《促銷活動分享》PPT課件

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1、促銷活動分享——策劃部2012.7.10分享大綱什么是促銷促銷規(guī)劃應(yīng)該怎么做如何制定完整的促銷方案什么是促銷簡單理解促銷就是促進銷售，追逐利潤是商家經(jīng)營的最終目的，利潤從哪里來？利潤=銷售額×利潤率而銷售額又是促銷最重要的指標(biāo)，我們知道：銷售額=銷售量×客單價所以要增加銷售額，需要做幾件事：提高客單價增加銷售量同時提高客單價和增加銷售額促銷要點促銷就是促進銷售促銷不能改變產(chǎn)品，不能根本改變經(jīng)營狀況促銷是有時效的必須提供額外價值促銷規(guī)劃應(yīng)該怎么做●了解商品的生命周期新產(chǎn)品上市，需要做促銷盡快占領(lǐng)市場。當(dāng)銷售遇到瓶頸或者達到一個相對比較高且穩(wěn)定的階段時，需要新的

2、促銷把銷售額拔到一個新的高度最后，產(chǎn)品進入一個衰落期，要用促銷來延長和抬高生命曲線促銷規(guī)劃應(yīng)該怎么做了解行業(yè)的淡旺季行業(yè)銷售淡旺季，需要利用促銷手段刺激銷售來保證淡季不淡，旺季更旺。旺季來臨時，要吸引用戶關(guān)注，通常會采用抽獎、送券、送儲值卡的方式來提前進入旺季當(dāng)商品銷售進入旺季，用戶需求旺盛，滿贈、滿送、加價購等拉高客單價的促銷手段對提高銷售額最為有效。但行業(yè)進入淡季，打折、團購、秒殺等促銷手法則能刺激用戶需求，使行業(yè)淡季不淡。促銷規(guī)劃應(yīng)該怎么做合理的促銷理由促銷要有借口借口要合理借口的合理程度，就是消費者心目中你促銷力度的強弱促銷規(guī)劃應(yīng)該怎么做時令性季節(jié)性

3、的促進銷售的活動如:2.1412.24元旦新年這樣的大的節(jié)日商家每年都會推出大型促銷活動主題性促銷如結(jié)合奧運、世界杯等具有廣泛社會影響的大型活動類目專題促銷：根據(jù)類目產(chǎn)品銷售曲線做的促銷自創(chuàng)節(jié)日促銷為配合平臺的銷售計劃，結(jié)合產(chǎn)品特點、季節(jié)特點創(chuàng)立的節(jié)慶促銷，如國美電器節(jié)、京東廚衛(wèi)節(jié)；促銷規(guī)劃應(yīng)包含那些促銷活動如何制定完整的促銷方案我們賣什么？想把東西賣給誰？用什么樣的促銷策略去做？運用哪些推廣資源？怎樣評估效果？預(yù)算怎樣？完整的促銷活動方案思考步驟產(chǎn)品能給消費者的利益點在哪里？300萬象素=>代替數(shù)碼相機一定要找到利益點。人家憑什么買你的東西？我們賣什么？弄

4、清楚產(chǎn)品的目標(biāo)消費群特征什么樣的人需要你的產(chǎn)品？他們對你產(chǎn)品的觀感怎么樣？把東西賣給誰？你的客戶對什么樣的促銷更加敏感？價格？贈品？滿就送？附加價值？選擇最符合客戶習(xí)慣的促銷策略。促銷最簡公式：只要就能，還能。用用戶熟悉的方法去促銷；想辦法讓用戶參與進來；讓用戶能繞出去，還要能找回來；Don’tMakeThemThink；把利益喊出來用什么促銷策略常見的促銷方式滿xx送/減xx滿xx返xx團購加xx送xx全場xx折買xx送xx積分換購發(fā)折扣券抽獎秒殺原價xx現(xiàn)價xx還送xx季節(jié)/慶典促銷……滿就送/滿就減/滿就返提升客單價的促銷手段，主要的目的是“滿”，“返

5、”、“減”、“送”都是誘餌滿的金額如何界定一般的做法是在平均客單價的基礎(chǔ)上乘以10%—20%，汽車、數(shù)碼、家電除外?？茖W(xué)的做法要考慮目前客單價、促銷期的自然增長客單價、價格段的銷量分布如果商品種類較多，顧客購買件數(shù)多，還可以設(shè)多檔，滿足不同消費者；如家居產(chǎn)品規(guī)則要點滿就減提升客單價；不要糾結(jié)于表面折扣；滿出來的部分要做文章滿就返返的額度要誘人；對有購買意愿的人有用；返的限制要少；滿就送送聽起來不錯的東西；不好估值的；大品牌的低端貨；案例抽獎抽獎形式：自己抽、別人抽獎品設(shè)置獎品要有一個大的；中獎面要廣；避免尺碼、性別、禁忌、偏好等問題；考慮物流和售后問題，以及

6、虛擬獎品的發(fā)放問題。獎品安排獎品分層，大獎要大，能忽悠、能傳播；普獎可以很小，但量要大，分三層足以，多了消費者也記不??；什么時間放出什么獎品？可以一次發(fā)出，如三子大獎；也可以有預(yù)告、天天換，有神秘、有驚喜。中獎率調(diào)節(jié)和時機選擇抽獎案例08淘寶網(wǎng)年終大促銷“滿就送”淘寶購物滿200送400點數(shù)滿300送700點數(shù)參與活動人人有獎“湊”點數(shù)抽大獎，在淘寶上購物就可獲得購物點數(shù)，點數(shù)可用于贏取年終1000萬好禮，周購物冠軍獲得價值4999元“淘寶購物王皇冠”飾品一個，2~30名都將獲得價值千元“淘寶網(wǎng)購明星金戒指”一枚促銷的獎品將針對不同客戶分為3層第一層、08淘

7、寶購物王獎項針對購物成績非常高的會員做出的獎勵獎品——4999元金皇冠和價值千元鉑金戒指第二層、會員抽獎實物及現(xiàn)金紅包會員獲得點數(shù)后參會活動抽取與的獎品——實物及現(xiàn)金紅包第三層、新注冊會員現(xiàn)金紅包新會員注冊后通過“新人游戲”得到淘寶現(xiàn)金紅包進行淘寶購物體驗抽獎案例秒殺秒殺的精髓是，用超低價商品吸引人，然后引導(dǎo)他們買更多東西。要點：秒殺對老客戶更加有效；維護客戶能力有限秒殺必須有約定；秒殺需要有一個相當(dāng)有吸引力的折扣；秒殺對拉動人氣有幫助；秒殺屬限制性促銷（限時、限價、限量），成功關(guān)鍵在于如何利用秒殺帶來的流量做好關(guān)聯(lián)銷售。秒殺案例成功要點有約定，大范圍廣告轟

8、炸，每年都在做；有大品牌，足夠的吸引力；超低折扣限時