《現(xiàn)代談判技巧》word版

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1、前言談判無(wú)所不在。嬰兒就會(huì)談判，例如餓了就會(huì)啼哭；商家為生存發(fā)展，同各種客戶(hù)談判；國(guó)家和國(guó)家之間也要談判。談判：有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。廣義的談判：除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等都是談判。狹義的談判：僅只正式場(chǎng)合下的談判。談判的解釋?zhuān)孩僬勁锌偸且阅撤N利益的滿(mǎn)足為目標(biāo)，人們的需求是談判的動(dòng)機(jī)和原因。②談判是兩方以上的交際活動(dòng)，各方的需要可能通過(guò)對(duì)方行為得到滿(mǎn)足。③談判是尋求建立和改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為。④談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)

2、程。⑤談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間地點(diǎn)舉行。談判的分類(lèi)：按性質(zhì)分類(lèi)：①一般性談判：隨意的，非正式的，無(wú)須過(guò)多準(zhǔn)備，生活常見(jiàn)。②專(zhuān)門(mén)性談判：各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域談判，有明顯經(jīng)濟(jì)行為，有準(zhǔn)備的正式談判。③外交性談判：國(guó)與國(guó)之間，政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、科技等方面的交流問(wèn)題，程序嚴(yán)謹(jǐn)，準(zhǔn)備充分，效果明顯，影響大，以及強(qiáng)的制約性。按主題分類(lèi)：①單一型談判：主題只有一個(gè)，相對(duì)沖突較高。②統(tǒng)籌型談判：多個(gè)議題，不在是激烈的對(duì)手，更多的一起合作，同時(shí)得到較多的利益。談判的特征：①談判是“給”“取”兼而有之互動(dòng)過(guò)程。

3、②談判同時(shí)有“合作”與“沖突”兩種成分。③談判是為達(dá)到“互惠”目的，但并非絕對(duì)均等。④談判是“公平”的，盡管不是絕對(duì)均等。談判的方式：①直接談判和間接談判直接談判：雙方當(dāng)事人之間不加入中介，直接進(jìn)行談判。間接談判：雙方或一方不直接出面，通過(guò)中介人，委托人或代理人進(jìn)行談判。②橫向談判和縱向談判橫向談判：確定所有議題，逐個(gè)討論，周而復(fù)始，直到所有問(wèn)題分歧解決?？v向談判：逐一討論每一個(gè)問(wèn)題分歧，集中解決一個(gè)再討論下一個(gè)議題。關(guān)于談話(huà)、談判、說(shuō)服和辯論：談話(huà)：兩個(gè)或多人一起說(shuō)話(huà)。說(shuō)服：好好向?qū)Ψ秸f(shuō)理，使

4、之接受，試圖使對(duì)方的態(tài)度、行為朝特定方向改變的意圖。辯論：見(jiàn)解不同的人彼此闡述理由，辯駁爭(zhēng)論，陳述一個(gè)觀點(diǎn)。勝負(fù)由評(píng)委定，取決于“理”。談判：取決于“勢(shì)”，不在于講道理，贏得對(duì)手尊重，在于為人，在于處事，不在于講理。談判者要做到“明法”“取勢(shì)”“優(yōu)術(shù)”?！懊鞣ā笔且笳勁姓甙盐諒恼勁械臏?zhǔn)備工作、談判的禁忌、與客戶(hù)談判需要遵守的游戲規(guī)則?！叭?shì)”是談判者如何掌控談判進(jìn)程、把握談判的主導(dǎo)權(quán)，學(xué)會(huì)察勢(shì)、順勢(shì)、造勢(shì)，使談判沿著自己希望的方向發(fā)展?！皟?yōu)術(shù)”是談判者應(yīng)該掌握各種談判的技巧招數(shù)，靈活運(yùn)用，做到

5、兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，見(jiàn)招拆招，無(wú)往不勝。第一章：準(zhǔn)備技巧1、準(zhǔn)備是重要的談判開(kāi)始前，就已經(jīng)決定了勝負(fù)。準(zhǔn)備過(guò)程的重要因素：⑴雙方利益⑵可行方案⑶規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)⑷替代方案⑸協(xié)議草案2、尋找談判對(duì)手目標(biāo)客戶(hù)越多越有利。⑴尋找新客戶(hù)的手段：造訪、電話(huà)、報(bào)紙、雜志、同學(xué)錄等。⑵利用各種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：①專(zhuān)門(mén)介紹：介紹人陪同訪問(wèn)，最熱情。②聚會(huì)：介紹人將雙方邀請(qǐng)介紹。③電話(huà)介紹：通過(guò)電話(huà)告訴。④介紹信或名片：對(duì)方回給介紹人一個(gè)面子而接待你。3、誰(shuí)是真正的客戶(hù)非客戶(hù)：并不是你生意場(chǎng)上的目標(biāo)對(duì)象。潛在客戶(hù)：可以成為挖掘和

6、培養(yǎng)的對(duì)象。真正客戶(hù)：現(xiàn)在你需要通過(guò)成功談判做成生意的真正上帝。辨別真正客戶(hù)的方法：①望：察言觀色，觀察、思考。②聞：聽(tīng)聲音，聽(tīng)對(duì)方敘述，掌握對(duì)方對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的興趣和了解程度。③問(wèn)：對(duì)方敘述中沒(méi)有涉及的問(wèn)題，向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)。④切：通過(guò)前三步，進(jìn)行分析、評(píng)估。判斷對(duì)方是否成為潛在或真正的客戶(hù)。4、如何預(yù)約預(yù)約是談判的前哨戰(zhàn)。預(yù)約的方法：①訪問(wèn)法②介紹法③引導(dǎo)法④自薦法⑤電話(huà)預(yù)約5、確定談判的時(shí)間與地點(diǎn)⑴談判時(shí)間：確定的時(shí)間必須遵守。并注意一些不宜時(shí)間。首先是會(huì)議和午餐前后，其次是星期天或法定假日，另

7、外不要在坐飛機(jī)或火車(chē)之前。⑵談判地點(diǎn)：主要是對(duì)方登門(mén)或自己主動(dòng)拜訪。一般對(duì)方挑選的地點(diǎn)優(yōu)先選擇。對(duì)方的接待室、對(duì)方的家中或餐廳、咖啡屋等地方。6、心理準(zhǔn)備保持良好心境，有充分心理準(zhǔn)備。首先是心情愉快，對(duì)商談自信，另外多想以前成功的談判，戰(zhàn)略上藐視。戰(zhàn)術(shù)上重視。7、給顧客一個(gè)好的“包裝”⑴穿著得體⑵個(gè)人衛(wèi)生⑶帶好必需品⑷你的裝備介紹你的實(shí)力8、人性的法則談判前，我們應(yīng)該了解人性的弱點(diǎn)，并經(jīng)常在談判中避免或反向利用。9、收集信息我們應(yīng)該注意客戶(hù)信息的收集和整理，并充分利用。收集的信息：背景資料、對(duì)手

8、資料、項(xiàng)目資料和個(gè)人資料。收集方法：⑴詢(xún)問(wèn)法⑵觀察法⑶實(shí)驗(yàn)法⑷集體思考法⑸德菲爾法10、明確與客戶(hù)談判的目標(biāo)⑴分清重要和次要目標(biāo)⑵分清哪些可以讓步，哪些不可以。⑶知道客戶(hù)的需求。11、制定談判計(jì)劃談判前需要一份好的計(jì)劃，制定一個(gè)大致的議程安排，確定自己在談判中的極限，最后要制定談判的策略。第二章：談判“內(nèi)功”修煉1、九大“內(nèi)功”①具有正確的談判意識(shí)。②豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和廣泛的理論知識(shí)。③善于思考，洞察秋毫的能力。④機(jī)智幽默，隨機(jī)應(yīng)變。⑤禮讓?zhuān)貞烟故帯＂薹€(wěn)健并有耐心和恒心。⑦巧言善辯，思維嚴(yán)密。⑧