資源描述：
《促銷活動(dòng)分享》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、促銷活動(dòng)分享——策劃部2012.7.10分享大綱什么是促銷促銷規(guī)劃應(yīng)該怎么做如何制定完整的促銷方案什么是促銷簡(jiǎn)單理解促銷就是促進(jìn)銷售，追逐利潤(rùn)是商家經(jīng)營(yíng)的最終目的，利潤(rùn)從哪里來(lái)？利潤(rùn)=銷售額×利潤(rùn)率而銷售額又是促銷最重要的指標(biāo)，我們知道：銷售額=銷售量×客單價(jià)所以要增加銷售額，需要做幾件事：提高客單價(jià)增加銷售量同時(shí)提高客單價(jià)和增加銷售額促銷要點(diǎn)促銷就是促進(jìn)銷售促銷不能改變產(chǎn)品，不能根本改變經(jīng)營(yíng)狀況促銷是有時(shí)效的必須提供額外價(jià)值促銷規(guī)劃應(yīng)該怎么做●了解商品的生命周期新產(chǎn)品上市，需要做促銷盡快占領(lǐng)市場(chǎng)。當(dāng)
2、銷售遇到瓶頸或者達(dá)到一個(gè)相對(duì)比較高且穩(wěn)定的階段時(shí)，需要新的促銷把銷售額拔到一個(gè)新的高度最后，產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)衰落期，要用促銷來(lái)延長(zhǎng)和抬高生命曲線促銷規(guī)劃應(yīng)該怎么做了解行業(yè)的淡旺季行業(yè)銷售淡旺季，需要利用促銷手段刺激銷售來(lái)保證淡季不淡，旺季更旺。旺季來(lái)臨時(shí)，要吸引用戶關(guān)注，通常會(huì)采用抽獎(jiǎng)、送券、送儲(chǔ)值卡的方式來(lái)提前進(jìn)入旺季當(dāng)商品銷售進(jìn)入旺季，用戶需求旺盛，滿贈(zèng)、滿送、加價(jià)購(gòu)等拉高客單價(jià)的促銷手段對(duì)提高銷售額最為有效。但行業(yè)進(jìn)入淡季，打折、團(tuán)購(gòu)、秒殺等促銷手法則能刺激用戶需求，使行業(yè)淡季不淡。促銷規(guī)劃應(yīng)該怎么
3、做合理的促銷理由促銷要有借口借口要合理借口的合理程度，就是消費(fèi)者心目中你促銷力度的強(qiáng)弱促銷規(guī)劃應(yīng)該怎么做時(shí)令性季節(jié)性的促進(jìn)銷售的活動(dòng)如:2.1412.24元旦新年這樣的大的節(jié)日商家每年都會(huì)推出大型促銷活動(dòng)主題性促銷如結(jié)合奧運(yùn)、世界杯等具有廣泛社會(huì)影響的大型活動(dòng)類目專題促銷：根據(jù)類目產(chǎn)品銷售曲線做的促銷自創(chuàng)節(jié)日促銷為配合平臺(tái)的銷售計(jì)劃，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、季節(jié)特點(diǎn)創(chuàng)立的節(jié)慶促銷，如國(guó)美電器節(jié)、京東廚衛(wèi)節(jié)；促銷規(guī)劃應(yīng)包含那些促銷活動(dòng)如何制定完整的促銷方案我們賣什么？想把東西賣給誰(shuí)？用什么樣的促銷策略去做？運(yùn)用哪
4、些推廣資源？怎樣評(píng)估效果？預(yù)算怎樣？完整的促銷活動(dòng)方案思考步驟產(chǎn)品能給消費(fèi)者的利益點(diǎn)在哪里？300萬(wàn)象素=>代替數(shù)碼相機(jī)一定要找到利益點(diǎn)。人家憑什么買你的東西？我們賣什么？弄清楚產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特征什么樣的人需要你的產(chǎn)品？他們對(duì)你產(chǎn)品的觀感怎么樣？把東西賣給誰(shuí)？你的客戶對(duì)什么樣的促銷更加敏感？?jī)r(jià)格？贈(zèng)品？滿就送？附加價(jià)值？選擇最符合客戶習(xí)慣的促銷策略。促銷最簡(jiǎn)公式：只要就能，還能。用用戶熟悉的方法去促銷；想辦法讓用戶參與進(jìn)來(lái)；讓用戶能繞出去，還要能找回來(lái)；Don’tMakeThemThink；把利益喊
5、出來(lái)用什么促銷策略常見(jiàn)的促銷方式滿xx送/減xx滿xx返xx團(tuán)購(gòu)加xx送xx全場(chǎng)xx折買xx送xx積分換購(gòu)發(fā)折扣券抽獎(jiǎng)秒殺原價(jià)xx現(xiàn)價(jià)xx還送xx季節(jié)/慶典促銷……滿就送/滿就減/滿就返提升客單價(jià)的促銷手段，主要的目的是“滿”，“返”、“減”、“送”都是誘餌滿的金額如何界定一般的做法是在平均客單價(jià)的基礎(chǔ)上乘以10%—20%，汽車、數(shù)碼、家電除外?？茖W(xué)的做法要考慮目前客單價(jià)、促銷期的自然增長(zhǎng)客單價(jià)、價(jià)格段的銷量分布如果商品種類較多，顧客購(gòu)買件數(shù)多，還可以設(shè)多檔，滿足不同消費(fèi)者；如家居產(chǎn)品規(guī)則要點(diǎn)滿就減提
6、升客單價(jià)；不要糾結(jié)于表面折扣；滿出來(lái)的部分要做文章滿就返返的額度要誘人；對(duì)有購(gòu)買意愿的人有用；返的限制要少；滿就送送聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)的東西；不好估值的；大品牌的低端貨；案例抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)形式：自己抽、別人抽獎(jiǎng)品設(shè)置獎(jiǎng)品要有一個(gè)大的；中獎(jiǎng)面要廣；避免尺碼、性別、禁忌、偏好等問(wèn)題；考慮物流和售后問(wèn)題，以及虛擬獎(jiǎng)品的發(fā)放問(wèn)題。獎(jiǎng)品安排獎(jiǎng)品分層，大獎(jiǎng)要大，能忽悠、能傳播；普獎(jiǎng)可以很小，但量要大，分三層足以，多了消費(fèi)者也記不??；什么時(shí)間放出什么獎(jiǎng)品？可以一次發(fā)出，如三子大獎(jiǎng)；也可以有預(yù)告、天天換，有神秘、有驚喜。中獎(jiǎng)率調(diào)節(jié)
7、和時(shí)機(jī)選擇抽獎(jiǎng)案例08淘寶網(wǎng)年終大促銷“滿就送”淘寶購(gòu)物滿200送400點(diǎn)數(shù)滿300送700點(diǎn)數(shù)參與活動(dòng)人人有獎(jiǎng)“湊”點(diǎn)數(shù)抽大獎(jiǎng)，在淘寶上購(gòu)物就可獲得購(gòu)物點(diǎn)數(shù)，點(diǎn)數(shù)可用于贏取年終1000萬(wàn)好禮，周購(gòu)物冠軍獲得價(jià)值4999元“淘寶購(gòu)物王皇冠”飾品一個(gè)，2~30名都將獲得價(jià)值千元“淘寶網(wǎng)購(gòu)明星金戒指”一枚促銷的獎(jiǎng)品將針對(duì)不同客戶分為3層第一層、08淘寶購(gòu)物王獎(jiǎng)項(xiàng)針對(duì)購(gòu)物成績(jī)非常高的會(huì)員做出的獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)品——4999元金皇冠和價(jià)值千元鉑金戒指第二層、會(huì)員抽獎(jiǎng)實(shí)物及現(xiàn)金紅包會(huì)員獲得點(diǎn)數(shù)后參會(huì)活動(dòng)抽取與的獎(jiǎng)品——實(shí)
8、物及現(xiàn)金紅包第三層、新注冊(cè)會(huì)員現(xiàn)金紅包新會(huì)員注冊(cè)后通過(guò)“新人游戲”得到淘寶現(xiàn)金紅包進(jìn)行淘寶購(gòu)物體驗(yàn)抽獎(jiǎng)案例秒殺秒殺的精髓是，用超低價(jià)商品吸引人，然后引導(dǎo)他們買更多東西。要點(diǎn)：秒殺對(duì)老客戶更加有效；維護(hù)客戶能力有限秒殺必須有約定；秒殺需要有一個(gè)相當(dāng)有吸引力的折扣；秒殺對(duì)拉動(dòng)人氣有幫助；秒殺屬限制性促銷（限時(shí)、限價(jià)、限量），成功關(guān)鍵在于如何利用秒殺帶來(lái)的流量做好關(guān)聯(lián)銷售。秒殺案例成功要點(diǎn)有約定，大范圍廣告轟炸，每年都在做；有大品牌，足夠的吸引力；超低折扣限時(shí)
