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《羅杰道森課程談判筆記》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、談判所有的東西都是需要不斷地練習(xí)的。我的銷售，演講，都是從十五年前一直練習(xí)到現(xiàn)在的，不練習(xí)就會生疏，就會失去這個能力了。今天你們來學(xué)習(xí)的，是需要學(xué)習(xí)到一點，兩點，三點，還是那么多呀？那么多啊，那如果要學(xué)習(xí)那么多，你需要拿出怎樣的態(tài)度和熱情呢？最頂尖的說服力就是談判，談判的最高境界就是讓對方感覺是他贏了，實際上是我贏了。談判最能發(fā)揮其作用的領(lǐng)域：1成交頂尖人才，2成交大客戶，3與人合作。1一定要養(yǎng)成習(xí)慣：-我就是談判者。其實，每個人每天都在談判，不要以為談判就是在人質(zhì)劫持，國際問題上才會有談判，任何情況下都有談判的存在的。如果你是銷售，很多人認為銷售和談判
2、是分開的，錯了，如果你能把銷售和談判結(jié)合起來，那你就會做得更好。當(dāng)你認為你是一個談判者的時候，當(dāng)你三天培訓(xùn)結(jié)束后離開這里的時候，你就會覺得非常的舒服，并且不可思議。2讓對方贏的觀念我們以前通常會有一個不太正確的談判觀念，我非常想達成談判交易，于是開出了一個對方感覺不能拒絕的條件，當(dāng)對方聽到你開出的條件那么優(yōu)越的時候，他卻會想你應(yīng)該可以開出更加優(yōu)惠的條件，所以，如果很爽氣答應(yīng)對方的要求，但其實別人就會覺得我還能要求更多。當(dāng)初美國在中東談判，以色列給巴勒斯坦開出了非常好的條件，可以建國，可以貿(mào)易等等，以為這么好的條件巴勒斯坦一定會接受，但是卻相反，對方?jīng)]有勝
3、利的感覺，沖突不斷。你要把時間作為對方的一種壓迫，對給對方，然后讓對方盡快達成談判。例如，我的兒子開車送我去機場，直到機場安檢的時候，才突然說要問我要100元去修車，這個時候我很著急去登機，所以只能給他錢了。當(dāng)初美國在海地談判，美國總統(tǒng)打電話給談判員說：?我們還有半小時就會出兵了?，這其實是很好的高壓策略，能夠給對方壓力，但是卻用錯了地方，壓力給了美方的談判員，而沒有給談判對手壓力。3把壓力都給對方當(dāng)出現(xiàn)極端的壓力的時候，就會出現(xiàn)彈性了。1時間是一種壓力2你要讓對方知道你有更多的選擇，也是一種壓力談判中，你并不是面對真實的事情，你所面對的都是一個一個的想
4、法。例如客戶說：?我希望你們提供更低的價格，我才能和你們成交。?這其實不是客戶真實的心里底線，他只是在刺探你，更重要的是你相信不相信客戶的說法，當(dāng)你相信了，你就已經(jīng)輸了。要讓買方感覺到，他所要挾的東西你并不重視。例如，挾制人質(zhì)，你要讓對方知道，這些人質(zhì)并不是特別重要，你的任何行動不會影響我的條件。這個和目前伊拉克發(fā)生的人質(zhì)事件處理情況正好相反。一旦有西方記者劫持事件發(fā)生，家屬就非常緊張，上媒體，上電視要求政府解救，給政府施壓，這樣之后，政府就很難去和對手談判了。其實你是否真的有那么多選擇并不重要，重要的是讓對方感受到你能有這些選擇。同時，談判技巧不會因為
5、談判的項目大小而有區(qū)別，都是類似的，你都能用在生活中的任何地方。第一章初期談判技巧策略性移動技巧是西洋棋中的一個專有名詞，表示取得了贏面的布局。透過學(xué)習(xí)游戲規(guī)則，了解何時運用規(guī)則，并且理解到如何防守，甚至反擊對方?？赡墚?dāng)你看到這些技巧你會覺得太殘酷，太陰險了，但是你不學(xué)習(xí)這些技巧，你就會發(fā)現(xiàn)其實別人早就把它們用在你自己的身上了。第一步開局的時候，你就要有布局的概念，控制全場。1千萬不要接受對方的第一個提案這個策略有100%的適用范圍。如果你輕易的答應(yīng)了第一個要求，他們會覺得應(yīng)該可以要求地更好，甚至覺得其中必有蹊蹺。例如賣車，當(dāng)賣方開價10萬，買方還到7萬
6、，此時如果賣方很爽快地答應(yīng)了，買方一定會覺得，是不是買貴了，或者覺得是不是還有什么不可告人的秘密，否則不應(yīng)該這么爽快答應(yīng)的。所以，必須要經(jīng)歷一個談判的過程。這樣才能讓對方有贏的感覺。這個和價格的高低無關(guān)，而是跟你的表現(xiàn)和態(tài)度有關(guān)。2提出比你真正想要的還要多的要求讓步可以適當(dāng)給對方好的感覺，但是為了達成結(jié)果，你不能放棄強硬的態(tài)度，那你就是不孝了，產(chǎn)生沖突不在于你的讓步和價格，而是看你們之間的性格特征區(qū)別，有些人就是喜歡贏得所有的利益，把你榨干。要讓對方贏，你就要完成這所有的談判流程，否則即使價格再低，對方也有輸?shù)舻母杏X。不要只要求你覺得有機會得到的部分，不
7、要這么做的理由有很多，其中在談判中最重要的就是要超出你原本所預(yù)期并營造一個令對方覺得他是贏家的氣氛。當(dāng)你一上來開高價，其實也能從另一個側(cè)面來體現(xiàn)你的產(chǎn)品的優(yōu)越和價值。如果一上來就提出最好的條件，就很難讓對方覺得他贏了，他覺得太輕松了。為何要提出更多？1讓對方覺得贏了2有議價的空間3讓對方感覺太好運了4提高你的價值，你隨意降價，身份價值也會隨著降低。當(dāng)你要下降自己的要求時，要讓對方覺得是勉為其難的。5有可能會獲得更多6建立親和力，不斷地砍價可以增加親和共識7與比較自我為中心的人容易達成共識遇到非常自傲的人，把價格拉高，隨后降幅很大，讓對方感覺自己的談判功力
8、很厲害，這樣就會容易讓對方有贏得感覺了。當(dāng)你對對方越不了解，越要開價高，越要把模
