銷售人員談判訓(xùn)練-羅杰·道森

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1、創(chuàng)業(yè)交流QQ群:108363031創(chuàng)業(yè)交流QQ群:108363031創(chuàng)業(yè)交流QQ群:108363031創(chuàng)業(yè)交流QQ群:108363031創(chuàng)業(yè)交流QQ群:108363031銷售人員談判訓(xùn)練——銷售談判大師羅杰·道森的錦囊妙計(jì)作者:羅杰·道森談判的意義序言二十年前，我在一家英國(guó)船舶公司做攝影師并因此得以周游世界，從那時(shí)起，異國(guó)旅行就實(shí)在讓我著迷。我尤其渴望到那些在未來(lái)歲月中將成為新聞熱點(diǎn)的國(guó)家去旅行，這會(huì)讓你對(duì)你所讀到的新聞更感興趣。于是，在1989年我很興奮能有機(jī)會(huì)同我二十歲的兒子一起到中國(guó)作了兩個(gè)星期的旅行。我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的

2、風(fēng)景名勝真是令人心曠神怡：天安門廣場(chǎng)和毛主席紀(jì)念堂，紫禁城和長(zhǎng)城。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著美麗的漓江逆流而上。我們都覺(jué)得上海充滿誘惑，因?yàn)檎窃谶@里自由企業(yè)開(kāi)始繁榮。中國(guó)正開(kāi)始了它歷史上充滿迷人色彩的時(shí)代。盡管仍然在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)格控制之下，但是中央政府正在考慮向更為資本化社會(huì)演進(jìn)的可能性。那里的人民同樣令人著迷。變化正在孕育之中，尤其是上海。盡管當(dāng)時(shí)還沒(méi)有太多的外國(guó)旅游者，我們印象深刻的是有那么多人走上前來(lái)向我們推銷紀(jì)念品。他們就是企業(yè)家，他們開(kāi)辦了自己的企業(yè)，靠他們自己制作的紀(jì)念品來(lái)賺錢。他們正在自學(xué)推銷的藝術(shù)。在資本主義社會(huì)，銷售

3、人員是一切的關(guān)鍵。只有你賣了東西一切才成為可能！在自由企業(yè)制度中，銷售人員是創(chuàng)造需求的動(dòng)力，需求消費(fèi)掉供給，這是整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f(wàn)的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖?guó)范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開(kāi)了上萬(wàn)次會(huì)議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷售人員。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f(wàn)的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西，一切才成為可能！創(chuàng)業(yè)交

4、流QQ群:108363031創(chuàng)業(yè)交流QQ群:108363031創(chuàng)業(yè)交流QQ群:108363031創(chuàng)業(yè)交流QQ群:108363031但是銷售的情況正在發(fā)生變化，變得越來(lái)越艱難，競(jìng)爭(zhēng)也比以前更為激烈。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)迫使我們要提高水平。搶先把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間正在縮短，從幾年到幾個(gè)月，在有些部門甚至只有幾個(gè)星期。與從前相比，買家成為更出色的談判對(duì)手，信息也更為靈通。你和你的銷售人員所推銷的對(duì)象正在向你施加更大的壓力迫使你降價(jià)。除非銷售人員懂得如何出色地談判，否則你的利益就會(huì)受損，即使你的銷售量繼續(xù)上升。價(jià)格壓力變得如此之大，以至于“只有

5、你賣了東西一切才成為可能”的說(shuō)法不再靈驗(yàn)。現(xiàn)在我們應(yīng)該補(bǔ)充為：“只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能?！苯探o銷售人員如何以最高的上限銷售，就是本書的內(nèi)容。第1章新世紀(jì)的銷售幾年前，我錄制了一個(gè)錄音節(jié)目，叫《談判制勝秘訣》。讓我驚喜的是，它連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。正因?yàn)槿绱?，全?guó)的銷售經(jīng)理邀請(qǐng)我到他們的公司教授銷售人員如何運(yùn)用談判策略來(lái)獲取最大利潤(rùn)，不用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就能順利成交。從IBM、施樂(lè)、普羅科特和蓋博、莫克醫(yī)藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業(yè)到一些剛剛創(chuàng)辦的小公司，我津津樂(lè)道地向他們講授。但更為重要的是，我對(duì)銷售人員、買主以及交易過(guò)

6、程中面臨的日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)有了更多的了解。在那些年，銷售人員告訴我很多關(guān)于銷售這一行的情況。他們說(shuō)搞銷售越來(lái)越不容易了。在21世紀(jì)，只有最出色、最聰明的銷售人員才能有發(fā)展前途。我想，銷售這一行在新世紀(jì)將會(huì)有很大的改變，下面就是我觀察到的一些變化。趨勢(shì)一：買家成為高明的談判對(duì)手我在研討會(huì)中遇到的每一位銷售人員和銷售經(jīng)理都告訴我一件同樣的事情：與20年前相比，買家變成了更高明的談判對(duì)手，這種趨勢(shì)還在加劇。我不愿把它說(shuō)得太明了，但是我料想的情況已經(jīng)發(fā)生了。我認(rèn)為你的買家已經(jīng)明白：把支出壓到最低限度的多快好省的辦法就是直接從你手里奪錢。想想下面的情況。

7、你的客戶通過(guò)三種途徑來(lái)提高他們的利潤(rùn)：1.第一種是賣出更多的產(chǎn)品。這意味著要么同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一爭(zhēng)高下（奪走對(duì)手生意，搶占市場(chǎng)份額），要么開(kāi)發(fā)新的或特別的產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)（這是很有風(fēng)險(xiǎn)而且代價(jià)高昂的事情）。2.第二種是削減運(yùn)營(yíng)耗費(fèi)。通過(guò)裁減人員或購(gòu)買貴重的新設(shè)備得以實(shí)現(xiàn)。3.第三種方法是同你以及其他的供應(yīng)商進(jìn)行一場(chǎng)漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來(lái)的錢直接放進(jìn)他們的腰包。所以，現(xiàn)在的情況是，買家的地位正在提高。十年前，你可能總是把產(chǎn)品賣給一個(gè)一步步向公司上層攀登的買主，而今天，你可能得直接和一個(gè)工商管理碩士做買賣了。創(chuàng)業(yè)

8、交流QQ群:108363031創(chuàng)業(yè)交流QQ群:108363031創(chuàng)業(yè)交流QQ群:108363031創(chuàng)業(yè)交流QQ群:108363031他也許剛在哈佛上完一周的談判課程