《客戶開發(fā)與服務(wù)》word版

《《客戶開發(fā)與服務(wù)》word版》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、做一名超級客戶經(jīng)理客戶開發(fā)與服務(wù)目錄單元一做一名成功的客戶經(jīng)理第1章為什么要做客戶經(jīng)理什么是客戶經(jīng)理最具潛力的職業(yè)選擇對于做客戶經(jīng)理的常見問題章節(jié)要點(diǎn)第2章如何做好客戶經(jīng)理不能單純依賴投資分析能力專業(yè)化是成功的關(guān)鍵客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)章節(jié)要點(diǎn)行動計劃輔助表格單元二如何開始接觸客戶第3章如何發(fā)現(xiàn)客戶誰是你的客戶發(fā)現(xiàn)客戶的渠道確立客戶的基本條件從熟悉的人中發(fā)現(xiàn)客戶要求推薦客戶舉行講座利用互聯(lián)網(wǎng)章節(jié)要點(diǎn)第4章如何做一個良好的開場白接觸客戶的目的不同的客戶決策身份良好的第一印象良好的開場白吸引客戶的內(nèi)容深入進(jìn)行章節(jié)要點(diǎn)

2、行動計劃輔助表格單元三如何打動客戶第5章如何對客戶進(jìn)行評估說服客戶的基本原理對客戶進(jìn)行評估34確定說服客戶策略提開放式問題學(xué)會傾聽章節(jié)要點(diǎn)第6章如何說服客戶對我有什么好處不同類型客戶的偏好提高你的說服力運(yùn)用輔助工具與客戶發(fā)展合作伙伴關(guān)系經(jīng)常尋求客戶確認(rèn)避免容易引起誤解與疑問的字眼章節(jié)要點(diǎn)行動計劃輔助表格做一名成功的客戶經(jīng)理1很多人都說你運(yùn)氣好。學(xué)校畢業(yè)后各種工作也換了好多份，但沒多久就碰上證券公司招人，很順利地就進(jìn)了證券公司，到現(xiàn)在也已經(jīng)有六、七年了。在這幾年中，雖然股市行情也有起伏，市場也有不好的時候，但一

3、般這種情況很快就會過去。大多數(shù)時候，工資、資金收入都相當(dāng)不錯，是你許多同學(xué)、朋友羨慕的對象。當(dāng)然，和一些在外資企業(yè)工作的同學(xué)比起來，你賺的錢并不是最多的?？墒?，看看他們經(jīng)常要加班到凌晨二、三點(diǎn)，你還有什么可抱怨的呢？況且，聽聽消息，做做股票，這兩年自己在股市里也賺了一些錢?？墒?，最近一段時間以來，形勢好像有點(diǎn)不大對勁。由于股市行情不好，公司的效益不佳，今年以來，工資、獎金比去年大幅縮水。不過，這還不是最主要的，畢竟過去也有收入縮水的情況。最要命的是，聽說公司將要裁員。如果給公司炒魷魚的話，現(xiàn)在工作這么難找，自

4、己能做什么呢？自己剛貸款買的房子的按揭怎么辦呢？不過，公司現(xiàn)在正在推行客戶經(jīng)理制度，鼓勵大家去做客戶經(jīng)理，你覺得這也許是一條出路。可是，你也很擔(dān)心，自己沒有什么特別的社會關(guān)系，股票投資也不是特別精通，到哪里去拉客戶？能拉到客戶嗎？如果現(xiàn)在不去做客戶經(jīng)理，至少還能夠混一段時間。如果自己主動去做客戶經(jīng)理，結(jié)果沒做好，首先就被公司裁員，那不是自己撞到槍口上去了嗎？對于目前證券公司中的員工來說，這可能是很多人都在考慮的問題。在這一單元中，我們首先就是要研究這樣幾個問題：??什么是客戶經(jīng)理；??為什么要做客戶經(jīng)理；??

5、怎么樣做客戶經(jīng)理在；??哪些人能夠做好客戶經(jīng)理。單元一：做一名成功的客戶經(jīng)理為什么要做客戶經(jīng)理234第1章為什么要做客戶經(jīng)理什么是客戶經(jīng)理在考慮是不是要做客戶經(jīng)理之前，你首先必須了解什么是客戶經(jīng)理。在很多人心目中，客戶經(jīng)理就是為客戶進(jìn)行股票買賣操作的證券經(jīng)紀(jì)人。這樣一種觀念有其正確的一面，但并不全面。客戶經(jīng)理確實就是我們平常所說的證券經(jīng)紀(jì)人，但在不同的證券公司中，盡管大家可能都叫客戶經(jīng)理，但其服務(wù)內(nèi)容、工作形式卻可能會有很大的不同?？蛻艚?jīng)理的類型在一些證券公司中，并沒有客戶經(jīng)理，有的是“客戶代表”、“經(jīng)紀(jì)人”

6、，或是“投資顧問”等。但這些只不過是名稱上的區(qū)別罷了，他們所做的可能是完全相同的工作。從工作方式與提供的服務(wù)來區(qū)分的話，客戶經(jīng)理可以分為銷售型、服務(wù)型與全面型這樣三種類型。銷售型客戶經(jīng)理：僅負(fù)責(zé)客戶開發(fā)，而不負(fù)責(zé)客戶服務(wù)工作。通?？梢愿鶕?jù)客戶的交易量或資金量提取獎金。服務(wù)型客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)為客戶提供服務(wù)，但不需要進(jìn)行客戶開發(fā)工作。通常領(lǐng)取固定工資。全面型客戶經(jīng)理：不僅要自己去開發(fā)客戶，而且要負(fù)責(zé)為這些客戶提供服務(wù)。通常是以客戶的傭金收入分成為主要收入來源。從職業(yè)選擇的角度講，這幾種類型的客戶經(jīng)理各有其利弊。銷售

7、型客戶經(jīng)理對專業(yè)知識的要求相對不高，但由于可以獎金提成，卻可能取得相當(dāng)高的收入。但其缺點(diǎn)在于與客戶缺乏聯(lián)系，對客戶缺乏控制能力，難以發(fā)展屬于自己的客戶。如果無法開發(fā)出新客戶的話，他們的收入可能比較低。而服務(wù)型客戶經(jīng)理則正好相反。他們不需要花功夫去開發(fā)客戶，收入也比較穩(wěn)定。但由于他們?nèi)狈﹂_發(fā)新客戶的能力，自主性與收入空間也就比較有限。全面型的客戶經(jīng)理由于不僅能夠開發(fā)新客戶，而且能夠通過自己的服務(wù)抓住客戶，這使得他們的自身價值能夠得到最大體現(xiàn)，取得最大的事業(yè)發(fā)展機(jī)會。但要具備這些能力，可能需要艱苦的學(xué)習(xí)與實踐?？?/p>

8、戶經(jīng)理類型與特點(diǎn)類型工作內(nèi)容優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)銷售型只負(fù)責(zé)客戶開發(fā)而不管客戶服務(wù)。收入潛力大，專業(yè)知識水平要求不高。收入不穩(wěn)定，對客戶缺乏控制。為什么要做客戶經(jīng)理3服務(wù)型只負(fù)責(zé)客戶服務(wù)而不管開發(fā)客戶。收入穩(wěn)定，對客戶有一定影響力。潛力有限。全面型既開發(fā)客戶又服務(wù)客34戶。收入潛力大，對客戶有影響力，自主性強(qiáng)。收入不穩(wěn)定，能力要求全面。客戶經(jīng)理的發(fā)展由于我們的證券市場是從營業(yè)部柜臺起步，客戶經(jīng)理概念的引進(jìn)只是最