最新商務談判與案例分析(原創(chuàng))

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1、----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方商務談判案例分析一、商務談判的要素（一）主觀要素n1.關系人n這是指談判的參加人?？梢允蔷唧w個人，也可以是組織或國家。n2.目的n這是指雙方或多方所希望達到的狀態(tài)、期望值。n3.協(xié)商方式n談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題。（二）客觀要素n1.信息n這是指背景資料、情報，直接影響了談判者的決策。n2.時間n這是指談判的時間限定性、確定性和每一方的“死線”。n3.權力n這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。二、談判存在的前提

2、基礎“需要”是談判存在的前提基礎。1.需求層次美國人本主義心理學家馬斯洛提出“需求層次”理論，具體如下：“需要”是談判存在的前提基礎。1.需求層次n美國人本主義心理學家馬斯洛提出“需求層次”理論，具體如下：n（1）生存生理的需要n（2）安全的需要n（3）社交（歸屬或愛）的需要n（4）自尊與尊重的需要n（5）自我實現(xiàn)的需要----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方n（6）認知的需要n（7）美的需要2.杰勒德·尼爾倫

3、伯格“談判者與需要的關系”模式：n（1）談判者順從對方的需要n（2）談判者使對方服從其自身的需要n（3）談判者同時服從對方和自己的需要n（4）談判者違背自己的需要n（5）談判者損害對方的需要n（6）談判者同時損害對方和自己的需要（1）生存生理的需要（2）安全的需要（3）社交（歸屬或愛）的需要（4）自尊與尊重的需要（5）自我實現(xiàn)的需要（6）認知的需要（7）美的需要2.杰勒德·尼爾倫伯格“談判者與需要的關系”模式：n（1）談判者順從對方的需要n（2）談判者使對方服從其自身的需要n（3）談判者同時服從對方和自己的需要n（4）談判者違背自己的需要n（5）談判者損害對方的需要n（6）談判者同時損害

4、對方和自己的需要三、商務談判目標的確定所謂商務談判是指為了實現(xiàn)一定的經濟目的，明確相互的權利義務關系，當事人之間所進行協(xié)商的行為以及達成結果的過程。n商務談判具有以下幾個特點：n（1）經濟利益性。一切商務活動的目的都指向經濟效益。商務談判的核心是“價格”。n（2）法律性。----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方談判的主體、目的、方式以及結果的達成都有嚴格的法律要求。n（3）政策性。商務談判人員必須嚴格遵守國家、

5、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務談判的正常進行。n（4）慣例性。每個行業(yè)都有行業(yè)內部特定的慣例性要求。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。四、談判的特征與原則（一）一般談判的特征n1.目的性這是談判雙方的期望值，是希望達到的目標。n2.矛盾性這是談判各方的差異性、對立性和對抗性。本身體現(xiàn)了談判活動的對立統(tǒng)一性。n3.原則性這是談判人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性要求。原則性就是不可更改性。n4.妥協(xié)性在談判中談判人員必須學會在非原則性問題上作出讓步，甚至在關系不大的原則性問題上采取靈活性的策略。優(yōu)秀談判人員應該是靈活妥協(xié)的人員。n5.策略性談判活動自始至終要求參加者采取各種方法、手段

6、、技巧、謀略和策略。（二）談判原則n1.理性原則n(1)平等原則談判主體或代表人之間在權利與地位上應該是平等的。談判中應該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權力、自我意識和價值觀。n(2)協(xié)商原則在談判中任何問題的解決都應該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機會。不能把自己的意愿強加于對方。n(3)互利原則----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方談判應該使各方需要都得到滿足

7、，以達到“雙贏”。杰勒德·尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者”。n2.操作性原則n(1)求同原則談判中必須堅持“求大同存小異”的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。n(2)階梯原則階梯原則是指在談判中由容易達成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。n(3)迂回原則迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點。n(4)墨菲原則其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要