最新商務(wù)談判案例分析PPT課件.ppt

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1、商務(wù)談判案例分析日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進(jìn)口一批紅豆。中國有相當(dāng)多的庫存，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨。我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。雙方就此展開談判。案例談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅(jiān)持全部購買新貨，談判陷入僵局。過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。

2、這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實(shí)際那位客戶只買走100噸）。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！比辗阶灾硖潱簿筒辉僬f什么，然后借口出去一下，實(shí)際是往總部打電話?；貋砗螅桓焙芫趩实臉幼?，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處?！笨紤]到將來可能

3、還有合作的機(jī)會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我再想辦法幫你弄到100噸新貨?！比辗揭宦犗渤鐾?，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。中方vs日方日本人的談判風(fēng)格“談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。”特點(diǎn)1.日本人做生意注重個人之間的關(guān)系，朋友之間的友情“日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實(shí)際是往總部打電話”特點(diǎn)2：以集體主義為核心，即使授予談判代表有簽署

4、協(xié)議的權(quán)利，合同書的條款也是集體商議的結(jié)果“第二天，雙方再次回到談判桌前”“日方沉思良久，仍然拿不定主意”“過了兩天，日方又來了”特點(diǎn)3：決策時間長，為了一筆小交易，他們可以毫無怨言的等上兩三個月。所以和日本人談生意，耐心才能保證成功(1)慢條斯文，循序漸進(jìn)。(2)重視整體智慧，強(qiáng)調(diào)集體決策。（3）決策緩慢，小心謹(jǐn)慎(4)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進(jìn)口紅豆數(shù)量的討論，可以看出他們喜歡討價還價。日方談判風(fēng)格中方談判風(fēng)格我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況…”特點(diǎn)：(1)談判坦率真誠?！爸?/p>

5、方聽后連連搖頭：…3000噸我們可以保證…”“…但是其中2000噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸。”特點(diǎn)(2)：直截了當(dāng)，不拖泥帶水。“…這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！薄翱紤]到將來可能還有合作的機(jī)會…”特點(diǎn)：（3）足智多謀，鎮(zhèn)定自若。（4）準(zhǔn)備充分，有理有據(jù)。（5）審時度勢，靈活應(yīng)變。中方談判風(fēng)格（1）談判坦率真誠。（2）直截了當(dāng)，不拖泥帶水。（3）足智多謀，鎮(zhèn)定自若。（4）準(zhǔn)備充分，有理有據(jù)。（5）審時度勢，靈活應(yīng)變。案例中的談判技巧：談判的技巧貫

6、穿于整個的商務(wù)談判過程中，它在整個過程中起到了非常重要的作用，促成了交易的順利進(jìn)行。首先談判建立在誠信的基礎(chǔ)上，我方就日方的提問作了真實(shí)的回答。然后就實(shí)際情況展開談判，技巧一般專指用于語言上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、調(diào)價還價的技巧、以及讓步技巧都能使己方在不利的處境中轉(zhuǎn)為有利的處境是對方“失去”談判的砝碼。使談判局勢由我方控制。1、確定談判態(tài)度2、充分了解談判對手3、準(zhǔn)備多套談判方案4、建立融洽的談判氣氛5、設(shè)定好談判的禁區(qū)6、語言表述簡練7、曲線進(jìn)攻8、談判需要聆聽談判技巧在日常生活中我們應(yīng)

7、隨機(jī)應(yīng)變，在恰當(dāng)?shù)臅r間說恰當(dāng)?shù)脑?，做恰?dāng)?shù)氖?，運(yùn)用各種策略使整個談判過程向著自己預(yù)想的方向發(fā)展，這就要求我們要多聽、多想、少問，在充分了解對手的情況下，出其不意，在整個談判局勢中掌握主動權(quán)，從而立于不敗之地，獲得“更多”的利益！護(hù)理查房病例介紹患者候水泉，男，75歲。入院日期：2011-07-3110：48：30，轉(zhuǎn)入日期：2011-08-0520：42：20?；颊咭浴鞍l(fā)熱1月余?！睘橹髟V入院。半年前始出現(xiàn)納差，食量下降約2/3,無明顯饑餓感，伴有消瘦，半年來體重減輕為約15Kg,未重視及診治。1月

8、余前始出現(xiàn)發(fā)熱，最高體溫達(dá)39.0°C，偶有咳嗽，無咳痰，初自服“退熱”藥（具體不詳），發(fā)熱反復(fù)；擬”發(fā)熱待查”收住院。經(jīng)治療患者體溫有所下降，但出現(xiàn)胸悶、氣喘、無惡心、嘔吐，無浮腫、尿少，復(fù)查腎功能：血肌酐215.2umol/L，尿素氮15.3mmol/L，電解質(zhì)：鈣1.82mmol/L，床邊心電圖示竇性心動過速。考慮合并心功能不全，予吸氧、強(qiáng)心、利尿、平喘等處理后癥狀稍改善。請呼吸科會診考慮雙肺炎，右肺占位性質(zhì)待查，左心功能不全，建議多次復(fù)查血真培養(yǎng)，急查血?dú)夥治?/p>