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1、設計師常見問題問答錄由于家裝設計人員面對的是生活層次不同的各色人等，因此，在回答客戶咨詢時，難免遇上各種各樣難以解答的疑難問題。這些疑難問題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費者對家庭裝修行業(yè)的陌生。這也難怪，家裝行業(yè)本來就是一個生長中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩的營銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問題。因此，如何解答好這此疑難問題，是關(guān)系到我們的設計人員、業(yè)務人員能否與客戶達成合作的關(guān)鍵。下面就設計人員在回答客戶咨詢時經(jīng)常遇到的難以解答的疑難問題，逐一論述。（一）有關(guān)公司方面⑴問：你們公司是國營的、還是私營的？答：我們公司是家股份制企業(yè)。我認為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān)鍵在于他
2、能給你提供什么樣的服務。⑵問：與其他公司相比，你們公司有那些優(yōu)勢？答：我們不便對其他公司進行評價。但是，我可以告訴您，京港公司的優(yōu)勢在于規(guī)模大、管理和服務的規(guī)范化程度很高。京港公司從業(yè)多年，在大連、沈陽等地設有分公司，具有豐富的專業(yè)經(jīng)驗，擁有固定的施工隊伍，優(yōu)秀的設計師隊伍，京港裝飾公司以先進的設計水平和優(yōu)質(zhì)的工程質(zhì)量及完善的服務體系秉承讓客戶滿意為導向的服務理念在業(yè)內(nèi)享有很好的口碑和知名度。公司現(xiàn)率先在哈市提出用國標驗收、過硬的質(zhì)量是我們的優(yōu)勢。⑶問：你們公司的資質(zhì)是幾級？為什么有的公司是一級或二級？資質(zhì)差別是否與質(zhì)量有關(guān)？答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建筑資質(zhì)，二是家
3、裝資質(zhì)；建筑裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工能力評定的，家裝資質(zhì)則是依據(jù)施工質(zhì)量評定的；京港公司擁有上述兩種資質(zhì)。擁有一、二級建筑裝飾資質(zhì)的裝飾公司，大部分是掛靠在一些大型國有企業(yè)名下的，他們的資質(zhì)等級并非是依靠自身的實力獲得的；雖然目前京港公司擁有的是建筑裝飾三級資質(zhì)家裝資質(zhì)乙級，但它是真實的；另外，家裝資質(zhì)是沒有等級之分的，家裝公司應該具有家裝資質(zhì)。⑷問：你們公司的廣告費那么高，是不是都攤到我們的裝修費里面去了？答：如果您能夠以“規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢”角度去看這個問題，再多了解戶量大，每個客戶身上的利潤是很小的（廣告費并不高）。⑸問：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去過材料？答：我們進材料的渠
4、道有兩種：一是由材料配送中心從廠家直接采購；一是從合同供應商處定點采購；如果您方便的話，可以一起去進材料，但是，需要您自己解決交通問題。不管客戶是否參與選購材料，我們都會嚴格按照工作流程工作，即監(jiān)理材料的驗收，客戶材料的驗收。⑹問：設計師能否陪我們一起去買主材？答：完全可以！這是我們提供的服務內(nèi)容，但我們的設計師時間比較緊張，希望你能提前預約。⑺問：從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間？答：這主要取決于我們之間的合作。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在三天以內(nèi)做出詳細的報價和設計圖紙，如果您對設計和報價都滿意，我們就可以當時簽約。⑻問：我已經(jīng)交了定金，可不可以把報價單和
5、圖紙約拿走？答：您可以把工程預算拿走，圖紙不能拿走，如果您認可，簽合同時你可以拿走整套圖紙，這是我們公司的規(guī)定，如果您現(xiàn)在拿走設計圖紙，就要交納設計費。9（二）有關(guān)報價方面⑴問：當客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時，要求設計師估計報價怎么辦？答：由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即使我為您做了報價，也是不準確的。這種報價方式具有很大的欺騙性，這是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設計人員或公司，為了與您快速達成合作所實施的一種欺詐手段這一。您在以后的咨詢中一定在注意這個問題。您即使說要什么，也需要我們設計人員現(xiàn)場看一下，根據(jù)設計的復雜程度而定，如果我們?nèi)ガF(xiàn)場還會為您的家裝提出建議
6、。⑵問：你們公司的報價為什么比別的公司高？答：家裝公司的報價是依據(jù)公司的綜合經(jīng)營成本來制定的。在家裝行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自己的經(jīng)營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。京港公司的價格在表面上看，雖然略高于其它一些小型公司，但是，京港公司的施工工藝標準和施工材料質(zhì)量標準方面也明顯高于其它公司很多。您應該知道，高標準的施工工藝和材料質(zhì)理，是價格成正比的。另外，由于京港公司的經(jīng)營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分攤較少，利潤率反而低。由于中小型公司的施工工藝標準和施材料質(zhì)量標準比較低，他們的利潤反而比我們高很多。⑶問：為什么有的公司可以優(yōu)惠打折，而你們公司卻不
7、能打折優(yōu)惠？（暫時打折）答：我給您舉個例子：濕的毛巾可以擰出水來，而干毛巾卻不可以；商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有，由于我們公司是以高質(zhì)量著稱的品牌公司，且純利率較低，所以我們公司不能打折。⑷問：（簽約時，客戶問）你現(xiàn)在做的工程預算，以后會不會有變動？答：當您確定的裝修項目沒有變動時，我們的報價一般不會有變動。但是，有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定的偏差，這種偏差不應超過實際費用的10%~15%。如果您在施工過程中，對原設計方
