銷售人員培訓(xùn)方案

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1、........銷售人員培訓(xùn)方案一、培訓(xùn)目標(biāo)：使置業(yè)顧問達(dá)到獨(dú)立完成整套銷售的水平二、培訓(xùn)步驟：講解????示范????操作????回顧三、考核辦法：觀察法（一）介紹前：1、是否作了充分準(zhǔn)備？2、如果是老客戶，是否知道客戶過去的記錄？該客戶在過去同樣的情況下做得如何？3、該次接待是否有目標(biāo)？他希望得到什么？4、所賣商鋪的特點(diǎn)是什么？5、最重要特點(diǎn)是什么？（主賣點(diǎn)）6、目標(biāo)客戶是誰？7、目標(biāo)客戶為什么要買或者不買？8、我們要傳達(dá)給目標(biāo)客戶的信息是什么？9、怎樣才能使這些信息有效、準(zhǔn)確地傳達(dá)？10、

2、自己用什么的準(zhǔn)則來測定傳達(dá)信息的效果？11、如果傳達(dá)效果不理想，風(fēng)險(xiǎn)如何避免？.專業(yè)學(xué)習(xí)資料.........（二）正式介紹1、開場白能否吸引客戶的注意力？2、是否既注重商鋪給客戶帶來利益又注重商鋪的特色？3、他用了多少次助銷工具？4、他是否錯(cuò)過下訂的機(jī)會？多少次？5、他應(yīng)對客戶拒絕的能力如何？處理的是否得當(dāng)？6、他與客戶是否建立了良好的關(guān)系？（三）介紹后1、接待客戶時(shí)他手頭是否準(zhǔn)備了所有必需的銷售工具？接待過程中他幾次離座？他的坐姿，落座的位置是否合適？2、接待完成后是否馬上記錄了這個(gè)客戶的資

3、料以備將來參考？第一部分：接待培訓(xùn)第一節(jié)：房地產(chǎn)專業(yè)知識（結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況）1、進(jìn)深、開間（1）進(jìn)深：又叫長度。在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前一墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長度。開間：又叫寬度。在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。2、物業(yè)、物業(yè)管理（1）物業(yè)是指已建成并投入使用的各類房屋及與之配套的各種設(shè)備、市政公用設(shè)施和周圍的場地、庭院和道路。（2）物業(yè)管理是指房屋產(chǎn)權(quán)人（又叫業(yè)主）和使用人通過合同或契約方式，委托專業(yè)機(jī)構(gòu)或公司依照市場經(jīng).專業(yè)

4、學(xué)習(xí)資料.........營方式，運(yùn)用現(xiàn)代管理方法和技術(shù)，為使物業(yè)充分發(fā)揮其使用價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益而對物業(yè)本身及其業(yè)主和使用人進(jìn)行的管理和服務(wù)。3、房屋的建筑面積、使用面積、產(chǎn)權(quán)面積、和共有建筑面積（1）房屋建筑面積系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室，室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.2m以上（含2.2m）的永久性建筑。（2）房屋使用面積系指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)算。（3）房屋產(chǎn)權(quán)面積系指產(chǎn)權(quán)依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建

5、筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認(rèn)定。（4）房屋的共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。4、期房、現(xiàn)房期房：指正在開發(fā)尚未竣工的商品房?，F(xiàn)房：指已竣工并通過綜合驗(yàn)收可交付使用的商品房。5、契稅：指房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房地交易價(jià)格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收；契稅除具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。置業(yè)計(jì)劃中客戶常提出的問題1、一次性付款和按揭付款的售價(jià)是否要底一些？答：是的，一次性付款付

6、款優(yōu)惠是%，按揭付款的優(yōu)惠是%。2、是否可以分期付款？.專業(yè)學(xué)習(xí)資料.........答：對不起，沒有。3、首付款沒有到位可不可以簽合同？答：不能，可以為你先簽一張定金協(xié)議，幫你把這個(gè)位置留下來。4、為什么你們的房子只可以貸款50%，有的地方為什么可以貸80%？答：現(xiàn)在是樂山市任何一家銀行都是只能貸50%。5、貸款年限有什么期限？答：10年6、月還款是怎么交給銀行？答：在辦理按揭貸款時(shí)，銀行會要求貸款人在該銀行開戶，銀行按月會在該戶頭自動(dòng)扣取。7、物業(yè)管理費(fèi)包括了一些什么？答：包括對整個(gè)小區(qū)的管

7、理，例如：保安的保衛(wèi)工作，清潔人員對公共部位的清潔等。8、其他費(fèi)用有那些？怎么收?。渴嵌嗌?？答：其他費(fèi)用有配套費(fèi)3500元，辦理房屋產(chǎn)權(quán)證費(fèi)用房款的3%。9、您們目前的租金情況是多少？周邊的月租金情況又是怎樣？答：目前我們招租的租金是根據(jù)他租住的面積來算的，因?yàn)槲覀兪乔捌谡猩趟詶l件比較優(yōu)惠，一般是25元/平方米。10、既然租金那么底，我單純的投資多少年才能夠收回成本？答：投資回報(bào)不能單純的算租金收入，并且租金每年還會有8-10%的上浮。如果你5年后轉(zhuǎn)讓的話，每一年還有8-10%的上漲空間。（主

8、要是展望未來）定購單中客戶常提出的問題.專業(yè)學(xué)習(xí)資料.........1、購房定金是多少？答：購房定金20000元。2、可以定多少天？答：我們將為其保留七天。3、我來簽約時(shí)定金是怎么處理？答：定金直接轉(zhuǎn)為購房款。4、定金是否可以全額退還嗎？答：不能退。5、我今天沒有帶足定金，先交一部分可以嗎？答：原則上不可以，但是我可以去問問經(jīng)理。簽定合同時(shí)客戶常提出的問題1、有法人怎么又有委托代理人，有沒有委托代理書？答：有的，我們是2、我沒有身份證怎么辦，我的身份證過期了可以用嗎？答：合同上是為你填寫的身份