羅杰道森講義.doc

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1、羅杰道森之安全談判、說服、決策秘訣在今天三項(xiàng)令你事業(yè)成功的確良重要技能為：優(yōu)秀的談判能力；卓越的說服力；果斷的決策力。在這堂課當(dāng)中，你將學(xué)習(xí)如何將此三項(xiàng)技能做到最好。羅杰道森是美國(guó)談判、游說與決策領(lǐng)域中的佼佼者，《成功》雜志稱其為“美國(guó)首席商業(yè)談判代表”。出版刊物他的有聲書籍“絕對(duì)成交”突破2800萬銷售額，也創(chuàng)下商業(yè)有聲書籍出版界的歷史最高記錄。芝加哥耐克公司也陸續(xù)出版了其他五本有聲書籍及三片錄影帶課程。你現(xiàn)在所參與的這個(gè)課程就是以此系列為基礎(chǔ)，并強(qiáng)調(diào)于他的最暢銷著作“絕對(duì)成交”PATRT＆2adn。他的書籍已被翻譯成西班牙文、法文、葡萄牙文、土耳其文、芬

2、蘭文、匈牙利文、波蘭文、俄文、日文以及中文等語言。傳記羅杰出身于英格蘭并于1962年時(shí)移民加州，他擁有雄厚的商業(yè)背景，他曾是一家記地產(chǎn)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，旗下包括28間公司和540名銷售相關(guān)人員，每年擁有超出四億的總額。1982年之后，羅杰開始成為全職演說家，他訓(xùn)練來自各個(gè)國(guó)家的頂尖機(jī)構(gòu)中的負(fù)責(zé)人與銷售主管，基中包括美國(guó)、加拿大、歐洲、中國(guó)、馬來西亞、臺(tái)灣及澳洲。這次是他第八次的亞洲演說之旅。羅杰更在1992年時(shí)進(jìn)入美國(guó)演說名人堂。講座的目的參加完此講座時(shí)，你將成為一個(gè)更好的談判者、游說者、決策者，并擁有其應(yīng)備的知識(shí)與技能，也能學(xué)會(huì)教導(dǎo)此項(xiàng)技能。如果你能用心的記下

3、筆記，你的筆記本將成為你未來幾年中最有價(jià)值的資訊來源。第一章初期談判技巧“策略性移動(dòng)技巧是西洋棋中的一個(gè)專有名詞表示取得贏面的布局，透過學(xué)習(xí)游戲規(guī)則，了解何時(shí)運(yùn)用規(guī)則，并且理解到如何防守甚至反將對(duì)方一軍?！鼻f不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議如果你輕易的答應(yīng)了第一個(gè)請(qǐng)求，他們會(huì)覺得應(yīng)該可以要求的更好，甚至覺得其中必有蹊蹺。提出比你真正想要的還要多的要求。不要只要求你覺得有機(jī)會(huì)得到的部分！不要這么做的理由有很多，其中在談判中最重要的，就是要超出你原本所預(yù)期的并營(yíng)造出一個(gè)令對(duì)方覺得他是贏家的氣氛。對(duì)半法則你一開始提出的價(jià)格和最終目的價(jià)格的差距，必須同等于對(duì)方出價(jià)與你最終

4、的價(jià)格的差距。例如：對(duì)方要求兩萬，而你想要用一萬八成交，那么你的首次提案則該出價(jià)一萬六。表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度大部分的人相信他們所看到的，而非他們所聽到的。避免對(duì)抗性談判爭(zhēng)辯會(huì)強(qiáng)化對(duì)方想證明自己沒錯(cuò)的欲望。這會(huì)造成對(duì)抗性談判的產(chǎn)生。勉為其難的買方/勉為其難的賣方“我十分感激你所花的時(shí)間，為求對(duì)你的公平起見，你能接受的最低價(jià)格是多少呢？”緊咬不放“我很抱歉，但你應(yīng)該要給我一個(gè)更好一點(diǎn)的價(jià)格”反制之道：“所以我應(yīng)該給多少才叫做好？”初期談判技巧測(cè)驗(yàn)1．讓對(duì)方表態(tài)可以讓你A）成為勉為其難的買家B）使用對(duì)半法則C）表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度D）緊咬著不放2．對(duì)方通常會(huì)提出個(gè)他們主為

5、你不可能接受的首案，這就是為什么必須：A）表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度B）不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議C）扮演勉為其難的買家D）使用了解、感受到、發(fā)現(xiàn)等字眼來避免對(duì)抗性談判3．使用勉為其難買家的最主要原因是A）找出對(duì)方的隱藏底價(jià)B）壓縮議價(jià)范圍C）避免對(duì)抗性談判D）營(yíng)造談判氛圍4．“我應(yīng)該要給多少才叫做好？”是為了反制：A）對(duì)半法則B）做出驚訝的態(tài)度法則C）緊咬不放法則D）從不爭(zhēng)辯法則5．如果你答應(yīng)了對(duì)方的第一個(gè)提議，對(duì)方會(huì)：（復(fù)選）A）覺得他們可以要求的更好B）推往高層權(quán)利單位C）以驚訝的態(tài)度做回應(yīng)D）覺得事有蹊蹺6．小孩子是優(yōu)秀的天生談判高手因?yàn)椋篈）他們通常提出比真正

6、想要還多的要求B）他們?cè)趯W(xué)校有學(xué)談判技巧C）他們透過談判得到所有D）以上皆是初期談判技巧練習(xí)在這個(gè)段落中你將會(huì)參與簡(jiǎn)短的練習(xí)，也將會(huì)有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)初期談判的技巧。在你即將參與談判的過程中，快速記錄下你注意到雙方的對(duì)與錯(cuò)。當(dāng)談判結(jié)束后，我們會(huì)給你評(píng)論的機(jī)會(huì)，你將給予雙方一些建議。買家做對(duì)的地方：買家做對(duì)的地方：賣有做對(duì)的地方：賣家做錯(cuò)的地方：時(shí)間：你有10分鐘的時(shí)間準(zhǔn)備談判，15分鐘的時(shí)間來完成買賣。規(guī)則不得說謊扭曲重要資訊，除此之外，你可以創(chuàng)造任何與所給資訊一致的情景。第二章完全談判手則“有些人看起來像是一個(gè)天生的談判高手，在過程中得心應(yīng)手。但就如同所有的事情一

7、樣，談判技巧是需要學(xué)習(xí)的，沒有人是與生俱來的談判高手?！边@一定是雙方面的雙方一定都會(huì)有壓力，對(duì)方的核動(dòng)力可能不亞于你，但通常你都覺得自己處于弱勢(shì)。精進(jìn)技巧談判如同下棋一般有著一套游戲規(guī)則。擁有練習(xí)的意愿在接下來的三十天，對(duì)每件事做盡可能的談判。學(xué)習(xí)將注意力集中在議題上唯一影響結(jié)果的是談判桌對(duì)面與目標(biāo)相關(guān)的動(dòng)向。視拒絕為一個(gè)新的契機(jī)“不”這個(gè)字是談判的開始。第三章說服力“這世上有八種影響人類的威力，藉由了解并學(xué)習(xí)它是如何影響其他的人，我們將得以提升自信心與控制力，進(jìn)而擁有說服別人的能力?！弊屇阍跉鈩?shì)上凌駕他人的八種力量正當(dāng)性的威力獎(jiǎng)賞的威力懲罰的威力堅(jiān)持原則的

8、威力領(lǐng)導(dǎo)的威力專家的威力情境的威力資訊的威力以上威力