推銷方格與推銷模式

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1、推銷方格與推銷模式推銷方格與推銷模式能力目標(biāo)：能夠運(yùn)用幾種典型的推銷模式理論進(jìn)行案例分析；能夠運(yùn)用本章學(xué)習(xí)的任一推銷模式理論進(jìn)行推銷模擬演練；能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)推銷實(shí)踐提供相關(guān)咨詢。知識目標(biāo)：推銷方格理論的基本內(nèi)涵與意義；愛達(dá)推銷模式的主要內(nèi)容與操作步驟；迪伯達(dá)模式的主要內(nèi)容與操作步驟；埃德帕模式的主要內(nèi)容；費(fèi)比模式的主要內(nèi)容。教學(xué)重點(diǎn)：推銷方格理論、愛達(dá)推銷模式、迪伯達(dá)推銷模式、費(fèi)比模式。教學(xué)難點(diǎn)：推銷模式理論的應(yīng)用教學(xué)課時(shí)：理論6課時(shí)+實(shí)訓(xùn)3課時(shí)本章學(xué)習(xí)內(nèi)容（6課時(shí)）推銷方格理論（2）愛達(dá)推銷模式（1）迪伯達(dá)推銷模式（1）實(shí)訓(xùn)（2）第一節(jié)推銷方格理論推銷方格與顧客方格是近年來由美國管理

2、學(xué)家羅伯特·R·布萊克教授和T·S·蒙頓教授提出的一種推銷技術(shù)理論。一、推銷方格（見下圖——推銷方格圖）987654321123456789對顧客的關(guān)心程度對銷售任務(wù)的關(guān)心程度1-99-95-51-19-1解決問題型事不關(guān)已型顧客導(dǎo)向型推銷技術(shù)導(dǎo)向型強(qiáng)銷導(dǎo)向型(1，1)型推銷員，也稱為事不關(guān)己型（Takeit-or-leaveit）(也稱無所謂型)推銷員。處于這種心理態(tài)度的推銷人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對本職工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。(9，1)型推銷員，也稱為強(qiáng)力推銷型（Pushtheproductoriented）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的

3、推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購買心理。(1，9)型推銷員，也稱為顧客導(dǎo)向型（Customerrelationsoriented）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。(5，5)型推銷員，也稱為推銷技巧型（Salestechniqueoriented）推銷員。這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績的完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度。五種典型推銷員類型分析當(dāng)與顧客發(fā)生異議時(shí)，就采取折中的立場，盡量避免出現(xiàn)不愉快的情況。這種推銷心理實(shí)質(zhì)上是在一種溫和氣氛中巧妙運(yùn)用推銷技巧，以達(dá)成交易，而不是從顧客的角度出發(fā)設(shè)法滿足其需要。(9，9)型推銷員，也稱為“解決問

4、題”型（Problemsolvingoriented）推銷員。這種推銷人員對顧客和銷售都達(dá)到了極大關(guān)心。這類推銷人員了解自己、了解顧客、了解推銷品，了解推銷環(huán)境，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，真誠地關(guān)心顧客，能夠把自己的推銷工作與顧客的實(shí)際需要結(jié)合起來。處于這種心態(tài)的推銷人員是最理想的推銷專家，他們真正認(rèn)識到推銷工作的實(shí)際意義，認(rèn)識到推銷工作的社會(huì)責(zé)任，具有正確的推銷觀。情景體驗(yàn)2-1：實(shí)習(xí)生與老大娘在某百貨店里，實(shí)習(xí)生小王正在接待一位顧客。這是一位來自農(nóng)村的老大娘，她想買一個(gè)暖水瓶膽。小王連續(xù)給她看了三個(gè)暖水瓶膽她都搖頭。小王有些奇怪，就問：“大娘，這三個(gè)都有什么問題嗎？”大娘說：“三個(gè)都

5、壞了?！毙⊥鹾荏@訝：“不會(huì)的，這可是新進(jìn)的貨呀?！薄懊恐黄磕懚加袔讉€(gè)黑斑，不明顯有毛病嗎？”老大娘一邊用手指點(diǎn)上面的斑點(diǎn)，一邊無奈地?fù)u頭。小王這才恍然大悟，笑著解釋說：“大娘，這不是什么黑斑，這是三塊石棉。因?yàn)槠磕懯请p層玻璃構(gòu)造，中間是真空的，為了防止瓶膽內(nèi)壁承受壓力過大而破碎，需要將內(nèi)壁承受壓力分散一部分到外壁上，所以用三塊石棉連接內(nèi)外壁，這樣瓶膽就不易破碎了。”大娘聽了后疑惑地笑笑，最后還是搖搖頭走了?！救蝿?wù)一】討論：實(shí)習(xí)生小王的問題出在哪里？情景體驗(yàn)2-1：實(shí)習(xí)生與老大娘小王的師傅老劉得知此事后說道：“如果是我的話，我只要說‘大娘，相信我吧，這絕不是壞的?！竽锟隙〞?huì)買。你知道為

6、什么嗎？”這回輪到小王搖頭了。劉師傅說：“第一，我在這兒多年了，周圍的老百姓都認(rèn)識我，他們相信我；第二，我不會(huì)說他們聽不懂的話。”二、顧客方格（見下圖——顧客方格圖）對9銷售8人7員6的5關(guān)心4程3度21123456789對購買的關(guān)心程度1-99-95-51-19-1尋求答案型漠不關(guān)心型軟心腸型干練型保守防衛(wèi)型(1，1)型，也稱為漠不關(guān)心型（Couldn’tcareless）。持這種購買心理態(tài)度的人，對推銷人員和購買行為都同樣不關(guān)心。(1，9)型，也稱為軟心腸型（Pushover）。持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動(dòng)。(9，1型)，也稱為保守防衛(wèi)型（Defensiv

7、ePurchaser）這種類型的購買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠實(shí)、不可靠的人，對別人的友好態(tài)度存在強(qiáng)烈的抵觸情緒，對推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。典型顧客類型分析(5，5型)，也稱為干練型（ReputationBuyer）。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購買心理。(9，9型)，也稱為尋求答案型（SolutionPurchaser）。這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理