淺析商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)定價(jià)方法與策略

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1、淺析商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)定價(jià)方法與策略：本文通過概述我國商業(yè)銀行目前的兩種定價(jià)方法并加以評價(jià)，然后從商業(yè)銀行經(jīng)營角度，提出三大定價(jià)策略，最后結(jié)合定價(jià)策略和收益最大化的目標(biāo)，對商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)給出定價(jià)措施的建議?！　￡P(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；中間業(yè)務(wù)；定價(jià)方法；定價(jià)策略　　一、我國商業(yè)銀行目前通行的中間產(chǎn)品定價(jià)方法有：　　1.成本加成定價(jià)法。此方法從提供中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的商業(yè)銀行的角度出發(fā)，認(rèn)為中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該包括以下四部分才能實(shí)現(xiàn)贏利：固定成本C1：即商業(yè)銀行開展中間業(yè)務(wù)必需的資金投入，如計(jì)算機(jī)設(shè)備、ATM等；可變成本C2：又稱經(jīng)營成本，主要包括人事費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)

2、用等；風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償費(fèi)F：即銀行對于中間業(yè)務(wù)可能發(fā)生的違約風(fēng)險(xiǎn)收取的必要補(bǔ)償；目標(biāo)利潤R：商業(yè)銀行提供中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的預(yù)期收益?！　∫虼?，可得中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)格的表達(dá)式為：p=C1+C2+F+R。成本加成法是將商業(yè)銀行的成本、風(fēng)險(xiǎn)和目標(biāo)利潤加總來求得產(chǎn)品價(jià)格，其優(yōu)點(diǎn)方便理解，計(jì)算簡單。但是它沒有顧及其他銀行的競爭，以及銀行與客戶間其他業(yè)務(wù)的往來，容易造成定價(jià)中的逆向選擇和短期行為，可能會(huì)面臨客戶的流失和市場的萎縮。而且，目前銀行多屬于“多產(chǎn)品企業(yè)，在分配方面往往存在很大困難，因此在實(shí)踐中可操作性不強(qiáng)?！　?.市場導(dǎo)向定價(jià)法。此方法銀行以市場的一般價(jià)格水平為出發(fā)點(diǎn)

3、，考慮自身的成本和風(fēng)險(xiǎn)，尋求適合本銀行的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)格，表達(dá)式為：P=λ其中，P是商業(yè)銀行應(yīng)收取的某種中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的費(fèi)用，即此產(chǎn)品的價(jià)格，是市場的一般價(jià)格水平，λ是該銀行報(bào)價(jià)的調(diào)整系數(shù)（λ在1上下浮動(dòng)）。市場導(dǎo)向法考慮了市場的指導(dǎo)功能，方便操作，簡單易行，適用于批量大、風(fēng)險(xiǎn)小，且成本無顯著差異的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，如銀行卡、異地取款業(yè)務(wù)等。但是中間業(yè)務(wù)在我國一直被作為吸引客戶的附屬業(yè)務(wù)，市場價(jià)格常低于銀行的成本，自然缺乏開拓市場的積極性，所以采取這種方法需要有一個(gè)良性競爭的市場環(huán)境和一個(gè)合理的市場價(jià)格?！　《⒔Y(jié)合中間業(yè)務(wù)的定價(jià)目標(biāo)，從商業(yè)銀行經(jīng)營管理角度

4、來看，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)策略主要有以下三種：　　1.成本定價(jià)策略　　中間業(yè)務(wù)的開展依賴于銀行提供的固定場所、X絡(luò)、金融技術(shù)。銀行的生存與可持續(xù)發(fā)展的必要條件是必須補(bǔ)償支出的成本，并獲得預(yù)期的利潤。從微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)原理看，只要產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格即收益不能補(bǔ)償其成本，或者不能提供社會(huì)平均的利潤，供給就會(huì)減少。如果需求不變，價(jià)格必然會(huì)上升，以刺激供給達(dá)到供求平衡。必須補(bǔ)償?shù)闹虚g業(yè)務(wù)成本包括：人力成本；物力成本；風(fēng)險(xiǎn)成本。在這些成本中，物力成本是固定成本，隨著產(chǎn)品規(guī)模的擴(kuò)大而下降，人力成本與風(fēng)險(xiǎn)成本屬于可變成本，與產(chǎn)品規(guī)模有一定的正相關(guān)關(guān)系。如果采用成本定價(jià)策略，產(chǎn)

5、品價(jià)格將根據(jù)預(yù)期收入(或利潤)、成本、產(chǎn)品銷售數(shù)量的影響定價(jià)，需要遵循的原則是：(1)成本需要得到全額補(bǔ)償；(2)在銷量一定的情況下爭取收入最大化。　　2.競爭定價(jià)策略　　如果銀行以謀求更高的市場競爭力為目標(biāo)，采用競爭定價(jià)策略，其中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價(jià)需要考慮以下因素：銀行的競爭地位，是處于絕對優(yōu)勢，還是處于平均水平或劣勢。如果在市場份額上處于絕對優(yōu)勢，該行將掌握市場定價(jià)的主導(dǎo)權(quán)，可以采取利潤最大化策略。賺取一定的超額利潤。如果處于平均競爭水平，則只能采取追隨定價(jià)的策略。如果處于競爭劣勢，進(jìn)取性的銀行可以低于市價(jià)一定幅度來定價(jià)，同時(shí)努力降低成本，而保守的銀行

6、應(yīng)接受市價(jià)，設(shè)法改善產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。競爭對手的價(jià)格策略。金融市場是一個(gè)寡頭控制的、半壟斷的市場，每一個(gè)競爭對手對市場價(jià)格的制度都有相當(dāng)?shù)挠绊懥ΑＴ诟骷毅y行的價(jià)格透明度增加、客戶獲得信息的渠道增多的情況下，競爭對手的同種中間業(yè)務(wù)的價(jià)格高低，會(huì)直接影響本行的客戶的購買行為。因此，針對競爭對手在不同時(shí)間的定價(jià)情況，明確本行產(chǎn)品價(jià)格的相對水平，例如是高于對手，還是與對手一樣，或者是低于對手，從而動(dòng)態(tài)地調(diào)整本行的產(chǎn)品定價(jià)，或者通過提高服務(wù)質(zhì)量來擴(kuò)大產(chǎn)品的品質(zhì)差異來吸引客戶?！　?.關(guān)系定價(jià)策略　　關(guān)系定價(jià)是一種新型的銀行服務(wù)定價(jià)方法，它以銀行與客戶的關(guān)系為

7、基礎(chǔ)，根據(jù)關(guān)系的遠(yuǎn)近來確定銀行產(chǎn)品的價(jià)格水平。其實(shí)質(zhì)是通過交叉銷售和最大限度地銷售其他種類的產(chǎn)品，建立銀行與客戶的關(guān)系，銀行不單獨(dú)為某個(gè)產(chǎn)品定價(jià)，而是以一籃子產(chǎn)品的總成本加上預(yù)期的平均利潤確定產(chǎn)品的關(guān)系價(jià)格定價(jià)。由于二八定律的作用，20%的客戶給銀行帶來80%的利潤，對這20%的重要客戶，銀行要特別重視，維護(hù)良好的關(guān)系，其中最直接的信號(hào)就是提供更加優(yōu)惠和優(yōu)質(zhì)的、有別于普通客戶的服務(wù)。銀行按照客戶與銀行的交往歷史、交易品種和金額、給銀行帶來的利潤情況，將客戶劃分為重要客戶和普通客戶。重要客戶的一個(gè)顯著標(biāo)準(zhǔn)就是購買多個(gè)銀行產(chǎn)品，例如，購買一組中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，

8、或者一組中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品再加上一組傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，而且規(guī)模較大。對這些重要客戶，銀行一般要采取關(guān)系定