銷售人員培訓(xùn)方案

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2、銷售人員培訓(xùn)方案薦語：人們經(jīng)常說：“性格決定命運(yùn)”。什么樣的性格決定了什么樣的人生道路，所以認(rèn)識(shí)自己的性格特征是通向成功的一條捷徑。新時(shí)代商學(xué)院特約講師邢宏偉將自己多年來關(guān)于性格的認(rèn)識(shí)提煉成《領(lǐng)取關(guān)于你自己的說明書——認(rèn)識(shí)自己》一文，分別用紅、黃、藍(lán)、綠顏色代替不同的性格，闡述各自的特征，通過性格分析，找到在生活和事業(yè)奮斗中的困惑和癥結(jié)。改變自己從認(rèn)識(shí)自己開始，閱讀此文會(huì)對(duì)個(gè)人生活和市場銷售大有益處。在日常生活中，只要購買一個(gè)稍微復(fù)雜一點(diǎn)的物品，都會(huì)帶上關(guān)于這個(gè)物品的使用說明書。但作為人，這個(gè)世界上最復(fù)雜的精靈，我們?cè)诔錾臅r(shí)候卻都忘了帶一樣?xùn)|西，那就是關(guān)于

3、自己的使用說明書。如果我們買了一個(gè)物品沒帶說明書，要么就是使用不了，要么就會(huì)使用不當(dāng)。這樣要么就是白白浪費(fèi)了該物品的很多功能，要么就是憑經(jīng)驗(yàn)憑感覺使用一知半解，等搞清楚的時(shí)候?yàn)闀r(shí)已晚，或者干脆就是一直在拿搟面杖吹火。當(dāng)人沒有自己的說明書時(shí)，情況會(huì)比任何一個(gè)物品沒有說明書更糟糕。這就是為什么人們忙碌之余，回頭一想都會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)不幸的事實(shí)：大部分人在大部分時(shí)候痛苦比快樂多，遺憾比滿意多!“為什么我已經(jīng)在盡力表現(xiàn)了，我的領(lǐng)導(dǎo)卻還總在后面拼命催趕？”“為什么他能在人群中左右逢源，我卻做不到像他那樣人見人愛？”“為什么每次都是我遷就女友，她還總說我小氣？”“為什么鄰居家孩

4、子又乖又聽話，我家寶寶卻調(diào)皮加搗蛋？”“為什么我對(duì)太太忠心耿耿，她還總對(duì)我疑神疑鬼？”……每個(gè)新時(shí)代人都希望自己的事業(yè)能更有效率，更成功。但當(dāng)沒有自己的說明書，也不了解自己更不了解他人的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)隨著時(shí)間的推移越努力越是困惑：“為什么別人加入新時(shí)代還沒三天就能立刻進(jìn)入角色閃電般開始，張口就是新時(shí)代，閉口都是松花粉；而你對(duì)松花粉兩百多種營養(yǎng)成分倒背如流，但見了最好的同學(xué)都張不開嘴說出半個(gè)國珍來？”“為什么有的人盡管好像行動(dòng)緩慢、吐字不清，但只要他講個(gè)只字片語別人就會(huì)深信不疑？而你自認(rèn)為能力超群、講的頭頭是道，但別人總是敬而遠(yuǎn)之、退避三舍？”“為什么有的人從來

5、不知道松花粉為何物，只參加了一次公司年會(huì)就立刻決定一年銷售突破百萬大關(guān)，自信果斷、行動(dòng)迅速；而你浸泡新時(shí)代三年、參加相關(guān)培訓(xùn)無數(shù)，但總是猶豫不決，最后錯(cuò)失良機(jī)？”你了解自己最大的優(yōu)勢(shì)是什么并懂得如何發(fā)揚(yáng)光大嗎？你了解自己最大的短板是哪塊并明白如何藏拙和彌補(bǔ)不足嗎？你說：“我還不是很清楚?！蹦菍?duì)不起！困惑總是難免的……

6、其實(shí)你還發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候、很多問題與能力和道德關(guān)系很少。為什么？答案就是：你沒能破譯自己與他人的性格色彩密碼——關(guān)于人心的使用說明書！因?yàn)槟悴恢馈拔沂钦l？他是誰？為什么？當(dāng)然也就不會(huì)清楚怎么辦？”第一講銷售的基本概念1.社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響2.銷售

7、人員必須知曉的三件事3.銷售的涵義4.銷售工作的特性5.銷售的五要素6.銷售人員的工作職責(zé)和觀念第二講銷售的基本認(rèn)知1.建立新的銷售模式2.銷售的80/20法則與決勝邊緣理論3.如何提升銷售素質(zhì)第三講銷售人員個(gè)人發(fā)展（一）1.全方位銷售職能測(cè)試2.積極的心理態(tài)度3.追求成長的自我概念4.影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙5.培養(yǎng)個(gè)人魅力（1）第四講銷售人員個(gè)人發(fā)展（二）1.培養(yǎng)個(gè)人魅力（2）2.銷售的心理定律3.鍛煉心理健康素質(zhì)4.持續(xù)發(fā)展個(gè)人力量

8、第五講銷售前的前奏曲——準(zhǔn)備1.長期準(zhǔn)備2.短期準(zhǔn)備3.開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑4.建立有效名單5.找尋未來黃金客戶6.銷售前

9、的心理準(zhǔn)備第六講尋找客戶的方法與途徑1.顧客開發(fā)的策略2.客戶購買的原因3.如何開發(fā)顧客第七講接近客戶（一）1.什么是接近2.接近前的準(zhǔn)備3.辨證顧客購買的前提第八講接近客戶（二）1.接近的方法2.接近方式第九講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（一）1.什么是產(chǎn)品說明2.產(chǎn)品說明的技巧3.產(chǎn)品說明的步驟4.產(chǎn)品說明的三段論法5.圖片講解法第十講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（二）

10、1.展示的技巧2.展示的類型3.展示的話術(shù)第十一講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（三）1.如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)2.不同類型顧客的應(yīng)付方法3.介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟第十二講處理客戶的異議（一）1.客戶異議的涵義及產(chǎn)生原

11、因2.處理異議的原則和技巧第十三講處理客戶的異議（二）1.客戶拒絕的因素探討及處理客戶異議的技巧2.如何處理客戶對(duì)價(jià)格的異議第十四講建議客戶購買的時(shí)機(jī)1.建立親和感2.成功銷售的新層次第十五講提供建議的方法1.迎合購買者的心理策略2.提供建議的方法第十六講促成交易與締結(jié)的技巧（一）1.促成交易的方式與達(dá)成協(xié)議的障礙2.締結(jié)的涵義與時(shí)機(jī)第十七講促成交易與締結(jié)的技巧（二）

12、1.締結(jié)的方法與藝術(shù)2.締結(jié)的準(zhǔn)則3.有效締結(jié)的技巧第十八講銷售就是收回賬款1.收回賬款才是銷售工作的結(jié)束2.賬款回收工作的重要性3.賬款回收的心得4.預(yù)防拖延付款的方法5.收回呆帳的方法第十九

13、講售后服務(wù)（一）1.銷售人員應(yīng)善用的五