《客戶開發(fā)指引》word版

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1、天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632客戶開發(fā)指引第一部分：開始與客戶的聯(lián)系簡介“你的生意就是服務客戶。成功唯一的方法就是發(fā)現(xiàn)潛在客戶。。。接著通過與你一道工作挖掘利潤。。?！笨蛻?、資產(chǎn)、服務。。。這些是FC三個關鍵的要素。在合適的時間努力與客戶接觸、接受資產(chǎn)和提供服務，是長期成功的保證。顯然，在建立生意時取得客戶是第一步。沒有顧客，你收集不到資產(chǎn)也提供不了服務。使投資者確信與你這個投資顧問工作是第一要務。本章描述成功的FC如何確認潛在客戶，確立初始契約，并建立工作平臺。雖

2、然技術各樣，在戰(zhàn)略目標上成功的FC同意，面對面的交談是建立初始關系的最有力的工具。所以，有經(jīng)驗的FC把“約會”作為優(yōu)先工作----不管他們怎樣與潛在客戶訂立第一份合同。本章構成1.客戶開發(fā)過程中的步驟2.課程指引-----不同活動的設置幫助你計劃和發(fā)展技巧從而夢想成真客戶關系開發(fā)過程發(fā)展客戶關系需要一個過程，不是一就而蹴。從鑒別客戶開始、接觸、使他們相信從而開戶，引入資金。它是從你鑒別客戶并執(zhí)行戰(zhàn)略幫助顧客取得收益為止的連續(xù)過程。這個過程由以下不同活動組成：1.鑒別潛在客戶群2.接觸3.定位4.量衣訂做服務5.發(fā)展關系6.規(guī)劃、挖掘潛在需求7.開戶引入資金8.

3、提供切身服務和理財顧問承諾最后，你提供的個人天賦、經(jīng)驗和專業(yè)水平是獨特的。就象顧客，沒有兩個FC是一樣的。開始與發(fā)展客戶關系是一門藝術。發(fā)展客戶關系也包括某些科學-----保留不變的原則。包括需要傾聽并對客戶和你分享的消息有恰當?shù)胤磻?。傾聽的能力是區(qū)別失敗的FC與成功的FC的最關鍵的技能之一。以下將詳細討論這些活動。鑒別潛在客戶你的潛在客戶是具有希望從個人化、系統(tǒng)化理財需求中獲利的強烈需求的客戶。你需要回答的問題是1.目標客戶的特征如何2.最有效的接觸方式是什么市場細分首先在你的社區(qū)做市場細分。鑒別和鎖定目標市場有利于：1.與你教育背景、興趣和其他特征相匹配的

4、客戶群會提高你的成功率2.為制定理財戰(zhàn)略從而滲透市場提供機會?？偟膩碇v，你做你所長的理財方式。3.擴展相關服務機會以下一些方法僅作參考。最好的方法就是你產(chǎn)出最大的方法。1.基于需求的劃分----收入----成長性----房產(chǎn)計劃----保險方案----全面的理財計劃注：不管你首先需滿足顧客什么，最終的目標是提供完整的計劃理財服務2.據(jù)年齡、性別、職別劃分----年輕人的職業(yè)-----老年人的職業(yè)-----企業(yè)家/商人-----醫(yī)生-----律師-----家庭婦女3.區(qū)位劃分----鄰居----商業(yè)樓----退休區(qū)4.基于關系的劃分----校友----生意往來-

5、---慈善機構----文化團體----專業(yè)團體----貿(mào)易團體----俱樂部你“本來”的市場指的是你有特殊關系的市場。比如與你興趣愛好相聯(lián)系的緊密區(qū)域，包括：1.以前職業(yè)：如果你以前是房地產(chǎn)商、商業(yè)總管、企業(yè)家、軍官，你就可以考慮這些相關群體市場2.體育運動關系：有專長的運動項目嗎？這也可以幫助你認識別人1.教育背景：比如校友關系2.家庭背景：通過你的朋友、父母、親系關系接近細分市場努力去在你的目標市場中發(fā)現(xiàn)：1.他們的抱負是什么？2.面對的什么挑戰(zhàn)？3.他們喜歡哪種社交和娛樂活動？4.他們喜歡如何、什么時候去做生意？通過這些問題，你就能建立有效的方式去與他們

6、聯(lián)系。你個人的性格是你競爭環(huán)境的一部分。它會幫助你接近市場并發(fā)展關系。你提供的意見和服務的質(zhì)量是你開始發(fā)展關系的關鍵。只有區(qū)別不同財務需求和提供出色服務才能長期成功。建立目標客戶名單以下的信息會有幫助：1.年報2.校長3.銀行/醫(yī)院/私人學校4.商業(yè)聯(lián)宜會5.社區(qū)電話指南6.俱樂部7.慈善事業(yè)志愿者8.行業(yè)出版社9.本地報紙10.大型組織官員11.政治組織12.貿(mào)易協(xié)會13.租賃名單14.社會、服務、宗教組織15.小商人努力使你的搜索區(qū)域變得比你的目標市場來的大。因為競爭對手也這樣做。與潛在客戶的初次接觸第一印象對于FC，第一印象很關鍵。你也許沒有第二次機會。

7、不管你是與顧客見面、電話或信件聯(lián)系，你的目標就是使客戶信任你。你做、說、寫的每件事都在傳遞專業(yè)與標準。以下一些建議可能有幫助：電話聯(lián)系1.電話中，為了有效果，你需要確信你的聲音是溫暖而專業(yè)的。站直、深呼吸、微笑并且應用你使用面對面時候的姿態(tài)，你就會在你聲音中制造堅定的效果。2.跟上你顧客的語述，用閑聊的語調(diào)幫助確立關系個人面談面談提供了展示你專業(yè)水準并建立關系的有效平臺。為什么？專家確信90%的溝通是通過非語言----包括眼神、姿勢等等。以下商場禮儀可能有效：1.穿著得體2.語流中速，眼神交流3.準備著給顧客提供簡明的增值服務4.提出問題，傾聽通信通信方式能描

8、述出一個強有力的印象，不過要注意：1.