客方格對銷售人員的關(guān)心程對購買關(guān)心的程度（1，1）（1，9）（9，9）（9，1）（5，5）安徽科技學(xué)院管理學(xué)院二、推銷顧客方格（一）漠不關(guān)心型，即圖中(1，1)型表現(xiàn)這種顧客既不

4、關(guān)心推銷人員，也不關(guān)心商品購買本身。多數(shù)情況下受人這托購買，而且不愿意承擔(dān)責(zé)任，往往把購買決策推給別人，而自己愿意做些詢問價格了解情況的事務(wù)性工作。對待推銷員的態(tài)度是盡量躲避，或是敷衍了事。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院二、推銷顧客方格(二)軟心腸型，即圖中(1，9)型表現(xiàn)存在這種心態(tài)的顧客不能有效地處理人情與交易兩者的關(guān)系，他們更側(cè)重關(guān)心推銷員對他們的態(tài)度。只要推銷員對他們熱情，表示好感時，便感到盛情難卻，即便是一時太需要的商品，也可能購買。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院二、推銷顧客方格(三)防衛(wèi)型，即圖中(9，1)型表現(xiàn)他們對所購買的商品非常重視，百般挑剔，但對推銷員本向的態(tài)度并不重視，大多

5、不相信推銷員的話，任憑你花言巧語，他們只相信自己對商品的判斷，甚至對推銷員懷有較強的防范心態(tài)，怕由此而受騙上當(dāng)。這種顧客一般比較固執(zhí)，不易被說服。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院二、推銷顧客方格(四)干練型，即圖中(5，5)型表現(xiàn)這種顧客采購商品時，既注重商品本身，又重視推銷員的態(tài)度和服務(wù)。他們常常憑借自己的知識和經(jīng)驗來選擇商品，對購買決策深思熟慮。同時，他們也愿意聽取推銷中的經(jīng)驗介紹而選擇廠牌和商標(biāo)。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院二、推銷顧客方格(五)尋求答案型，即圖中(9，9)型表現(xiàn)是注意推銷與商品的完美統(tǒng)一，既關(guān)心購買，又明確知道自己的需要；既能和推銷員保持良好關(guān)系，又能與其進(jìn)行真誠合作。在

6、購買商品之前，已經(jīng)設(shè)計了自己的需要數(shù)量和需求標(biāo)準(zhǔn)，在購買中愿意接受推銷員幫助與參謀，而且主動與推銷員合作，尋找解決困難的途徑，一般不提出無理要求。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院情景測試你是那種類型的推銷員？第一題A1B1C1D1E1第二題A2B2C2D2E2第三題A3B3C3D3E3第四題A4B4C4D4E4第五題A5B5C5D5E5第六題A6B6C6D6E6總　分推銷心理態(tài)度得分題目1.1型1.9型5.5型9.1型9.9型在答完上述試題后，請將每一題里每個方案的得分填寫在表中的空格里，然后將行的分?jǐn)?shù)相加，假若你對每題的Ａ類陳述語句都排列很高，你便接近（１，１）型；假若你對每題的Ｂ類陳

7、述語句都排列很高，你便屬于（１，９）型，依此類推。每列的總計最多30分，最少６分，從每列的總計來看，每位推銷員或多或少都屬于這一類型。三、推銷人員方格與顧客方格的協(xié)調(diào)關(guān)系1，11，95，59，19，99，9+++++9，10++005，50++－01，9－+0－01，1－－－－－推銷人員方格搭配效果顧客方格安徽科技學(xué)院管理學(xué)院第二節(jié)愛達(dá)(AIDA)公式導(dǎo)入案例：一個顧客的真正需要一、愛達(dá)模式的含義“愛達(dá)”是AIDA的譯音，Attention（引起注意）Interest（誘發(fā)興趣）Desire（刺激欲望）