《成功談判技巧》word版

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1、成功談判技巧（一）有效處理對方拒絕　　談判是一個(gè)相互交流和溝通的過程。在溝通的過程中，一方提出的提議或條款不可能全部被對方采納，有時(shí)會遭到對方的拒絕，有時(shí)是對方拒絕我們的提議，有時(shí)是我們對對方提出的條款或問題不滿意。那么，對方的問題怎么拒絕，如果對方拒絕我們，又該怎么辦？這兩個(gè)技巧是相輔相成的?！　Ψ骄芙^我們的提議一定有他的理由，雙方都有自己的原因和標(biāo)準(zhǔn)，才會產(chǎn)生相應(yīng)的拒絕?！　?zhǔn)備工作　　要有效地去處理對方的拒絕，在談判之前就要做好準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作分三個(gè)步驟：　　◆把我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手做對比，分析優(yōu)劣勢?！　　舭延锌赡軐Ξa(chǎn)品或服務(wù)持反對意見的想法寫下來?！　　粽偌?/p>

2、司內(nèi)部的同事、同仁集思廣益，把有可能的反對意見全部寫下來，避免一個(gè)人的想法不足和片面?！　?zhǔn)備工作做好之后，大體上就可以知道對方可能會在哪些方面拒絕我們，我們事先想好對策，在處理拒絕的時(shí)候，就可以把對方拒絕的原因和我們準(zhǔn)備好的答案聯(lián)系起來。　　處理工作　　處理對方的拒絕是一個(gè)過程，不單單是同意或不同意，而是要跟對方溝通和交流，要深思熟慮后再去處理這種拒絕?！　?.態(tài)度上　　在處理拒絕的時(shí)候，態(tài)度上要假裝看不到?jīng)_突的威脅，要把沖突的威脅放到一邊。因?yàn)橛械膶κ挚赡軐ｉT用這種虛張聲勢或威脅的方法使我方的陣腳大亂，所以先不要看到這個(gè)沖突和威脅。　　然后接受對方的問題，對方提出一個(gè)問題，如果你

3、的第一個(gè)反應(yīng)是先拒絕他，那你就很難跟對方達(dá)成共識。應(yīng)該先接受下來，然后再去對比，再去了解對方的意圖。了解到對方的意圖之后，再用對方的方法回應(yīng)他。　　2.行動上　　在回應(yīng)對方的過程中，要有耐心，遇到拒絕不要慌，不要爭論，首先要肯定對方的觀點(diǎn)，理解對方的做法，并跟對方說，如果自己站在對方的角度上，也會提同樣的問題，說完之后再把自己真正的觀點(diǎn)一一列舉出來?！　　景咐俊　≡谡勁兄校绻麑Ψ接X得我方的價(jià)格太高，不愿意接受我方的價(jià)格，這顯然是對我方的一種拒絕。遇到這種情況要有耐心，不要與對方爭論。可以先承認(rèn)對方的觀點(diǎn)?！　〗酉聛砜梢哉f，“不僅您說貴，某某人也說貴?！比缓笤倥c對方解釋產(chǎn)品的功能、

4、特點(diǎn)，告訴對方買我們的產(chǎn)品能夠?yàn)槠浣鉀Q什么問題，等等。溝通之后，對方就會覺得產(chǎn)品確實(shí)不貴。經(jīng)過與我方的合作，他會發(fā)現(xiàn)自己的判斷的確是正確的，產(chǎn)品確實(shí)物有所值。此外，如果顧客覺得我方的產(chǎn)品貴，在這種情況下，如果要想找出真正的原因，可以用一個(gè)工具——LPQ?！　：listen，聆聽，如果對方說貴，不要與其爭辯，不要打斷對方，先讓對方把話說完。　　P:pause，暫停說話。在談判的時(shí)候，這種安靜場合的忍耐程度是很有限的，一般人也只能忍耐7秒鐘左右，時(shí)間太長就會有人站出來打破僵局，不會出現(xiàn)太長的冷場。這時(shí)會有兩種情況：一種情況對方自己找臺階下，自己回答他自己的問題，不要求我方做答。這是一種

5、理想的情況。更多的情況則是對方的確認(rèn)為貴，而且對方也沉默不語，，那么我方還要把這個(gè)話茬兒接下來，這時(shí)就需要利用Ｑ：question工具，反問對方問題，而不要回答對方的問題，比如讓對方界定貴的定義等等，待對方說完一個(gè)問題之后，再問另一個(gè)問題，一個(gè)問題套一個(gè)問題，目的是找到真正的原因，了解對方的其他想法，比如付款問題、交貨問題、是否要求我方再做讓步等。找到真正的原因之后，再處理對方的拒絕。　　當(dāng)然，在行動上還要避免做個(gè)人攻擊。比如，對方說貴，我們不能拍案而起，說對方不懂這個(gè)行業(yè)等，這種人身攻擊會造成談判的僵局。我們要尋找共同點(diǎn)，尋找共同的利益，然后積極的問問題，去聆聽，找到真正的原因?！?/p>

6、　【自檢】　　在談判中，如果對方覺得你的要價(jià)太高，不愿意接受你提出的價(jià)格，并且說，如果不降低價(jià)格，就結(jié)束談判，這時(shí)候你該怎么辦?　　____________________________________________________　　______________________________________________________　　______________________________________________________?如何有效地拒絕對方　　1.如何拒絕對方　　在談判中，我們同樣也會拒絕對方提出的建議?！　∪绾稳鬟f拒絕的信息，讓對方覺得舒服。首

7、先開口說拒絕的時(shí)候千萬不能說抱歉，這個(gè)拒絕不是歉對方什么，而的確是從自身出發(fā)，無法滿足對方的要求，所以開口的時(shí)候一定不要說抱歉?！　≡诒磉_(dá)意見和感受的時(shí)候，一定要做真誠地處理，做有效地溝通。同樣的一個(gè)“不”字，它通過什么樣的方式傳遞給談判的對方，結(jié)果是不一樣的。溝通中有一個(gè)漏斗原則，一般我們心里所想的可能是100%，嘴上說出來的可能是80%，而別人聽到的最多60%，聽懂的也只有40%，而他根據(jù)我們所說的事情去行動時(shí)就只剩20%了。因此自己心里所想的和最后對