達(dá)成目標(biāo) crm讓銷售管理可控

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1、達(dá)成目標(biāo)CRM讓銷售管理可控

2、第1由于信息的重要性，所以很多銷售管理者都在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立了信息獲取的機(jī)制和方法。比如：銷售例會(huì)、工作日志、工作報(bào)告、周/月工作總結(jié)等。而這種方式多數(shù)是以工作匯報(bào)為主，通常水分較大，不僅不利于信息存閱，而且時(shí)間長了極易流于形式。使管理者對于信息獲取的例會(huì)成為了銷售部門內(nèi)部的故事會(huì)，使得管理者不能及時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r并做出指導(dǎo)，更談不上對于業(yè)務(wù)過程的控制。沒有有效的控制就很難做到對于企業(yè)資源的合理性和有效性應(yīng)用。因此實(shí)現(xiàn)控制和協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)是價(jià)值信息，通過對業(yè)務(wù)信息的及時(shí)獲取做到準(zhǔn)確掌握一線情報(bào)、有效的控制風(fēng)險(xiǎn)、協(xié)調(diào)資源。沒有用CRM的企業(yè)，由于大

3、量的價(jià)值信息集中在一線的相關(guān)業(yè)務(wù)人員手中，管理層得到的往往是滯后凌亂的資料，并且信息會(huì)不斷衰減，這樣使得管理層不能及時(shí)對業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)或缺乏有效的指導(dǎo)依據(jù)，以至于貽誤戰(zhàn)機(jī)，帶來不必要的管理損失。因此，在企業(yè)內(nèi)部建立信息共享和溝通的機(jī)制，實(shí)現(xiàn)基于此機(jī)制的客戶信息整合管理，信息整合與銷售控制的關(guān)系是因果關(guān)系。這種整合包括客戶的靜態(tài)信息比如地址、、等等以及以客戶為主線的動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)信息、交往信息和價(jià)值信息整合，包括員工或部門負(fù)責(zé)信息、銷售進(jìn)展信息、歷史上的采購信息、訂單信息、我們圍繞這個(gè)客戶所做的工作記錄、日程安排、待辦事宜的信息等等。實(shí)現(xiàn)“精細(xì)化的銷售過程控制”實(shí)際上只能建立在C

4、RM系統(tǒng)平臺(tái)上，而數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確和及時(shí)是實(shí)現(xiàn)“精細(xì)化控制”的基礎(chǔ)!為了保障數(shù)據(jù)有效，有些公司在行政上規(guī)定了對CRM使用行政上的要求，并且對于銷售數(shù)據(jù)不完整不及時(shí)的現(xiàn)象做出懲罰。同時(shí)，在企業(yè)內(nèi)部建立信息溝通的機(jī)制，將信息的關(guān)鍵點(diǎn)激活，使其能夠在企業(yè)內(nèi)部流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)信息的及時(shí)共享和溝通。量化工作：你的銷售人員在做什么?銷售人員的日常行為管理一直困擾企業(yè)管理者，管理者希望不定期了解銷售人員每天的工作情況，如果讓銷售人員每天都寫述職報(bào)告，這種做法比較浪費(fèi)時(shí)間，更多的情況下，往往讓述職報(bào)告流于形式，而起不到任何作用。CRM自動(dòng)生成銷售人員每天的“銷售日報(bào)”讓很多銷售管理者驚訝不已!管理

5、者不僅會(huì)看到系統(tǒng)自動(dòng)提取銷售人員每天的工作數(shù)據(jù)，包括每個(gè)銷售人員當(dāng)天新增的回款、合同、新增客戶名稱、新的歷史記錄和參與任務(wù)情況等;還可以通過CRM隨時(shí)了解到銷售人員甚至異地出差人員的工作情況。來核定銷售人員的工作是否得力并產(chǎn)生有效價(jià)值收益。作為銷售人員能不能完成銷售目標(biāo)，很大程度上看每天開拓的新的客戶數(shù)，因此管理人員對銷售人員媒體安工作衡量的重要依據(jù)就是通過新添加的(潛在的)的客戶數(shù)。而此時(shí)CRM正是幫助管理人員了解銷售人員媒天工作情況的得力助手。費(fèi)用控制：在一個(gè)客戶上花費(fèi)了多少?費(fèi)用控制在銷售管理控制中非常重要，有一些項(xiàng)目型的公司，為了獲取合約，發(fā)生了很多招待費(fèi)用，針

6、對某一個(gè)特定客戶費(fèi)用需要控制，也可以控制，CRM為每一個(gè)客戶建立一個(gè)費(fèi)用的檔案，任何費(fèi)用發(fā)生都可以讓管理者看到，管理者可以對費(fèi)用進(jìn)行評估，批準(zhǔn)合理的費(fèi)用，否決不合理的費(fèi)用。CRM對于費(fèi)用統(tǒng)計(jì)也非常容易，管理者可以了解整個(gè)公司各種費(fèi)用的比例情況，從而在總量上控制費(fèi)用的發(fā)生。銷售機(jī)會(huì)：本月有多少業(yè)務(wù)可以成交?在銷售管理理論中，銷售管理控制應(yīng)該貫穿于整個(gè)銷售活動(dòng)。對于銷售機(jī)會(huì)的管理很多企業(yè)將銷售人員像鴿子一樣放飛到市場上，雖然獲得了很多的銷售機(jī)會(huì)但機(jī)會(huì)價(jià)值各不相同、機(jī)會(huì)的無從統(tǒng)計(jì)，反而加大了銷售人員引導(dǎo)潛在客戶的工作量。同時(shí)，正是由于不能準(zhǔn)確掌握潛在客戶的特征，在引導(dǎo)的過程當(dāng)

7、導(dǎo)致相當(dāng)一部分比例的客戶由于種種原因而無法達(dá)成銷售，形成處處都是機(jī)會(huì)，卻都沒有被把握的銷售漏斗。利用CRM可以全面對銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，的種類可以由企業(yè)管理者根據(jù)企業(yè)自身的情況進(jìn)行自定義分類，比如可以定義為“銷售”、“老客戶介紹”、“網(wǎng)站機(jī)會(huì)”、“廣告投放”等。公司可以根據(jù)來這些比例合理安排銷售人員資源，指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行有針對性的客戶公關(guān)。通過銷售機(jī)會(huì)的階段化管理，可以幫助管理者在銷售內(nèi)部建立起一條以客戶為主線的跟蹤機(jī)制，這樣就可以透視銷售的全過程，使銷售主管能夠更有效的管理和支持一線人員。更為重要的是通過階段化管理使銷售管理者可以更好的幫助銷售人員來分析在當(dāng)前階段可能存

8、在的風(fēng)險(xiǎn)或問題有哪些?如何去規(guī)避它?如何順利推動(dòng)其到下個(gè)階段等，從而最大限度的降低銷售風(fēng)險(xiǎn)提高銷售成功率。在階段管理過程中銷售管理者還應(yīng)該做到掌握、調(diào)整銷售人員在過程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)，由利用“銷售過程”的可控性來達(dá)到“銷售結(jié)果”的可控制性。歷史跟蹤：熱點(diǎn)客戶客戶項(xiàng)目進(jìn)展如何?經(jīng)常有一些銷售管理者發(fā)覺本來對自己產(chǎn)品或者服務(wù)感興趣的客戶，卻沒有簽單，一問發(fā)覺是因?yàn)殇N售人員放松了對客戶的跟蹤造成了丟單。利用CRM的“熱點(diǎn)客戶”管理的功能可以盡量避免這些問題，一旦銷售人員把某一個(gè)客戶標(biāo)志為熱點(diǎn)客戶，“熱點(diǎn)客戶”將成為銷售管