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《銀行從業(yè)資格考試-公司信貸重點(diǎn)》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、目標(biāo)市場分析之:市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析的方法:SWOT.市場環(huán)境包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。外部環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境包括政治與法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)環(huán)境、人口和社會文化;微觀環(huán)境包括信貸資金供給狀況、信貸資金需求狀況、銀行同業(yè)的競爭狀況。內(nèi)部環(huán)境包括戰(zhàn)略目標(biāo)分析、銀行內(nèi)部資源分析、銀行自身實(shí)力分析。波特五力對細(xì)分市場結(jié)構(gòu)吸引力進(jìn)行分析時,考慮的主要因素包括:潛在的新加入的競爭者、同行業(yè)競爭者、替代產(chǎn)品、購買者和供應(yīng)商。目標(biāo)市場分析之目標(biāo)市場定位市場定位是指銀行根據(jù)競爭者信貸業(yè)務(wù)在市場上所處的位置,針對公司信貸客戶對信貸產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢?/p>
2、度,為本銀行信貸產(chǎn)品塑造與眾不同、印象鮮明的形象,并將這種形象有效的傳遞給顧客,從而使該業(yè)務(wù)在市場上占據(jù)適當(dāng)?shù)牡匚弧J袌龆ㄎ坏牟襟E:識別重要屬性、制作定位圖、定位選擇、執(zhí)行定位。市場定位的內(nèi)容:銀行形象定位和產(chǎn)品定位市場定位的形式:產(chǎn)品、服務(wù)、人員、形象差別化戰(zhàn)略。第二章:公司信貸營銷。第一節(jié):目標(biāo)市場分析。一、市場環(huán)境分析;二、市場細(xì)分;三、目標(biāo)市場選擇;四、目標(biāo)市場定位。第二節(jié):營銷策略。一、產(chǎn)品營銷策略(一)公司信貸產(chǎn)品概述及層次(二)產(chǎn)品組合策略(三)產(chǎn)品生命周期策略二、定價策略三、營銷渠道策略第三節(jié):營銷管理。營銷計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。在線題庫
3、:http://www.ehafo.com/手機(jī)版加微信號:ehafocom獲取(一)中第一個點(diǎn):銀行公司信貸產(chǎn)品的五層次理論:從營銷角度可以把公司信貸產(chǎn)品劃分為五個層次。核心產(chǎn)品:客戶所購買的基本服務(wù)和利益?;A(chǔ)產(chǎn)品:公司信貸產(chǎn)品的基本形式,是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。即各種硬件和軟件的集合,包括營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù)。期望產(chǎn)品:購買者購買產(chǎn)品通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件。表現(xiàn)為銀行良好和便捷的服務(wù),如銀行品牌、服務(wù)支持、方便、安全性等。延伸產(chǎn)品:指某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益。由于客戶購買某種產(chǎn)品的目的不僅是為了滿足某種需要,而且要求獲得相關(guān)的附加服務(wù),例
4、如產(chǎn)品的咨詢和融資便利等,因此銀行在設(shè)計和營銷產(chǎn)品時必須建立整體的系統(tǒng)概念,從而通過延伸產(chǎn)品把自己的產(chǎn)品和其他銀行的類似產(chǎn)品區(qū)別開來。潛在產(chǎn)品:延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性,從而塑造出更能符合客戶需要的新型產(chǎn)品,使客戶從銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到最大限度的愉悅感,成為銀行的忠實(shí)客戶。(二)中第二個點(diǎn):產(chǎn)品組合及組合策略1.產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)組合方式,即所有銀行公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成。有三個層次的概念:產(chǎn)品線(高度相關(guān)的一組銀行產(chǎn)品)、產(chǎn)品類型(產(chǎn)品線中各種可能得產(chǎn)品種類)、產(chǎn)品項(xiàng)目(特定的個別銀行產(chǎn)品)。產(chǎn)品組合是
5、由多條產(chǎn)品線組成,每條產(chǎn)品線又由多種產(chǎn)品類型構(gòu)成,而每種產(chǎn)品類型又包含了很多類產(chǎn)品項(xiàng)目。 我們在研究產(chǎn)品組合的時候,并不是簡單地用上述三個層次來衡量,通常把一個銀行的產(chǎn)品組合,用產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個度量要素來衡量。而確定產(chǎn)品組合就是要有效選擇其寬度(不同產(chǎn)品線的數(shù)量,即產(chǎn)品大類的數(shù)量和服務(wù)的種類)、深度(產(chǎn)品線內(nèi)包含的產(chǎn)品項(xiàng)目)和關(guān)聯(lián)性(各產(chǎn)品之間的關(guān)系和密切程度)。2.產(chǎn)品組合策略主要形式①全線全面型。全線全面型是指商業(yè)銀行盡量向自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有顧客提供所需的產(chǎn)品。采取該種策略的銀行必須有能力滿足整個市場的需求。例如,近年來,國外一些商業(yè)
6、銀行不斷擴(kuò)大產(chǎn)品組合的寬度和深度,向企業(yè)提供全方位貸款服務(wù),幾乎企業(yè)所需的金融服務(wù)都能夠提供。②市場專業(yè)型。市場專業(yè)型是指商業(yè)銀行著眼于向某專業(yè)市場提供其所需要的各種產(chǎn)品。在線題庫:http://www.ehafo.com/手機(jī)版加微信號:ehafocom獲取這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性,產(chǎn)品組合的深度一般較小。③產(chǎn)品線專業(yè)型。產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己的專長,專注于某幾類產(chǎn)品或服務(wù)的提供,并將它們推銷給各類客戶。這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性,產(chǎn)品組合的寬度一般較小。④特殊產(chǎn)品專業(yè)型。特殊產(chǎn)品專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自身所具備的特殊
7、資源條件和特殊技術(shù)專長,專門提供或經(jīng)營某些具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。這種策略的特點(diǎn)是:產(chǎn)品組合的寬度極小,深度不大,但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)。采取該策略時,由于產(chǎn)品或服務(wù)的特殊性,決定了商業(yè)銀行所能開拓的市場是有限的,但競爭的威脅也很小。第三章貸款申請受理和貸前調(diào)查第一節(jié)借款人一、借款人資格及基本條件二、借款人權(quán)利、義務(wù)第二節(jié)貸款申請受理一、面談訪問二、內(nèi)部意見反饋三、貸款意向階段第三節(jié)貸前調(diào)查一、貸前調(diào)查的方法二、貸前調(diào)查的內(nèi)容第四節(jié)貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求借款人借款人應(yīng)具備的基本條件:1.償還能力,按期還本付息的能力;2.年檢手續(xù),以保證貸款人資格的合法性與合同有
8、效性;3.借款人的資產(chǎn)負(fù)債率符合貸款人要求,資產(chǎn)負(fù)債率反映資本結(jié)構(gòu)