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《淺談中國高爾夫會籍銷售團(tuán)隊建設(shè)》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、淺談中國高爾夫會籍銷售團(tuán)隊建設(shè)【】：高爾夫作為一項時尚、新興的健康運(yùn)動。已逐漸滲透到我們的都市生活中，并令不少人向往。高爾夫球場的會籍銷售是球場建成營業(yè)后的一筆數(shù)目巨大的收入。球場的建設(shè)成本大部分是靠會籍來收回的，所以必須做好會籍銷售，要做好會籍銷售必須有一支專業(yè)的營銷隊伍，所以要培訓(xùn)出高效能的營銷隊伍，整個高爾夫球場也就能良好有序的發(fā)展下去。 【關(guān)鍵詞】：高爾夫俱樂部高爾夫市場營銷隊伍 一、高爾夫發(fā)展現(xiàn)狀 據(jù)統(tǒng)計，目前中國處于營業(yè)中球場532家，包括在建和待建球場約600余家。2009年高爾夫申奧成功，高爾夫重返奧運(yùn)大家庭，將給中國高爾
2、夫發(fā)展帶來巨大發(fā)展前景?！ 《⒅袊郀柗蚴袌觥 ≡谥袊?，高爾夫進(jìn)入中國的時間雖然不算太長，但以其陽光健康休閑的運(yùn)動理念受到國人的歡迎。隨著中國財富階層與中產(chǎn)階層的不斷擴(kuò)大，無論是作為高端貴族的高爾夫還是大聲疾呼平民化的高爾夫，在中國都有一個穩(wěn)定的有消費(fèi)能力的群體。據(jù)調(diào)查，2010年，家庭資產(chǎn)30萬以上、年收入10萬以上的人群將增長到2.5億。對比高爾夫目前的人群數(shù)量，尤其是除去外籍人士、港臺人士的內(nèi)地高爾夫人群數(shù)量，這其中的數(shù)量差距不可謂不大。這表明了中國有一部分人具有購買高爾夫會籍的能力,說明了高爾夫在中國可以開拓的市場是巨大的。這一部分人
3、就是我們高爾夫會籍營銷的目標(biāo)人群，也就是我們的目標(biāo)市場。由此可見，我國高爾夫會籍銷售有著巨大的市場空間?！ ∪N售對球場發(fā)展的重要性 高爾夫球場銷售會籍給客人，銷售的是消費(fèi)使用球場及其配套設(shè)施的權(quán)利。在客人行使自己權(quán)利的同時也就是球場為會員進(jìn)行服務(wù)的過程。更重要的是高爾夫會籍是一種身份地位的象征，是一種更高層次的精神享受。會員是高爾夫球場最大的財神爺。因為撇開地產(chǎn)不談，高爾夫球場的會籍銷售是球場建成營業(yè)后的一筆數(shù)目巨大的收入。這是回籠投資資金的一大步。所以如何做好會籍銷售對球場的發(fā)展十分重要。球場的建設(shè)成本大部分是靠會籍來收回的，高爾夫
4、這項運(yùn)動雖然一個人參與有其獨(dú)特的魅力，但大多數(shù)愛好者更偏向于和他的球友一起分享快樂，所以會員還存在宣傳效應(yīng)，會帶動更多人參與，這樣隊伍才會逐漸壯大。所以可以說會籍銷售是高爾夫俱樂部整個經(jīng)營管理中的重要環(huán)節(jié)，直接制約反映和指導(dǎo)球會其他相關(guān)部門工作的管理狀況和改進(jìn)方向，由此可見，會員的地位非常重要，如何把會籍更加迅速更加合理地銷售出去，建設(shè)一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、素質(zhì)過硬的營銷團(tuán)隊是很重要的?！ ∷摹⒋蛟煲涣鞯臓I銷團(tuán)隊 現(xiàn)在大部分的球場都只招聘年輕的女性銷售人員，雖然女性銷售人員在銷售中有其自身優(yōu)勢，實際上，這樣的營銷隊伍結(jié)構(gòu)太過單一，是很不合理的。當(dāng)前
5、，女性消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實力不斷增強(qiáng)，空閑時間逐日增加，我們必須根據(jù)不斷變化的市場來調(diào)整營銷隊伍。我們把營銷隊伍管理定義為一種對銷售人員的所有活動及工作目標(biāo)所進(jìn)行的分析、計劃、實施和控制。要將營銷隊伍培訓(xùn)成高效能的隊伍，可以從以下幾個方面開展： 1.培養(yǎng)對營銷工作的熱愛，熱愛營銷的員工才是好員工，才是企業(yè)需要的營銷人員?！ 『芏鄳?yīng)聘者前來應(yīng)聘營銷人員，認(rèn)為營銷能賺大錢，報著發(fā)大財?shù)膲粝耄瑳]有為了營銷而“奮斗”的心理準(zhǔn)備，更不愿意吃苦，而是“幻想”著做了營銷人員，天天拿到高額的底薪，坐享其成?！ ≈挥心切┱嬲裏釔蹱I銷、對營銷有興趣并且愿意為之付出努力和艱辛的
6、員工，才是真正的營銷人員。這類營銷人員會通過自己的付出和努力獲得回報，賺取豐厚的收益，他們愿意并且積極投入，努力工作。這樣的員工才是企業(yè)需要的營銷人員?！ ?.要使員工活躍起來，積極主動地投入到工作當(dāng)中?？梢哉f，人們愿意與能改變他們心情的人打交道，同樣，沒有客人樂意對著一個整天愁眉苦臉的銷售員說話，我們需要的是那些時刻保持著愉悅心情、樂觀態(tài)度的員工。有研究表明，人們在心情舒暢的時候最容易做出消費(fèi)的決定，好心情是可以感染別人的。這種快樂的傳遞有利于銷售的成功?！ ?.懂得對客戶曉之以情。有時候，訴諸理性只會讓客人明白事情，而訴諸感情才會令客人掏腰包。簡單
7、地給客人算經(jīng)濟(jì)賬是比較難打動客人的心。銷售人員應(yīng)該先和客人搭建好一條溝通的橋梁，找到一個共鳴點(diǎn)之后，客人才會打開話匣子，然后才會打開錢匣子。要讓客人覺得購買我們的會籍是合情合理的?！ ?.告誡員工做事時分清輕重緩急。合理安排時間精力，對哪些客人在現(xiàn)階段需要投放更大的精力，對潛在客戶要保持長期性、堅持性?！ ?.了解并善于挖掘客人的潛在需要。我們需要進(jìn)行最有效的換位思考，即從客人的角度出發(fā)，感受客人的情感和需求，清楚地知道客人的心理活動，探究他的心理需求，通過我們的服務(wù)滿足他的需求。譬如，有些特殊客人不喜歡透露自己的真實的姓名和住址，我們在對他們進(jìn)行銷售
8、的過程里就需要制定一套特殊計劃，區(qū)別對待?！ ?.不斷學(xué)習(xí)，與時俱進(jìn)。營銷成員不僅要保持對客戶
