猛龍銷售管理流程

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1、銷售管理一、項目前準(zhǔn)備項目小組的建立1、項目小組架構(gòu)：在項目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項目小組。包括公司高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項負(fù)責(zé)人一名，銷售人員五名（內(nèi)部培養(yǎng)案場主管和秘書），負(fù)責(zé)該項目的策劃人員、行政、財務(wù)人員。2、項目小組工作內(nèi)容：建立項目檔案；制定銷售、招商策劃方案、；銷售、招商策劃方案的具體實施與監(jiān)控；銷售工作的組織和安排；對銷售、招商效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的策略；對所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)；與發(fā)展商的接洽；與外協(xié)公司和政府智能部門的協(xié)調(diào)；二、案場銷售人員道具準(zhǔn)備：1、答客問2、尊客咨詢3、表格：每日上門客戶登記表房款計算表廣告日效果（回饋）統(tǒng)計表每日上門客戶統(tǒng)計

2、表每周成交統(tǒng)計報表4、銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：項目圖紙、建材圖、樓書、價格表、利率表等）距銷售人員及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話、名片、工卡等5、物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。三、項目操作流程1、由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。2、由公司銷售負(fù)責(zé)人和項目小組負(fù)責(zé)人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。3、銷售流程包括：各個關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人；簽定內(nèi)部認(rèn)購書和簽定買賣合同；各個階段和財務(wù)手續(xù)；4、制定詳細(xì)接待程序及時間排班安排。四、項目培訓(xùn)和考核計劃：1、制定詳細(xì)的培訓(xùn)、考核計劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式（

3、沙盤演講、模擬接待等）1、銷售流程的推敲2、現(xiàn)場氣氛的烘托3、客戶心理層面的分析和接待用語4、案場SP配合和現(xiàn)場銷控培訓(xùn)5、銷售渠道的拓展6、客戶可能提出的問題銷售培訓(xùn)參與人員：銷售人員、招商人員2、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備：由銷售、招商經(jīng)理擬訂3、培訓(xùn)內(nèi)容：（1）環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、開發(fā)區(qū)企業(yè)人文環(huán)境、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃；交通狀況（各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ?、商業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；（2）市場現(xiàn)狀和銷售狀況；同類項目市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況；（3）項目的詳細(xì)規(guī)劃：項目本身特征（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件）；發(fā)展商、代理商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工

4、工期等；（4）策略分析：項目的SWOT分析；競爭對手和銷售狀況、價格水準(zhǔn)等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策略的講解；（5）相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財力、形象和開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等；（6）銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項；風(fēng)險的規(guī)避；簽定合同的技巧；（7）答客問、沙盤、圖紙、看板的講解和灌輸（8）物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)則等；（9）銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個人銷售提成水準(zhǔn)及獎懲制度；（10）結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講

5、解銷售技巧；現(xiàn)場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；（11）房地產(chǎn)、房地產(chǎn)業(yè)知識的培訓(xùn)4、市場調(diào)查：針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實地講解；競爭對手項目的現(xiàn)場觀摩；同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪；（默調(diào)和明調(diào)）5、銷售演練與考核：由銷售、招商人員共同就項目實際接待流程進(jìn)行培訓(xùn)的綜合演練。6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練。（視甲方人力資源提供情況）五、項目銷售階段內(nèi)部認(rèn)購期：目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴大知名度；攔截競爭項目客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累計至少三成客戶以利公開發(fā)售。（1）地點：現(xiàn)場售樓處或接待分中心（2）階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定（3）進(jìn)

6、現(xiàn)場的詳細(xì)的準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊（4）銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)開盤期：目標(biāo)：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。（1）銷售人員進(jìn)場；（2）老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；（3）通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補足定金，擴大氣氛；（4）各種現(xiàn)場活動的組織；強銷期：目標(biāo)：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動（1）客戶追蹤、補足和簽約；（2）利用已定客戶介紹客戶成交；（3）現(xiàn)場活動的組織；穩(wěn)定銷售期目標(biāo)：加強有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成

7、交欲望的客戶；加強補足和簽約工作（1）延續(xù)銷售氣氛；（2）通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；（3）以利益加強客戶追蹤客戶；（4）持續(xù)跟蹤客戶補足和簽約；（5）研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn)；激勵現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)六、項目的總結(jié)與表彰項目總結(jié)：（1）項目操作過程回顧；（2）項目操作中的問題與創(chuàng)新；（3）形成文字留檔備案；項目檔案的歸檔（1）項目銷售全套銷售工具（2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。1、根據(jù)項目中人員表現(xiàn)和